Люди — рациональные существа, и обычно перед покупкой мы долго взвешиваем «за» и «против», сравниваем цены, ищем оптимальный вариант. Несмотря на это, мы по-прежнему ведёмся на уловки продавцов и подвержены импульсивным решениям.
Кит Ярроу, профессор психологии и маркетинга Golden Gate University в Сан-Франциско, вот уже 20 лет опрашивает сотни покупателей в поисках вакцины от эмоционального шопинга.
Что творится в голове у человека, который вошёл в потребительский раж и не может отказать себе из-за нелогичного «хочу»?
У каждого есть свои слабости, будь то одежда, фарфоровые фигурки или гаджеты. Так во время очередной уборки вы можете обнаружить пару сюрпризов. И когда вы успели купить набор для охоты для вампиров?
Дело в том, что во время импульсивного шопинга человек находится под влиянием сигналов из окружающей среды, даже если не подозревает об этом. Мы так привыкли полагаться на мозг, что забываем об остальных частях тела. И зря, физиология значительно влияет на наше поведение.
Пока мы уверены в рациональности своих покупок и напрочь игнорируем все посторонние сигналы, маркетологи используют их в полную силу.
Переступив порог магазина, мы оказываемся под воздействием многоэтапной кампании, направленной на наши чувства.
Новогодняя пора самая горячая. Пока онлайн-шопинг набирает популярность, многие всё же планируют посетить торговые центры. Если вы не хотите стать жертвой очередного импульса, вы должны знать, как реагирует тело на процесс покупки.
Глаза
Рождественские праздники — это множество зелёных и красных оттенков. Как они влияют на наше восприятие?
Красный цвет стимулирует и заряжает энергией. И это касается не только настроения, но и расходов. Психолог Николя Геген обнаружил, что официанты в красной одежде получают на 25% больше чаевых.
Специалисты Kissmetrics изучают факторы влияния на поведение покупателей. Они выяснили, что зелёный ассоциируется с покоем и здоровьем. Этот цвет создает расслабляющую атмосферу, которая располагает к положительным решениям, а значит, и к шопингу.
Нос
Запахи воздействуют на эмоциональные центры мозга, обладают способностью возрождать воспоминания и влиять на настроение. Логично предположить, что «правильное» благоухание может повлиять на восприятие и заставить покупать больше.
Традиционный аромат новогодних каникул, запах хвои, погружает нас в состояние счастливой ностальгии. Верно подобранный микс помогает разбудить предновогоднюю покупательскую жажду.
Уши
Если вы хотя бы раз пробовали смотреть фильм без звука, вы должны понимать, как аудиальная составляющая включает эмоции. Классические праздничные композиции поднимают настроение и напевают нам на ушко: «Пора покупать подарки!»
Ностальгия показывает наше прошлое в лучшем свете. Например, Новый год у многих ассоциируется с детством. Музыка поднимает пласты памяти, и мы мчимся сметать с полок традиционную атрибутику, чтобы вернуть ощущение безопасности.
Сердце
В предпраздничные дни в магазинах много людей. Все стараются найти предложение повыгоднее. Мы включаемся в гонку, организм реагирует и разгоняет пульс. Конкуренция и суета давят, мешают обдуманному принятию решений. В итоге мы платим за то, что первым попадается под руку.
В новогоднем безумстве главное — успеть схватить, иначе можно остаться ни с чем. Уже потом, переведя дух, мы начинаем сожалеть о покупке. Способность к осмысленным действиям резко снижается, как только сердце начинает колотиться — приходит паника. Этим можно грамотно пользоваться. Всем известны уловки продавцов: «последний день скидок», «предложение ограниченно».
Кожа
Мы чаще покупаем те вещи, которые смогли потрогать. Люди обращают больше внимания на центр стеллажей, поэтому работники магазинов стараются ставить туда то, что нужно продать скорее. Далее по значимости места справа от центра. Большинство людей — правши, и они будут брать товары справа в первую очередь.
Наслаждайтесь новогодней ностальгией, чарующей музыкой, запахами хвои, мяты и корицы. Но будьте начеку. Тягу к соревнованиям и вовсе лучше оставить дома. Иначе вы рискуете оказаться с огромным количеством ненужных покупок и пустым кошельком.
