Люди являются очень рациональными существами, и обычно, прежде чем совершать какую-либо покупку, долго взвешивают все «за» и «против», сравнивают цены и вычисляют самый оптимальный вариант. Но несмотря на все это, мы по-прежнему подвержены болезни импульсивных покупок.

Кит Ярроу, профессор психологии и маркетинга в Golden Gate University в Сан-Франциско, вот уже 20 лет опрашивает сотни покупателей в поисках вакцины от «эмоциональной» покупки.

Что творится в голове у человека, который вошел в потребительский раж и не может отказать себе из-за банального и нелогичного «Хочу»?

Скорее всего у всех нас найдется большое количество товаров, к которым мы испытываем страсть, будь это одежда, фарфоровые фигурки или гаджеты. И во время очередной уборки вы можете найти то, что «волшебным образом» оказалось у вас в квартире. И когда это вы успели купить?!

Дело в том, что во время подобных покупок люди находятся под влиянием сигналов, которые поступают из окружающей среды даже тогда, когда они об этом не подозревают. И люди так привыкли полагаться на рациональность своего разума, что совсем забывают об остальных частях нашего тела. И зря, так как физиологические сигналы тела хорошо знакомы с обходными путями, и, таким образом, они значительно влияют на наше покупательское поведение.

Пока мы уверены в рациональности своих покупок и напрочь игнорируем все посторонние сигналы, розничные торговцы используют их в полную силу.

И в тот момент, когда мы переступаем порог магазина, мы становимся предметом многоэтапной кампании, направленной на наши чувства.

Новогодняя и рождественская пора — самая горячая. И пока на онлайновые покупки возлагается большая надежда, многие покупатели все же планируют посетить торговые центры.

Если вы не хотите стать жертвой очередной эмоциональной покупки, вы должны знать то, как реагирует наше тело на процесс покупки.

Глаза

Глаза не просто отображают мир вокруг нас. В них загружены символические ассоциации, которые влияют на наше настроение и восприятие. А новогодние и рождественские праздники — это океан зеленых и красных цветов. Как они влияют на наше восприятие?

Красный цвет стимулирует и заряжает энергией. И это касается не только нашего настроение, но и наших расходов. Официанты, которые носят красную одежду, получают на 14%-26% больше чаевых. Еще одно исследование показало, что на eBay пользователи более активно делают ставки на товары, размещенные на красном фоне, чем на синем.

Зеленый — это цвет оптимистов. Он ассоциируется с удачей и здоровьем. Также он позитивно влияет на творческие процессы. Возможное, самые импульсивные покупки приходит на ум под деревом.

Нос

Запахи непосредственно действуют на эмоциональные центры мозга. Они обладают уникальной возможностью возрождать в нашей памяти воспоминания и влиять на наше настроение.

Исследования показывают, что правильные запахи могут увеличить наше восприятие качества продукта и заставить людей дольше делать покупки.

Стандартный запах новогодних праздников — запах хвои, будит в нас ощущение счастья и ностальгии. Правильно подобранный микс может разбудить в нас предновогодний покупательский мандраж. Еще один праздничный запах — запах перечной мяты, так же: физиологическое возбуждение и вовлечение в процесс покупок.

Уши

Если вы хотя бы один раз пробовали смотреть фильмы без звука, вы должны понимать, как звуки и музыка создают настроение и включает эмоции. Все классические праздничные песни прямо шепчут нам на ушко: «Пора покупать новогодние подарки!»

Более того, классическая новогодняя музыка вызывает ностальгию, которая поднимает настроение и помогает людям чувствовать себя лучше. Они чувствует свою связь с окружающим миром и находят смысл своей жизни.

И, как правило, ностальгия показывает нам наше прошлое в розовом тумане. Например, во время экономического кризиса ностальгия переносит людей в прошлое, в котором они чувствовали себя в безопасности и твердо стоящими на ногах.

Весь этот позитив в связке заражает всех праздничным духом и является отличным рецептом для дырок в бюджетах.

Сердце

В предпраздничные дни в магазинах постоянно находится огромное количество людей. Все стараются высмотреть для себя предложение повыгоднее. В итоге все это создает ощущение соревнований, безумной новогодней гонки и тревоги. Давление, конкуренция, беспокойство — все это давит на нас и вызывает определенную реакцию нашего тела и мешает спокойному и обдуманному принятию решений. Все как будто в горячке. И в итоге мы хватаем то, что попадается под руку, особо не задумываясь.

В новогодней гонке главное успеть схватить, а то можно остаться с пустыми руками. И потом, переведя дух, мы начинаем сожалеть о покупке. Наша способность к осмысленным действиям резко снижается, как только наше сердце начинает колотиться в бешеной гонке за новогодними пирожками.

Прикосновение

Мы чаще покупаем то, что смогли потрогать. Недавние исследования показали, что ощущение того, что мы прикасались к товару, может повлиять на наше восприятия товара, никак не связано с тем, который побывал у нас в руках. Например люди, которые держали в руках теплую подушку, тратили на 43% больше тех, кто держал в руках холодную.

Люди склонны больше обращать внимание на центральную часть стеллажей, поэтому продавцы стараются ставить туда самые дорогие товары. Второе место в рейтинге по заманчивости занимают места справа от центра, так как большинство людей — правши, и они будут касаться товаров, расположенных справа, в первую очередь.

Не поддавайтесь новогодней ностальгии, чарующим звукам музыки,запахам хвои, мяты и корицы. Тягу с соревнованиям и победам также стоит оставить дома. Иначе вы рискуете оказаться с огромным количеством ненужных подарков и пустым кошельком ;)