Живший в XVII веке мыслитель и учёный прежде всего запомнился легендарным пари — доводом в пользу разумности религиозной веры. Этот аргумент стал первым задокументированным плодом теории принятия решений.
Судя по всему, выдающийся француз знал толк и в психологии. Набирает популярность мнение, что Паскаль описал очень эффективный способ переубедить другого человека. Причём сделал он это за сотни лет до того, как приёмы убеждения стали изучать формально.
Когда мы хотим решить спор в свою пользу и указать оппоненту на его неправоту, важно узнать, под каким углом он смотрит на причину разногласий. Скорее всего, с позиции собеседника его мнение действительно кажется правильным. Нам нужно признать для оппонента, что это действительно так. А после можно открыть ему другую точку зрения, с которой его мнение выглядит неверным.
Это удовлетворит собеседника. Он станет думать, что был прав, просто не смог разглядеть все стороны вопроса. Признать это будет не так обидно, как ошибку. Для человека естественно не видеть всё сразу и естественно верить в то, что он видит, ведь органы чувств нам не врут.
Людей проще убеждать не навязанными доводами, а теми, к которым они приходят сами.
Проще говоря, Паскаль предлагает искать те ракурсы, с которых мнение собеседника выглядит истинным. И чтобы переубеждать оппонентов, нужно помогать им искать новые углы обзора.
Артур Маркман (Arthur Markman), профессор психологии Техасского университета в Остине (США), соглашается с Паскалем. «Чтобы помочь собеседнику изменить убеждение, в первую очередь вы должны ослабить его оборону и помешать стоять на своём», — утверждает Маркман.
Если я сразу стану говорить, что вы ошибаетесь, у вас не будет ни малейшего желания признать это. Но если я начну со слов: «Да, у вас логичные доводы, я вижу в них смысл», — то я дам вам повод говорить со мной на равных. Это позволит мне не согласиться с вашей позицией таким образом, который допускает сотрудничество обеих сторон.
«Когда у меня есть собственное мнение, я чувствую себя его владельцем. А принять чужую идею — это то же, что сказать: „Я подчиняюсь вам как собственнику этого мнения“. Не каждый на это пойдёт», — считает Маркман.
