1. Исследуйте рынок и покупательские способности
Посмотрите аналогичную продукцию на местных сайтах — это позволит узнать конкурентов и понять, сколько стоят товары в вашей группе. Допустим, спросом пользуются российские продукты питания — шоколад, мёд, мороженое, дикорастущие ягоды, орехи. Одним из перспективных направлений считается продажа товаров для красоты и здоровья — качественной и недорогой косметики с натуральными ингредиентами в составе.
Чтобы углубиться в тонкости, можно заказать платное исследование. В нём будет более подробный анализ рынков сбыта и поведения потребителей. Вам может потребоваться адаптировать товар к рынку: переделать дизайн упаковки, изменить размеры или объём продукта, перевести информацию на этикетке. При выходе на рынок Китая многие компании локализуют название из‑за различий в системе письма и разницы менталитетов. Например, Reebook известна как «Быстрый шаг», а Mr Muscle как «Господин Мощный». Проверьте, чтобы название при переводе не звучало глупо или нецензурно.
Чтобы грамотно организовать международные продажи, нужно учесть много нюансов. В подготовке компаниям поможет национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Торговые представители России за границей подскажут, каким требованиям должен отвечать товар и на каких выставках его можно представить. Предприниматели, у которых есть небольшой опыт продаж за рубежом, могут пройти образовательный курс или получить маркетинговую поддержку — им помогут проанализировать, будет ли товар востребован за рубежом.
2. Изучите законодательство и требования
Узнайте, какие сертификаты и лицензии вам потребуются, чтобы экспортировать товары. Например, если вы продаёте продукты питания, нужно оформить ветеринарный сертификат. Проверьте, нет ли продукции в списке товаров двойного назначения. Чтобы вывезти такие товары из страны, требуется документ от Федеральной службы по техническому и экспортному контролю. Убедитесь, что ваш товар можно продавать за рубежом. Например, на американском сайте eBay есть список запрещённых лекарств, продуктов питания, электроники и других товаров.
Для экспорта в Китай может потребоваться аккредитация от главного таможенного управления страны. При международных поставках оформляют инвойс — счёт на оплату услуг, который выставляет продавец покупателю. Порой его сравнивают со счётом‑фактурой, который используют в России, но у документов разное назначение. Счёт‑фактуру применяют для налогового учёта. А инвойс может также выступать в качестве накладной к товару.
3. Определите целевую аудиторию и мотивацию покупки
Учитывайте пол, возраст, место жительства, уровень дохода, образование потенциальных покупателей. Если вы составите подробный портрет, вам будет проще презентовать товар и выбирать рекламные площадки. Маркетинговое исследование поможет составить портрет целевой аудитории и даст рекомендации, как с ней взаимодействовать.
При анализе можно воспользоваться подходом Jobs to Be Done, который позволяет выяснить, какие задачи клиента решает ваш продукт. Ведь пользователь не просто покупает товар, а «нанимает» его для выполнения конкретной задачи. Например, приобретает велотренажёр не потому, что он ему нужен, а чтобы получить подтянутую фигуру. Метод предполагает, что глобальная цель человека — стать лучше, а продукт должен ему в этом помогать. Данные по целевой аудитории можно наложить на Jobs to Be Done и узнать не только кто ваши клиенты, но и что ими движет.
4. Найдите площадки для онлайн‑торговли
Открыть точку продаж в другой стране может быть непросто. Например, в США нужно получить визу инвестора (минимальный размер инвестиций — 500 тысяч долларов) либо зарегистрировать юридическое лицо и открыть счёт в американском банке. Кроме того, предстоит платить за аренду помещения, коммунальные услуги. А можно использовать электронные площадки — Amazon и eBay в США, Tmall и Alibaba в Китае. Они дают возможность выйти на большую аудиторию покупателей, а благодаря встроенным маркетинговым инструментам рекламировать товар будет проще, чем в собственном онлайн‑магазине.
Уточните правила площадки. Чтобы продавать в США, нужно зарегистрировать товарный знак на территории страны, а также в реестре Amazon — если выберете эту платформу. В Китае продавцу предстоит открыть юрлицо и счёт в банке. Важно оперативно подать заявку на регистрацию товарного знака. Там действует система приоритетной подачи, и право на товарный знак будет иметь не тот, кто выпускает товар, а тот, кто первым подал документы.
5. Определите круг деловых партнёров
Продавать товар можно самостоятельно или через компанию‑дистрибьютора. Во втором случае придётся платить комиссию, зато сможете получить быстрый доступ к клиентской базе. Искать таких партнёров можно, например, на профессиональных выставках. Там вы наладите полезные контакты и поймёте, каким зарубежным компаниям интересен ваш продукт. Прежде чем заключить контракт, проверьте регистрационные данные, посмотрите отчётность и другие важные сведения о компании в открытых базах данных.
Проанализировать компанию‑партнёра и найти подходящую выставку, на которой можно представить товар, помогут эксперты Российского экспортного центра и работники торговых представительств за рубежом. В рамках национального проекта «Международная кооперация и экспорт» они консультируют компании, которые хотят выйти на новые международные рынки. Получить поддержку может любая фирма, в том числе небольшая. Для представителей малого и среднего бизнеса доступны адресные консультации, на которых им подскажут, как найти рынки сбыта и транспортные каналы.
6. Продумайте логистику
Найдите компанию, которая будет выступать импортёром продукта, и заключите с ней договор. Доставить товары в США можно по морю или воздуху. Морская грузоперевозка дешевле, но может занять несколько недель. Чаще всего такой вариант используют для перевозки крупных партий товара. Доставка самолётом займёт 1–5 дней, но она дороже. В Китае также доступны перевозки поездом и автомобилем. В некоторых случаях лучше сочетать несколько видов транспорта, чтобы сделать доставку быстрее и дешевле. Если вы берёте поставки на себя, чтобы выбрать оптимальный вариант, проконсультируйтесь с логистом.
7. Выберите форму расчёта
Можно использовать банковский счёт. А чтобы сделка была комфортной для вашей компании и компании‑партнёра, прибегнуть к аккредитиву. Это сделка, которая гарантирует, что продавец получит платёж, если выполнит определённые обязательства. После того, как аккредитив выставлен, покупатель не может отказаться от оплаты или изменить условия следки. Укажите, в какой валюте будет произведён расчёт. Если в иностранной, не забудьте открыть в банке валютный счёт.
Если вы продаёте товар через онлайн‑площадки, там будут свои нюансы. Например, при продажах на Amazon нужно открыть банковский счёт в США. Чтобы это сделать, можно зарегистрироваться в платёжной системе Payoneer. Она принимает платежи от Amazon и переводит их на банковский счёт получателя.