Важно правильно выбрать целевую аудиторию и написать подходящее сообщение. Вместе с компанией Tele2 подготовили подробную инструкцию, которая поможет создать эффективную рассылку, привлечь клиентов и поднять продажи.
Статистика показывает, что SMS открывают 98% пользователей и большинство читает их в течение трёх минут после получения. Для сравнения: имейл-рассылки смотрят всего 20% адресатов.
Если вы ищете способ быстро связаться с потенциальными клиентами, SMS-рассылка, скорее всего, подойдёт. Сообщения актуальны для онлайн- и офлайн-магазинов, салонов красоты, ресторанов, туристических агентств, компаний, которые предоставляют финансовые услуги, и других бизнесов. Рассылку можно использовать для отправки промокодов и спецпредложений, объявлений о распродажах, новостей. А ещё это хороший способ поддерживать коммуникацию с постоянными клиентами и получать обратную связь о качестве услуг. Вы можете добавить в SMS ссылку на опрос и узнать, как люди оценивают опыт посещения вашего магазина и устраивает ли их ассортимент.
Хороший сервис SMS-рассылок способен облегчить жизнь бизнесу. У оператора мобильной связи Tele2 есть готовое решение — услуга «SMS-таргет». С ней вам не придётся искать способ связаться с клиентами, сливать бюджеты на нецелевую аудиторию и вручную подсчитывать лиды.
Например, с помощью «SMS-таргета» московская клининговая компания нашла пользователей, которые интересовались услугами конкурентов, — 4% от полученных лидов стали клиентами заказчика. А для ресторана в спальном районе столицы оператору удалось снизить цену лида в 1,3 раза по сравнению с ценой лида при размещении в социальных сетях. Для этого рассылку настроили на абонентов с доходом выше среднего, которые интересуются скидками и купонами, а также периодически ищут интересные заведения.
Узнать больше
Чтобы SMS-рассылка вела к продажам, нужно сегментировать аудиторию по предпочтениям, семейному положению, доходу, дате последней покупки и другим характеристикам. Это позволит готовить персональные предложения каждому покупателю, повышать конверсию и средний чек.
Клиентов группируют по полу, возрасту, семейному положению, доходу, уровню образования. Это базовые характеристики, которые влияют на покупательское поведение. А ещё их легко измерить. Например, исследовательский центр «Ромир» в 2021 году выяснил, что большинство российских женщин приобретают товары повседневного спроса — продукты питания, бытовую химию. Более того, делают это в два раза чаще мужчин. Поэтому рекламу супермаркета стоит ориентировать скорее на женщин.
Сегментация по демографии помогает точнее определить маркетинговую стратегию. Например, если вы знаете, что 80% вашей аудитории находится в возрасте 25–34 лет, то сможете добавить в сообщения культурные отсылки, которые будут понятны именно этим людям. Миллениалы точно знают, как играть в «Тетрис», а слово Boomer напоминает им о популярной жвачке, а не о подростковом сленге.
С помощью этого способа можно привлечь внимание клиентов, которые живут или работают рядом с вашей компанией. Вы можете рассылать им сообщения о скидках и акциях или просто напоминать, что по соседству можно купить нужное, вкусно пообедать или сходить на занятие по йоге. Предположим, вы владеете сетью бургерных, которая раньше работала только в Москве. А недавно открыли новую точку в Санкт-Петербурге. При помощи SMS-рассылки можно сообщить потенциальным клиентам, где находится заведение, и предложить скидку на первый визит.
Если рекламировать товары для детей людям, у которых их нет, продаж ждать не стоит. Выяснить интересы можно разными способами. Например, торговый центр при заполнении анкеты на дисконтную карту может попросить клиента отметить темы, по которым он хочет получать рассылку: электроника, товары для детей, косметика и парфюмерия, развлечения, одежда.
Если вы хотите привлечь новых клиентов, можно обратиться к мобильным операторам, которые предоставляют услугу SMS-рассылки. Они сегментируют аудиторию по возрасту, прописке, полу, а ещё могут узнать, какие сайты посещал абонент. Оператор может сам настроить SMS-рассылку и облегчить эту задачу клиенту, а может дать доступ к личному кабинету, чтобы вы сами выбрали целевую аудиторию. Данные абонентов при этом будут обезличены, то есть ни имени, ни телефона, ни другой персональной информации оператор не раскрывает и не передаёт.
В некоторых сегментах получится спрогнозировать, когда клиенту вновь понадобится товар или услуга. И здесь можно не ждать, пока он сам вернётся за покупкой, а прислать сообщение-напоминание. Допустим, салон красоты может отправить SMS и пригласить освежить маникюр или предложить скидку. Медцентр — напомнить о необходимости записаться на повторный осмотр врача. А оптика — предложить обновить линзы, если человек уже приобретал их три месяца назад.
Вероятность продать продукт постоянному клиенту составляет 60–70%, а новому — от 5% до 20%, поэтому не забывайте напоминать о себе. Если человек уже приобретал ваши товары или взаимодействовал с вами в соцсетях, попробуйте подтолкнуть его к новой покупке. Постоянным клиентам можно предлагать скидки, участие в закрытых распродажах. А ещё попросите их оставить отзыв после визита. Это позволит повысить качество услуг. Люди не всегда говорят, что их что-то не устраивает, продавцу или администратору. Но могут поделиться впечатлениями в короткой анкете. Если вы прислушиваетесь к мнению клиентов, то можете оперативно предложить решение, когда возникла проблема. Это улучшит впечатление от взаимодействия с брендом. Общаться с лояльными покупателями важно, потому что они могут рассказывать о товарах и услугах знакомым и приводить новых клиентов.
«SMS-таргет» от Tele2 позволяет создать рассылку с учётом увлечений потенциальных клиентов. Инструмент предусматривает более 40 интересов в восьми категориях. Например, путешествия, дом и семья, красота и здоровье, электронная техника. А ещё в настройках можно выбрать пол, возраст и доход получателей и указать географическую зону, в которую будут отправлены сообщения.
Для одной из школ программирования Tele2 предложила решение на основе больших данных — был проведён анализ поведения абонентов. Клиентам из Москвы и Саранска, которые посещали сайты конкурентов, были отправлены SMS. В итоге 1,5% получателей, которые заинтересовались рассылкой, обратились в нужную школу.
Попробовать «SMS-таргет»
Есть два варианта, и каждый бизнес исходит из своих возможностей.
Самый простой способ — дисконтные карты. Так вы убьёте двух зайцев сразу: повысите лояльность клиентов постоянной скидкой и добавите контакты к будущей рассылке. Человек должен дать согласие на то, чтобы ему присылали информацию о рекламных акциях, поэтому не забудьте добавить поле для галочки в анкету.
Получить одобрение клиента на SMS-рассылку можно при регистрации или оформлении заказа на сайте. Для этого понадобится добавить чекбокс о согласии на обработку персональных данных и ссылку на политику конфиденциальности. В неё нужно включить пункт, что вы можете использовать контакты клиента для рассылки.
Чтобы собрать базу для рассылки, требуется время. Если нужно отправить сообщения прямо сейчас, обратитесь к мобильному оператору, у которого есть большая база абонентов. На основе массива обезличенных данных он сформирует критерии для настройки рекламы и разошлёт SMS по базе. Вы можете настроить таргет по полу, возрасту, месту проживания, интересам и другим параметрам. Сообщения придут тем абонентам, которые согласились на получение рассылок.
Привлечь внимание новых клиентов и поддерживать связь с постоянными позволит сервис «SMS-таргет» от Tele2. Настроить рассылку можно всего в три шага: выберите целевую аудиторию, отправьте сообщения по базе Tele2 и следите за результатами. Чтобы сообщения попали точно в цель, платформа предлагает выбрать интересы получателей, указать их пол, возраст, место приобретения сим-карты и другие параметры. А инструмент «Индивидуальные сигналы» позволит найти пользователей Tele2, характеристики которых похожи на ваших клиентов.
Настроить SMS-рассылку
Здесь важны и грамотность, и стиль коммуникации, и рекламные маркеры. Вот несколько базовых принципов, которые помогут составить лаконичный и эффективный месседж.
Ваша задача — заинтересовать клиента с первых слов. Укажите размер скидки, промокод и другие важные детали в начале сообщения. Если пуш будет излишне «водянистым», вероятно, человек смахнёт его и не прочитает весь текст. В одно сообщение не нужно добавлять информацию обо всех распродажах и акциях. Так покупатель может растеряться и не будет знать, что выбрать. Лучше руководствоваться принципом «1 SMS — 1 новость».
Избегайте аббревиатур и терминов, которые могут быть непонятны клиенту. Например, название «айсинг» знакомо кондитерам, но человек, который недавно увлёкся выпечкой, может его не знать. Лучше предложить скидку на глазурь или смесь для украшения десертов.
Позаботьтесь о том, чтобы покупателю не пришлось самому вводить адрес вашего сайта в поисковике и искать страницу со скидкой. Добавьте в сообщение ссылку или номер телефона для уточнения деталей акции. Имя отправителя должно соответствовать имени компании — анонимное сообщение может привести в замешательство. Не пишите просто «Кофейня» или «Секонд-хенд». Клиент может получать рассылки от нескольких компаний, которые работают в одном сегменте. Поэтому важно указать конкретного отправителя.
В одном SMS на русском языке может быть до 70 символов. Если превысить это количество, придётся платить за два сообщения. В SMS на латинице помещается больше знаков — до 160. Но лучше не использовать транслит в попытке сэкономить бюджет, ведь читать на нём сложнее. Исключением могут быть только сервисные рассылки о статусе заказа. В остальных случаях пишите на русском языке и по возможности кратко. Проверьте, нет ли в SMS лишних слов. Например, не «можно заказать», а «закажите».
Чтобы уложиться в одно сообщение, сделайте короткую ссылку на специальном сервисе. Но нужно дать понять клиенту, куда она ведёт, чтобы не возникло ощущение, что это спам. Для этого укажите подробности акции: размер скидки, промокод, а также название вашей компании.
Если вы хотите, чтобы покупатели не просто прочитали сообщение, оставьте конкретный призыв к действию. Например, «Зарегистрироваться», «Перейти на сайт», «Применить промокод». Иначе клиент может растеряться и не понять, что означает это SMS и чего компания ожидает. Призыв к действию повысит конверсию: на него реагирует треть получателей, и 47% из них совершают покупку.
Руководствуйтесь универсальными правилами общения в мессенджерах. Не пишите всё сообщение капсом — так у покупателя может возникнуть ощущение, что на него кричат. Не злоупотребляйте эмодзи и восклицательными знаками — одного знака препинания в конце предложения достаточно. И как правило, этот знак — точка.
Уточните, как долго будет действовать акция. Иначе у получателя возникнет ощущение, что он в любой момент воспользуется промокодом или получит скидку. Чётко обозначенные сроки нужны, чтобы клиент мог сразу оформить покупку или записаться на услугу.
Сообщайте о распродажах ближе к моменту их проведения. Если сделать рассылку за месяц, клиенты, скорее всего, о ней забудут. Указывайте в сообщении конкретные даты, а не просто «сегодня» или «в эту субботу». Иногда люди читают SMS не сразу, и отсутствие дат может сбить с толку.
Какие часы и дни лучше выбрать для отправки SMS, зависит от продукта. Допустим, информацию о скидках выходного дня в парке развлечений можно отправить в четверг или пятницу — так у клиентов будет время запланировать поход с детьми на батут или в аквапарк. Ресторану лучше напомнить о себе перед ужином или с 11:00 до 13:00, если хотите пригласить посетителей на бизнес-ланч. Но проверить, когда рассылка вызовет больший отклик у вашей аудитории, можно только на практике. Отправьте несколько сообщений в разные периоды и посмотрите, когда будет больше всего целевых действий: звонков, регистраций на сайте, покупок.
Есть и общие правила, которые не требуют проверки. Не планируйте рассылку на раннее утро или поздний вечер. Человек может спать и будет раздражён, если сигнал телефона его разбудит. Если магазин работает по всей стране, важно учитывать часовой пояс клиента, чтобы случайно не отправить SMS ночью. А ещё избегайте рассылок в праздники — вряд ли сообщение вечером 31 декабря вызовет большой отклик.
Благодаря сервису «SMS-таргет» от Tele2 вы точно не потревожите клиентов ночью. Платформа предполагает отправку SMS только с 9:00 до 20:00 по местному времени. Поэтому запускать рассылку можно по всей России. Так же, как это сделала крупная микрофинансовая организация. Tele2 сформировала выборку с помощью больших данных. SMS были разосланы абонентам, которые заходили на сайт конкурентов. В итоге цена лида оказалась в 1,5 раза меньше ожидаемой, а более 180 человек стали новыми клиентами компании.
Сервис даёт возможность отобрать целевую аудиторию по возрасту, полу, доходу, интересам и другим важным параметрам. А ещё можно предварительно рассчитать бюджет на рассылку и перенести неиспользованные SMS на следующий месяц.
Больше возможностейПозаботьтесь о том, чтобы SMS-рассылка приходила не слишком часто. 56% потребителей готовы получать сообщения от компаний раз в две недели, а 29% — раз в неделю. В целом лучше ориентироваться на продукт. Предложения о крупных покупках можно отправлять и раз в месяц — клиенту потребуется время, чтобы обдумать траты.
Планируйте рассылку на периоды, когда покупатели нуждаются в вас больше всего. Допустим, если продаёте ювелирные украшения, разошлите сообщения незадолго до Дня матери или 8 Марта. В это время клиенты могут ломать голову над подарками близким и ваше предложение будет кстати.
Так у клиентов не возникнет ощущения однообразия. Придумайте достаточное количество вариантов, чтобы вовлечь покупателя. Например, в первом сообщении вы можете рассказать ему об акции, которая проходит в магазине. В следующем — прислать промокод, а ещё через некоторое время — рассказать об обновлении коллекции.
Создайте отдельную целевую страницу или добавьте в ссылку уникальную UTM-метку, которая позволяет отследить, откуда был переход. Для этого можно воспользоваться генератором UTM-меток. Достаточно указать адрес страницы и несколько параметров:
Готовая метка может выглядеть так:
?utm_source=magazin&utm_medium=sms&utm_campaign=newyear
Ссылки с метками получаются громоздкими, но здесь тоже могут помочь сервисы для сокращения ссылок.
Обычная скидка доступна всем покупателям, даже тем, кто приобрёл бы товар по полной цене. А промокод известен только ограниченному числу людей, и им можно заинтересовать человека, который в другой ситуации ничего бы не купил. Если вы используете несколько площадок для рекламы, придумайте отдельный промокод для каждой. Так вы не запутаетесь и увидите, какой источник принёс больше всего откликов и продаж. Проследите, чтобы сотрудники вашего магазина или ресторана знали о системе бонусов.
Кстати, купоны на скидку и промокоды помогают повысить средний чек. До 93% покупателей используют их в течение года. А 38% клиентов приобретают больше, чем планировали, если у них есть промокоды.
Даже если вы не использовали UTM-метки или промокоды, проверьте, увеличилось ли количество клиентов после рассылки. Рекламный эффект длится несколько дней, потому для анализа нужно брать период в 3–4 дня. Но такой вариант подходит, если ваша компания использует одну рекламную площадку. Когда их несколько и реклама запускается одновременно, получится отследить только общую эффективность маркетинговых инструментов. Например, SMS- и имейл-рассылок, баннеров, контекстной рекламы.
ROMI — это параметр, который показывает, окупились ли инвестиции в рекламу. Для его расчёта нужно знать маркетинговый бюджет и полученную прибыль.
Рассчитывается по формуле:
ROMI = ((Доходы − Маркетинговый бюджет) / Маркетинговый бюджет) x 100%
Предположим, вы потратили на рекламу 4 тысячи рублей. Канал привёл клиентов, которые купили товара на 10 тысяч рублей. Тогда ROMI равен 150%. Это хороший показатель, который говорит, что вложения окупились.
Вот как оценивают ROMI:
Расчёт ROMI актуален не для всех сфер. Если ваша компания предлагает дорогие товары, например недвижимость, то клиент может увидеть рекламу сегодня, а сделать покупку через несколько месяцев. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода, который учитывается в расчётах. А магазинам одежды и обуви, ресторанам и кафе, салонам красоты и другим компаниям, где клиенты не долго обдумывают покупку, параметр хорошо подойдёт.
С сервисом «SMS-таргет» от Tele2 вам не придётся тратить лишние деньги и время на поиск новых клиентов. Чтобы запустить рассылку, нужно выбрать подходящих получателей и отправить сообщения по базам Tele2 и других операторов. Сегментировать аудиторию легко с учётом возраста, пола, дохода, географической зоны и других критериев. Кроме того, «SMS-таргет» использует машинное обучение и анализирует активность своих абонентов. Это позволяет бизнесу рассказывать о скидках и акциях компании пользователям, которым они актуальны. Кстати, при покупке таргетированной рассылки вам начислят до 60% бонусных SMS от суммы. Это значит, что чем больше таргетов вы настроите, тем больше бесплатных SMS получите.
Подключить «SMS-таргет»
