Уже давно не секрет, что Стив Джобс отличался непростым характером. Но, работая с ним, можно было всегда чему-нибудь научиться, о чем однажды и поведала Хэйди Ройзен.

Закончив Стенфордскую бизнес школу, она открыла вместе со своим братом Питером компанию T/Maker. Питер был разработчиком программного обеспечения, а Хэйди занималась всем остальным.

Их маленькая компания одной из первых начала поставлять программное обеспечение для Macintosh, и вскоре она заработала хорошую репутацию в зарождающейся среде разработчиков, что, естественным образом, привело к расширению бизнеса.

Спустя некоторое время, двое из разработчиков компании, Рэнди Адамс и Уильям Паркхарст, ушли работать на Стива в его новое детище NeXT. Именно благодаря им Хэйди впервые столкнулась лицом к лицу с Джобсом.

В то время у основателя Apple возникли небольшие проблемы. Стив заполучил разработчиков, написавших текстовый редактор MacAuthor, и пообещал опубликовать их программу и выплачивать соответствующее роялти.

Но как бы выглядел в глазах общественности тот факт, что первый продукт компании — это текстовый редактор для того же Mac? Рэнди и Уильям предложили, чтобы паблишером выступила Хэйди, что и разрешило бы возникшую проблему. Стиву понравилась эта идея, и он пригласил Роузен обсудить данный вопрос.

aprendi-negociando-con-jobs-3

Первая встреча с Джобсом продлилась больше часа. Он говорил об упаковке, каналах, распространении и позиционировании продукта. И похоже, Хэйди прошла тест, когда Стив вновь пригласил ее на встречу. Следующие три недели она провела, подготавливая контракт, основанный на опыте работы компании с другими разработчиками.

В назначенный день, после 45 -минутного ожидания (что было в порядке вещей у Стива), Хэйди позвали в кабинет. Она ужасно нервничала, но твердо знала, какой должна быть максимальная сумма сделки.

Стив взял контракт и внимательно вчитывался в него, пока не дошел до ключевого пункта роялти. Хейди написала 15 %, что в то время являлось стандартом их компании.

«15 %? Это смешно. Я хочу 50%», — сказал Стив.

Ройзен была ошеломлена. Она никак не могла перечислять ему 50 % выручки. Она стала защищаться, говорить об экономике компании, после чего Стив порвал контракт, передал ей бумажки и сказал:

«Возвращайся с 50 % или не возвращайся».

maxresdefault

Хэйди села в машину, почувствовав, что сорвалась крупнейшая сделка ее жизни. Но в тот момент, вслед за ней, вышел Дэниел Левин, один из основателей NeXT. Его кабинет находился вблизи от Джобса, и он слышал весь разговор. Дэниел уже работал некоторое время с Хэйди, и у них за прошедшее время сложились прекрасные отношения.

Если бы эта сделка не состоялась, то Дэниел должен был найти какого-нибудь нового человека. Поэтому он искренне хотел, чтобы она была заключена. Он положил руку на плечо Хэйди и сказал фразу, которая навсегда врезалась ей в память:

«Сделай так, чтобы это выглядело на 50%».

«Но я не могу выплачивать 50%», — пожаловалась Ройзен.

«Я понимаю, что ты не можешь выплачивать 50 % от валовой прибыли», — сказал Дэниел, — «но Стив хочет увидеть 50% в этом контракте. Найди способ, как его сделать таким, чтобы тебе легко жилось, и при этом ты могла говорить о 50%».

Вот тут у Хэйди и возникла гениальная мысль. Для будущего NeXT сумма контракта не была столь важна. Выплаты Хэйди стали первым источником доходов новой компании Стива, но они не были главной целью (Стив позже дразнил Ройзен, заверяя, что он получил больше денег, собирая проценты со своего банковского счета).

Джобс пообещал разработчикам выплачивать 50%, и должен был сдержать данное им слово. В свою очередь, Хэйди нужно было сделать так, чтобы ее 15% выглядели в контракте как 50%.

Для того, чтобы достигнуть необходимой цифры, она прибавила к общей сумме затраты на упаковку, техническую поддержку, выплаты разработчикам со своей стороны и другие издержки. Таким образом, Хэйди достигла 50%, что соответствовало ее 15% от валовой прибыли. А значит все было готово для совершения сделки!

Стив был счастлив, когда увидел в контракте 50%, и с радостью его подписал. T/Maker стала издателем переименованного текстового редактора WriteNow. Он был весьма успешен и приносил миллионы, как NeXT, так и T/Maker. Хэйди, в свою очередь, в течение еще многих лет сотрудничала со Стивом. Но это уже совсем другая история!

aprendi-negociando-con-jobs-4

Итак, чему же научилась Хэйди Ройзен, работая со Стивом:

  • Нужно твердо знать рамки. Хэйди понимала, какую сумму может выплатить ее компания, а какую — нет. Она нашла правильное решение и провернула сделку, которая удовлетворила как одну, так и другую сторону.
  • Не позволяйте вас ослеплять. Хэйди не совершила невыгодную для нее сделку только потому, что имела дело с очень известным и влиятельным человеком. В мире венчурных инвестиций очень многие заключают сделки только потому, что она будет прекрасной рекламой в прессе. Никогда этого не делайте!
  • Заполучите союзников внутри другой компании. Хэйди достаточно хорошо знала Дэниела Левина, и он понимал, что имеет дело с вдумчивым, предприимчивым и нравственным человеком, с которым хотелось бы вести бизнес. Без его помощи сделка не была бы заключена. Наладив прекрасные отношения внутри компании, вы почти всегда будете находиться в выгодном положении.
  • Нужно понимать потребности другого человека. В бизнес-школах учат, что совершение сделки — это процесс нахождения взаимной выгоды. Вначале Хейди не поняла, какова истинная цель Стива. Как оказалось, ему не нужны были деньги, ему важно было выполнить обещание, данное разработчикам. Зачастую приходится вести длительные многочасовые переговоры, чтобы понять, чего именно хотят ваши партнеры. Но когда обе стороны начинают понимать друг друга, процесс быстро налаживается, благодаря чему заключаются очень крепкие и долгосрочные отношения.

via Хэйди Ройзен