9 советов, которые помогут продать квартиру дороже

1. Оцените ситуацию на рынке

Аналитические порталы и крупные СМИ часто публикуют материалы о рынке недвижимости. Например, по данным сервиса Авито Недвижимость, в 2020 году спрос на квартиры в новостройках вырос на 23%, на вторичное жильё — на 35%. Повысились и цены: на 19% и 8% соответственно в годовом выражении.

Проанализировав такие исследования и прогнозы специалистов, вы будете чётко понимать, что происходит с ценами, спросом и предложением. И, соответственно, сможете принять взвешенное решение: продавать квартиру сейчас или дождаться более удачного момента.

2. Определите объективную стоимость жилья

Изучите другие предложения

Посмотрите на сайтах недвижимости квартиры-конкуренты в вашем районе с похожей планировкой, площадью, состоянием. Проанализируйте, какие объекты снимают с публикации через несколько минут после появления на портале, а какие висят месяцами и практически не набирают просмотров.

Подумайте, чем ваша квартира может выгодно отличаться от аналогичных предложений. Например, близость к метро, хороший ремонт, чистый подъезд, тихие соседи, красивый вид на парк и просторная парковка во дворе позволят обосновать сравнительно высокую цену.

Отыщите бесспорные преимущества вашего жилья

Подумайте и о преимуществах самой квартиры. Например, если вы недавно заменили проводку или трубы, установили дополнительные розетки, систему «умный дом» или датчики безопасности, смонтировали встроенные шкафы или сделали ремонт на балконе, смело повышайте цену. Новым владельцам не придётся всё это делать, а значит, и нести дополнительные расходы после покупки.

Обратитесь за профессиональной оценкой

Если не уверены, что можете сами обозначить честную для рынка и комфортную для себя цену, обратитесь к специалисту. Вызовите оценщика: он непредвзято изучит объект, определит все преимущества и недостатки, назовёт конкретную цифру и детально расскажет, на что ориентировался в определении стоимости.

* По данным исследования, проведённого OOO «Форейтор» для ООО «КЕХ еКоммерц» в июле 2020 года.

** По данным исследования, проведённого OOO «Акварель Ресерч» для ООО «КЕХ еКоммерц» в сентябре 2020 года.

3. Устраните явные проблемы

Залитый потолок, дыра в полу и даже текущий кран — всё это ухудшает впечатление о квартире во время просмотров. Потенциальные покупатели могут запросить скидку, и будут правы.

Капитальный ремонт перед продажей выполнять не стоит: новые жильцы, скорее всего, рассчитывают всё переделать на свой вкус и под свои потребности. Но привести квартиру в порядок имеет смысл. Например, можно поменять унитаз и ванную — пусть на дешёвые, но новые, без трещин, сколов и следов ржавчины.

Составляя смету ремонта, стоит ориентироваться на 5–10% от стоимости квартиры, причём чем дороже объект изначально, тем меньше должен быть процент. Если потенциальные затраты на ремонт превышают получившуюся сумму, выгоднее будет дать скидку покупателям.

Если же вы продаёте квартиру в московской хрущёвке, которая включена в первый этап программы реновации, ремонт в ней делать точно не нужно. Такую недвижимость покупают, чтобы затем получить квадратные метры в новостройках.

Анастасия Мазанько

Риелтор.

Все объекты имеют свои особенности и разную ликвидность. Если у вас нет опыта проведения сделок или работы с недвижимостью и вы не знаете, что нужно сделать именно с вашей квартирой, чтобы её быстро и выгодно продать, то обратитесь к профессионалу, который поможет избежать множества типичных ошибок. Бывает, что человек вкладывает в косметический ремонт более 100 тысяч рублей, а затем пытается увеличить цену на ту же сумму. Но такой подход работает крайне редко. 

Если квартира имеет типовую планировку и не слишком отличается от других предложений в том же районе, то чистота, порядок и мебель, которая входит в стоимость, могут сыграть свою роль при продаже. Однако тратить значительные суммы на ремонт обычно не имеет смысла.

4. Улучшите восприятие квартиры

Потенциальный покупатель всегда хочет «примерить» новую квартиру на себя: мысленно расставить мебель и технику, нарисовать картинку того, как он будет здесь завтракать, отдыхать, встречать гостей. Естественно, чужие вещи этому мешают.

Поэтому лучше, если перед просмотром в квартире останется минимум мебели и декора. Так покупателям будет проще обдумать назначение каждой комнаты, представить возможную перепланировку и будущий интерьер.

Улучшить восприятие поможет и свет. Вкрутите более мощные лампочки и включите всё освещение перед просмотром — это создаст ощущение праздника. Конечно, чем больше света, тем ярче видны недостатки. Но плохо освещённые помещения всегда смотрятся немного отталкивающе.

И, конечно, не помешает генеральная уборка — даже если вы пока живёте в квартире, которую планируете продавать. Самый простой способ привести жильё в порядок — вызвать клининговую службу. Специалисты помоют окна и люстры, уберут загрязнения на плинтусах и плитке, освежат полы и фасады мебели. Словом, заставят квартиру сверкать, выглядеть новее и, соответственно, дороже. Здорово будет, если вы также закажете химчистку мебели и ковров, повесите светлые шторы.

5. Сделайте качественные фото

Пригласить фотографа и сделать профессиональные снимки интерьера — это, конечно, идеальный вариант, но на фотосессию нужны деньги и время. Если не хотите платить и ждать, можно пригласить в гости друзей с хорошей камерой, а затем обработать снимки в редакторе.

Главное — не переусердствовать. Реальная обстановка в квартире должна соответствовать фото. Поэтому убрать пару царапин на полу или «подклеить» обои вполне допустимо, но удалять все трещины на стенах и потёки на потолке как минимум нечестно.

6. Составьте подробное и честное объявление

Представьте, что продаёте жильё друзьям или близким. Опишите, какой ремонт вы сделали и что планируете оставить в квартире: возможно, качественную мебель или брендовую бытовую технику.

Уберите штампы — выражения, которые встречаются едва ли не в каждом объявлении на сайте. Укажите как можно больше информации в параметрах объявления, а текст описания сократите до 10–15 строк. Это облегчит поиск вариантов на сайте и улучшит первое впечатление покупателя о вашей квартире.

Обязательно расскажите об инфраструктуре района, ведь люди покупают не просто квадратные метры, но место, где будут водить ребёнка в школу или сад, посещать фитнес-клуб, гулять в парке. Отметьте, если в доме сделан капитальный ремонт. Уточните, готовы ли вы к продаже в ипотеку.

О шумных соседях писать в объявлении не стоит. Но если серьёзные проблемы действительно есть, лучше сообщить о них до заключения сделки, предложить пути решения и скидку за такие неудобства.

Анастасия Мазанько

Риелтор.

Объявление нужно писать честно, но лучше подать информацию сжато, чтобы у потенциального покупателя остались вопросы. Тогда он обязательно позвонит, а когда с человеком уже есть контакт, шансов заинтересовать его данной квартирой намного больше. Опираясь на вопросы покупателя, вы поймёте, что для него важно, и сможете представить жильё в выгодном свете. Если для человека важна большая лоджия, а вы будете описывать просторную кухню и санузел, то своей цели не достигнете. 

Порой информация из объявления работает против вас. Например, для одних людей стадион и школа прямо под окнами — это безусловный плюс, а для других — источник шума, а значит, большой минус. Во время просмотра покупатель сможет оценить реальную ситуацию и принять взвешенное решение.

7. Предложите дополнительные бонусы

Подумайте, что ещё вы можете предложить покупателю, чтобы ему было комфортнее жить в новой квартире. Например, у вас может быть гараж во дворе или парковочное место — а значит, новый владелец сразу решит вопрос со стоянкой для машины. Или рядом с этой квартирой у вас есть ещё одна для продажи или сдачи в аренду: покупатель перевезёт туда пожилых родственников, и ему будет проще заботиться о них.

Возможно, у вас есть грузовой транспорт и вы готовы помочь новым владельцам с переездом. Или предоставите место для хранения их вещей и дачу в уютном коттеджном посёлке в аренду на время ремонта. Наконец, у вас может быть знакомая бригада мастеров, которые выполнят отделку со скидкой.

Кроме того, можно проконсультироваться с юристом и предложить рассрочку на сравнительно небольшую сумму. Иногда людям не хватает 20–30% от стоимости квартиры мечты, а в кредиты ввязываться не хочется. Рассрочка поможет обеим сторонам заключить выгодную сделку.

8. Подготовьте все документы

Перед продажей квартиры желательно выписать из неё всех, кто зарегистрирован, закрыть долги по коммуналке и узаконить перепланировки, если вы их делали.

Непосредственно для сделки нужен такой пакет документов:

• Действительные паспорта собственников жилья. Если среди владельцев есть несовершеннолетний, понадобится его паспорт или свидетельство о рождении, а также паспорт родителя или опекуна.
• Согласие органов опеки и попечительства, если в семье есть несовершеннолетние. Документ выдадут, если после сделки условия жизни детей не станут хуже.
• Свидетельство о браке или разводе, если в документе о праве собственности на квартиру и в паспорте указаны разные фамилии.
• Нотариально заверенное согласие мужа или жены, если купленная в браке квартира оформлена на одного из супругов.
• Нотариально заверенная доверенность, если интересы одного из собственников представляет доверенное лицо.
• Договор купли-продажи квартиры, который на сделке заверит нотариус.

Чтобы у покупателей было меньше сомнений в чистоте и прозрачности сделки, вы можете также подготовить дополнительные документы:

• Договор купли-продажи, свидетельство о наследстве или приватизации — эти документы устанавливают ваше право собственности на квартиру.
• Выписка из реестра ЕГРН (предоставляется с 2016 года) или свидетельство о праве собственности на жильё (выдавалось до 2016 года, действительно и сейчас).
• Технический паспорт квартиры, который поможет убедиться, что в ней нет незаконных перепланировок.
• Справка о зарегистрированных лицах (форма № 9), которую иногда называют справкой о составе семьи.
• Акты сверки счётчиков или другие документы об отсутствии задолженности за коммунальные услуги.
• Справки из наркологического и психоневрологического диспансеров о том, что вы не стоите на учёте и имеете право заключать сделки с недвижимостью.
• Справка о снятии обременений — для квартир, купленных в ипотеку.
• Справка о снятии обеспечительных мер — если квартира была в залоге или о ней велись споры, но все вопросы успешно решили в суде.

Если после заключения договора купли-продажи у покупателя возникнут проблемы с квартирой, он может оспорить заключение сделки в суде. Иногда получается доказать, что продавец предоставил не всю информацию об объекте, и если бы недостатки были обнаружены ранее, купля-продажа не состоялась бы. Поэтому стоит предупреждать покупателя о действительно важных моментах и консультироваться с адвокатом или опытным риелтором, если возникают сомнения на любом этапе сделки.

9. Продумайте аргументы для торга

Иногда покупатели пытаются уже на просмотре сбить цену на 20–30%. Они понимают, что продавец, скорее всего, оставил пространство для торга, и пытаются выяснить его границы.

Не соглашайтесь сразу снижать цену. Напротив, обоснуйте свою цифру, покажите другие варианты в вашем районе: не такие выгодные, в худшем состоянии, дальше от метро, школ или детских садов. Объясните, что вы не слишком торопитесь, поэтому будете ждать покупателя, который готов заплатить справедливую цену.

На самом деле торг — это хорошо: он подтверждает, что человек заинтересован в сделке. Будьте готовы уступить, но чётко определите, при какой минимальной цене согласитесь на сделку. Ведь ваша цель — не только продать квартиру быстро, но и получить максимум выгоды.

При этом сохраняйте объективность. Если в доме течёт крыша, а вы продаёте квартиру на последнем этаже, стоит немного снизить цену. Также о пересмотре можно задуматься, если по объявлениям о продаже квартир видно, что рынок пошёл вниз.

Но когда покупатели просят большую скидку просто потому, что нашли более дешёвый вариант, можете не снижать цену на свою квартиру. Если бы им действительно был интересен и выгоден другой объект, они бы с вами долго не торговались.

Анастасия Мазанько

Риелтор.

Покупатель может найти практически любой повод для торга: например, в квартире не установлены металлопластиковые окна, расходится ламинат, не уложен кафель, квартира находится на первом или последнем этаже. Но практика показывает, что если собственник твёрдо стоит на своём и хочет продать жильё не ниже определённой цены, то покупателю придётся уступить — или искать другие варианты. Поэтому лучше сразу закладывать в цену «пространство для манёвра» и делать скидку на устранение объективно серьёзных недостатков. 

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.