7 мифов о распродажах на маркетплейсах, из‑за которых продавцы теряют прибыль: разбираемся с Ozon
Первые распродажи появились ещё в XIX веке. Американский продавец Фрэнк Вулворт, стесняясь называть цену вслух, придумал ценники и стал продавать залежавшийся товар по пять центов. Так зародилась культура фиксированных цен и уценок.
В 1950‑е годы в США появилась «чёрная пятница»: после Дня благодарения люди массово искали подарки, и магазины предложили им скидки, чтобы вернуть покупателей. Позже идею подхватили и другие страны: Китай создал собственную «11.11» — День холостяка, а США в 2005 году запустили «Киберпонедельник» — праздник онлайн-шопинга.
С тех пор распродажи перестали быть временной мерой и стали системным элементом экономики. Для бизнеса они работают как точка перезапуска — способ обновить ассортимент, протестировать спрос и привлечь новых покупателей.
Покупатели к распродажам готовятся заранее — добавляют товары в «Избранное» и ждут старта. А предприниматели — спорят: стоит ли участвовать? Не «съест» ли скидка прибыль, не перегрузит ли объём продаж логистику, не пострадает ли имидж бренда?
Часть этих опасений родом из прошлого. Распродажи за полтора века превратились из хаотичного способа избавиться от остатков в один из самых точных инструментов планирования. Просто многие продолжают судить о них по старым лекалам.
Миф 1: «Скидки съедают всю прибыль, смысла в распродажах нет»
Неопытному предпринимателю может казаться, что участие в акциях неизбежно ведёт к убыткам. Однако практика предпринимателей с Ozon показывает, что при правильном расчёте величины скидки прибыль в период распродаж увеличивается. По словам предпринимателей, продажи в высокий сезон могут расти в 1,5–2 раза, и даже если маржа на единицу товара временно снижается, в абсолютных цифрах бизнес выигрывает.
Кроме того, в реальности акции и скидки — это не только инструмент немедленных продаж, но и стратегический метод продвижения: у предпринимателя растёт трафик, увеличивается база отзывов, повышается рейтинг карточек.
После акций эффект сохраняется — «разогретые» позиции продолжают продаваться лучше. Так распродажа превращается в механизм накопления капитала внимания. Вы можете не только продать остатки, но и внедрить в ассортимент новинки и сразу представить их покупателям.
Миф 2: «Ваш товар увидят, только если скидка 90%»
Многие считают, что крупные распродажи — это «продай почти даром или не продавай вовсе», а маркетплейсы навязывает экстремальные дисконты. Это типичная ошибка — путать «громкую» скидку с эффективной.
На больших скидках не настаивают даже сами маркетплейсы. Например, на Ozon участвовать в распродажах можно со скидкой от 5% и уже получать все выгоды от дополнительного продвижения.
Главное — продуманная подготовка. Предприниматели, которые заранее тестируют цену, обновляют карточки и собирают отзывы, показывают лучшие результаты. Хорошие фото, точные описания и наличие всех размеров часто влияют на конверсию больше, чем «–70%» на баннере.
Миф 3: «Во время распродаж заказы не доставляются вовремя»
Продавцы боятся, что заказов будет море, склады не справятся, курьеры всё перепутают — и потом разгребай возвраты и гневные отзывы. Этот миф тянется из эпохи, когда «чёрная пятница» ассоциировалась с давкой у дверей супермаркетов.
Современные распродажи устроены иначе: большие площадки готовятся заранее — расширяют склады, добавляют сортировочные линии, усиливают доставку. Так что сбои случаются не так часто, как кажется.
Главное — самому быть готовым. Рабочая стратегия — держать под контролем три вещи:
- Спрос. Не обязательно добавлять в распродажу весь ассортимент — фокус на ходовых товарах позволит не распыляться. И заранее выставьте реальные сроки отправки — не обещайте того, чего не успеете.
- Запасы. Завезите товар поближе к покупателям, особенно если знаете, где больше всего заказов. Сделайте небольшой запас по самым популярным позициям. И обязательно проверьте упаковку и штрихкоды — чаще всего задержки случаются из-за таких мелочей.
- Сроки доставки. Не стоит обещать завтра, если реально сможете отправить только послезавтра. Лучше чуть перестраховаться, чем потом извиняться за срыв сроков.
Миф 4: «На распродажах покупают только дорогую технику»
Кажется, что весь спрос забирают телевизоры и смартфоны. А если вы продаёте «обычные» или недорогие товары, то и эффекта от распродажи не почувствуете. Из‑за этого некоторые предприниматели не несут в акции повседневный ассортимент.
На самом деле на пиках продаж растут и другие категории: товары для дома и сада, косметика, одежда, детские товары, аксессуары. Скидка подталкивает к импульсивным покупкам — покупатель добавляет больше позиций просто «заодно».
Для малого бизнеса это окно возможностей: именно в период распродаж можно попасть в корзину клиента, который в другое время вас бы не заметил.
Миф 5: «В высокий сезон график должен быть 24 на 7»
Некоторым кажется, что единственный способ пережить пик спроса — работать без выходных. Любые паузы гарантируют просрочки, плодят недовольных покупателей, как результат — падение рейтинга.
На самом деле, если правильно распределить нагрузку, надрываться не придётся. Например, на Ozon важно заранее выбрать удобную модель работы в горячий сезон. Первый вариант — товар продаётся со склада Ozon: тут важно вовремя привезти партию и следить за остатками, а доставку маркетплейс берёт на себя. Второй вариант — вы продаёте со своего склада. Здесь не забудьте добавить свои выходные в настройках: так сроки доставки на карточке автоматически удлинятся, и ожидания покупателей совпадут с реальностью.
А ещё во время пиковой загрузки подумайте, как облегчить работу поддержке: подготовьте быстрые ответы на типовые вопросы, автоответы и FAQ в карточке товара. Это существенно снизит нагрузку и поможет не выгореть даже во время распродаж.
Миф 6: «Если не зайти в распродажу с самого начала — результатов уже не будет»
Некоторые продавцы уверены: если не успел подать заявку за месяц, всё пропало. На самом деле любая распродажа — это серия волн спроса. Даже подключившись ближе к финалу, можно получить хороший результат: клиенты продолжают искать скидки до последнего часа.
При этом подготовка заранее действительно помогает — можно «прогреть» карточку через промежуточные акции и попасть в рекомендации раньше конкурентов. На Ozon, например, перед большими распродажами специально проводятся промежуточные акции — «Скидки недели». Можно протестировать цену, собрать первые продажи и улучшить метрики, чтобы во время основного события товар оказался выше в поиске и стал заметнее для покупателей.
Миф 7: «Если участвовать в нескольких распродажах подряд — прибыль просядет»
Многие предприниматели избегают участия в нескольких сезонных акциях подряд, опасаясь, что постоянные скидки приучат покупателей к низкой цене и снизят общую прибыль. Кажется, что лучше один раз громко выстрелить, чем растягивать эффект на месяцы.
Но в реальности всё наоборот: цепочка промоакций чаще приносит больший и более устойчивый результат. Распродажи обеспечиваются разными волнами аудитории. Каждая акция имеет свой фокус, визуальный стиль и рекламные каналы, поэтому участие в нескольких подряд помогает охватить разные группы покупателей и закрепить узнаваемость. Стратегически выгоднее планировать серию акций, чем рассчитывать на единичный всплеск. Товары чаще попадают в рекомендации, а база клиентов расширяется. Даже после завершения сезона скидок сохраняется инерция продаж — «разогретые» карточки продолжают работать лучше, чем прежде.
