32 Как продавать образовательные услуги

Бестселлеры по маркетингу выдвигают много одинаковых рекомендаций вроде ориентирования на нужды клиента, добавления продукту узнаваемых черт и четкого позиционирования компании. И нет в них даже намека на узкую специализацию сферы продажи образовательных услуг. Советы эти, безусловно, хороши. Но слишком они общие, поскольку одинаково подходят как для продвижения товаров, так и для продажи услуг.

Особенность образовательных услуг заложена в том, как смотрят на этот сервис сами клиенты. Клиенты же в большинстве своем не способны оценить всей пользы услуги. Поэтому компания, которая предлагает такой сервис, как, впрочем, и любая другая компания, должна делать шаг навстречу клиенту первой. Таким шагом могут стать бесплатные консультации или мини-семинары, разнообразные тесты для самопроверки и методические пособия.

Когда клиент понял, что услуга ему необходима, перед ним возникает вопрос о ее качестве. Свою компетентность компании проще всего доказать через такие более или менее осязаемые вещи как фрагменты лекций, качество используемого оборудования и материалов.

Компании, которая предлагает образовательные услуги, следует избавить своих клиентов от завышенных ожиданий, иначе гневных писем и потока претензий не избежать. Для этого достаточно в рекламном буклете обозначить уровень знаний и усилий, без которых обучение может затянуться или вообще сойдет на нет.

Вообще говоря, предложение образовательных услуг в глазах клиента выглядит туманным. А компании в любом случае выгоднее работать с максимально осведомленным клиентом. Поэтому очень важно с самого начала прояснить для клиента процесс и результат обслуживания.