Двадцать три года назад я спросил себя, а смогу ли я заниматься торговлей? Собрал у знакомых всё, что у кого было «лишнего» или «про запас», и пошёл на рынок. Сел и стал торговать всякой всячиной. (Да, тогда можно было вот так просто прийти, сесть и начать торговать.) За три дня продал только одну шоколадку, да и то проголодавшемуся торговцу с соседнего лотка. Вторую купил и съел сам. Но эти три дня стали бесценными для моего будущего опыта в бизнесе и в торговле. Самое главное, я понял, что торговать не стыдно. Что торговать интересно. И иногда даже весело. А, да, ещё я понял, что торговать чертовски трудно.
Сегодня, создав несколько бизнесов, продав лично товаров на многие миллионы долларов, написав десятки статей и пару книг (многие знают меня как Тадао Ямагучи и до сих пор думают, что это японец), я сформулировал специально для читателей Лайфхакера 12 советов. Для тех, кто хочет заняться торговлей или уже ею занимается.
Структура этого текста такая: сначала три базовых момента, без понимания которых продавцу ну совсем никак. Потом — девять лайфхаков. Можешь начать с лайфхаков, потом вернуться и прочитать базовые моменты. Или ты можешь читать и обдумывать всё по порядку.
Базовое
1. Хороший продавец любит людей
Для кого-то это может звучать как сказка, а для кого-то как банальность. Тем не менее это именно так.
Без любви к людям получается не продавец, а «машинка по впариванию товара».
Можно вспомнить печально популярные в постсовке фрагменты из фильмов Boiler Room («Бойлерная») и Glengarry Glen Ross («Американцы»), в которых авторы показали, как не надо, но нашими это всё было понято с точностью до наоборот. Многие вцепились в эти фрагменты и до сих пор демонстрируют их друг другу, считая образцом «правильного менеджмента» и «правильных продаж».
Продавец, который не любит людей, умеет продавить сделку, заставить покупателя согласиться с ценой, другими условиями. Может продавать много и долго, но продавать долго одним и тем же покупателям он не в состоянии. Потому что он их не любит, а значит, они никогда не полюбят его.
2. Хороший продавец любит то, что он продаёт
Это тоже из разряда аксиом. Если продавец не пользуется сам телефонами, которыми торгует, если он, продавая пепси-колу, сам пьёт кока-колу, если он, работая администратором в парикмахерской, стрижётся в другом месте, если... (тут добавь пример из своего бизнеса), то главная проблема не в том, что покупатели не будут ему доверять, хотя это тоже, конечно, проблема. Вот главная проблема: человек, продающий то, что ему самому не нравится, никогда не будет счастлив. А несчастный сотрудник делает несчастным своё окружение — и в компании, и за её пределами.
Оно вам надо?
3. Хороший продавец любит свою работу
Для продавца критически важно любить то, чем он занимается каждый день.
В первую очередь потому, что работа продавца не из лёгких. Мало в какой профессии человек каждый день может сталкиваться с негативом в свой адрес и в адрес своей деятельности. Продавец может сталкиваться с этим ежедневно.
Единственное, что его при этом спасёт, — любовь к своей работе. Полюбив не только хорошие моменты (заключил долгожданную сделку, вернул потерянного клиента, стал лучшим по итогам месяца), но и вполне неприятные (выслушал от клиента недовольство по поводу задержки поставки, принял претензию по качеству товара... добавь пример из своего бизнеса), продавец сможет работать одинаково эффективно и энергично в любой момент времени.
Тогда его можно будет назвать хорошим продавцом.
То, что подходит под определение лайфхака
1
Есть объективные свойства товара (услуги), и есть то, чего от товара (услуги) хочет покупатель.
Помни, что покупатель готов платить только за пересечение двух этих областей:
2
Всегда помни: для покупателя твой товар — гораздо меньшая часть жизни, чем для тебя. Твои попытки объяснить, что (вставь название своего товара) — важнейшая и неотъемлемая принадлежность любого человека или любого бизнеса, воспринимаются как неумное и неуместное давление. Хотя ты был вполне искренен и честен.
3
После каждого общения с покупателем трать 5 минут на анализ:
- Что получилось?
- Что не получилось?
- Почему получилось?
- Почему не получилось?
Честно отвечая на эти вопросы каждый раз, ты будешь расти как продавец покруче, чем в результате даже очень хорошего тренинга.
4
У всех людей без исключения есть как минимум одна общая черта: они все разные.
Мало кто задумывается об этом, ещё меньше тех, кто это помнит, и совсем мизерное количество и помнит, и руководствуется этим в общении. Вот они-то и есть прирождённые продавцы. Чем бы они ни занимались.
5
Всё можно превратить в игру. Жизнь — это скорее игра, чем война.
Никто не запретит тебе играть даже в самых печальных ситуациях. Например, с недовольными покупателями можно вести счёт. Сколько их было сегодня? А вчера? А позавчера? Скольких удалось успокоить? Сколько человек орало? Сколько из них матом? Уже выбирая критерий, по которому ты будешь их считать, сможешь отвлечься от негативных эмоций и найти в игре позитив.
6
Запоминайся. Любыми средствами (собственно, выбор средств и есть твоя индивидуальность). Люди склонны покупать у тех, кого они знают. Потому что они доверяют тем, кого знают. Как только тебя запомнят, ты станешь предпочитаемым продавцом.
7
Покупатель знает, что у тебя есть и другие клиенты. Всё, что ему нужно, — это чтобы при общении с ним ты думал о нём. Это очень простое правило, но начни его выполнять, и изменения тебя просто поразят.
8
Никогда не ври покупателю. Вокруг так много вранья, что ты, всегда говорящий правду, запомнишься и будешь выделяться (см. пункт 6). Кроме того, ложь чаще всего обнаруживается.
После чего о долгосрочных отношениях можно забыть.
И бонус: говоря только правду, ты очень скоро станешь себя чувствовать гораздо лучше не только эмоционально, но и физически. Проверь!
9
И последнее по порядку, но не по важности: прочитав статью или книгу, в которой ты нашёл советы о том, как стать профессиональнее, не говори: «Ага, понятно», — а потрать хотя бы неделю на то, чтобы попробовать применить эти советы. Только при таком подходе ты сможешь их действительно оценить и использовать. В любом другом случае слова останутся словами, но не превратятся в твою новую силу.
