Сабина Кулиева
Практикующий коуч и психолог-консультант. Член российских и международных коучинговых организаций ICF, CCL.

Есть в практической психологии термин «убедитель» — то, что заставляет нас поверить во что-либо. Если вы знаете, что заставляет вас поверить, вы не только убережёте себя от ненужных трат, но и научитесь видеть, когда другие люди пытаются вами манипулировать. Существует три разновидности убедителей:

  • интенсивность;
  • количество раз;
  • длительность.

Интенсивность

Интенсивность — это то, насколько сильную эмоцию вы испытали, когда впервые услышали или увидели предмет или явление.

Помните вздох Кэрри Брэдшоу из «Секса в большом городе» при взгляде на суперэлегантные босоножки на витрине: «Здравствуй, чудо!»? Говорит она с волнительным придыханием и искренне уверяется в том, что теперь её жизнь без этих босоножек пуста и бессмысленна.

Факторы убеждения: интенсивность

Но интенсивность работает не только тогда, когда вы чем-то восхищаетесь или остро интересуетесь. Этот же убедитель срабатывает и тогда, когда вы чего-то сильно пугаетесь или злитесь. Так формируются все фобии и страхи.

Например, на ребёнка когда-то напала собака, облаяла или даже покусала. Он сильно испугался и сделал обобщение: «Я боюсь собак». То есть у человека появилась вера в то, чего раньше не было. И теперь ему придётся сильно постараться, чтобы изменить это.

У этого убедителя есть ещё любопытные вариации. Положительный отзыв от человека, которым мы восхищаемся, которого уважаем или воспринимаем как некую родительскую фигуру, может вызвать у нас сильное чувство доверия. Отсюда все бесконечные рекламы с участием медийных личностей или актёров. Так рекламщики привязывают наше отношение — восхищение персонажем — к тому предмету, который он рекламирует.

Убедитель также срабатывает, когда вы верите словам человека, которого считаете специалистом в своём деле. А если он ещё и приводит статистические данные и результаты исследований, для некоторых людей это становится мощным аргументом в пользу принятия того или иного решения.

Когда вы хорошо знаете человека, доверяете ему, считаете близким по духу, тогда и его мнение становится сильным стимулом для вашего выбора.

На этом строится эффект сарафанного радио, под который иногда пытается мимикрировать реклама: «Это советуют ваши друзья!», «Близкие плохого не посоветуют!» и подобные рекламные слоганы.

Если подытожить, то интенсивность срабатывает тогда, когда у человека при контакте с новой информацией, предметом или другим человеком возникает сильное чувство восхищения, радости, интереса, уважения, доверия, страха или гнева. Это чувство переносится и связывается с информацией, предметом или человеком и в итоге влияет на процесс принятия решений.

Количество раз

Повторение — мать учения. Этот тип убедителя срабатывает тогда, когда вы видите или слышите информацию многократно. По этому принципу работает реклама инфобизнесменов. Они используют правило семи касаний, которые необходимо сделать до того, как человек поверит, что ему действительно нужно приобрести рекламируемый продукт.

Именно поэтому вы встречаете рекламу на улицах города и своих экранах многократно. Ведь наш мозг часто воспринимает новую информацию далеко не с первого раза. Существует известная формула, по которой любая новая идея проходит три стадии восприятия:

  1. «Какая чушь!»
  2. «В этом что-то есть…»
  3. «Ну кто же этого не знает!»

Весь воспитательный процесс построен вокруг количества повторений. Правда, если это становится единственным убедителем в ходе социализации и обучения подрастающего поколения, от родителей часто можно услышать: «Я тебе тысячу раз говорил(а)…»

Когда вы слышите от родителя, воспитателя или вашего партнёра эту фразу, самое время задуматься о том, насколько действенным является этот способ убеждения лично для вас.

Факторы убеждения: количество раз

Интересно, что разным людям необходимо разное количество повторений, чтобы поверить и принять решение. Кому-то достаточно одного (часто в связке с интенсивностью). Например, человек один раз попробовал начать бизнес, обжёгся и понял, что это не его.

На кого-то действует многократное повторение — 3–4 раза или даже больше. Хотите определить, какое количество повторений является вашим убедителем? Попросите кого-то из близких обратить внимание на то, какое количество аргументов вы приводите при обсуждении важной для вас темы. Соответственно, вы можете понять, какое количество повторений является достаточным для вашего партнёра, если присмотритесь к его типу аргументации.

Длительность

Длительность хоть и последняя в этом списке, но не последняя по значимости. Она ярко проявляет себя в отношениях и обучении. Вот конкретные примеры: «Мы дружим ещё со школы», «Я занимаюсь этой темой больше 10 лет».

Для многих людей фактор длительности является мощным аргументом, чтобы поверить и принять решение.

В пользу этого убедителя работает теория 10 000 часов. Занимаясь определённой деятельностью более 10 000 часов, человек достигает достаточного уровня умения и мастерства. А пословица «Мы вместе съели не один пуд соли» позволяет перенести этот принцип и в область человеческих отношений.

Существует любопытное наблюдение, что для людей поколения Х достаточным является период занятия определённым видом деятельности от пяти лет и больше. Тогда как для поколения Y вполне достаточно двух-трёх лет. Можно дискутировать на тему того, что правильнее, а можно просто принять во внимание этот факт и использовать его тогда, когда вы пытаетесь убедить человека в чём-либо.

Сила СМИ и телевидения

Можно выделить два дополнительных вида убедителей:

  1. Вера в печатное слово.
  2. Влияние голубого экрана.

Если вы слышите от человека вдохновенную речь о вреде какого-то конкретного продукта или о чудодейственной диете, которая сопровождается сверхэмоциональным аргументом «Я сам читал!» или «Я видел собственными глазами по телевизору, в интернете», то вы столкнулись именно с ним.

Спорить в таком случае не только бесполезно, но зачастую и опасно для дальнейших отношений.

Лучше всего, выслушав пылкую речь новообращённого адепта, задайте пару уточняющих вопросов и завершите беседу словами: «Хм, интересный взгляд, я слышал(а) другую точку зрения…» Важно не пытаться оспаривать убеждение человека, а привести дополнительные данные из альтернативных источников.

Зная свои убедители, вы можете использовать их для того, чтобы настроить себя на выполнение важной для вас работы или, наоборот, разубедить делать что-то неважное.