Известный предприниматель Эван Асано рассказал о своём опыте продаж и о том, как некоторые стратегии можно применить в обычной жизни. Лайфхакер публикует перевод его статьи.
У профессии продажника не очень хорошая репутация. Да и саму суть продаж часто понимают превратно. Люди обычно думают, что продажники говорят очень быстро, чуть ли не обманом убеждают клиентов заключать сделки и вообще им нельзя доверять. На самом деле, всё как раз наоборот — все продажи строятся на доверии.
В основе продаж лежит умение быстро завоевать доверие людей. Трюки, которые работают в продажах, пригодятся и в обычной жизни.
Главный трюк — это продуманные вопросы.
Направляйте разговор, задавая правильные вопросы, и дайте клиенту выговориться. Так вы сможете определить потребности собеседника и показать, что ваше предложение идеально подходит под его нужды.
Кроме того, когда люди чувствуют, что их внимательно слушают, у них возникает ощущение, что вы их понимаете и одобряете. Это вызывает доверие. А если они вам доверяют, они согласятся заключить с вами сделку.
Как быстро завоевать доверие, опираясь на опыт продаж
Приветствуйте по-дружески
Здоровайтесь тепло, как будто вы уже знакомы и давно не виделись. При этом искренне улыбайтесь — улыбка всегда запоминается. К тому же, когда мы улыбаемся, мы улучшаем собственное настроение.
Говорите медленно
Быстрая речь часто вызывает негативные ассоциации. Собеседнику может показаться, что вы нервничаете или не уверены в том, что говорите. Поэтому старайтесь излучать спокойствие и будьте умеренным в своей речи. Люди лучше реагирует на тех, кто говорит медленно и обдуманно.
Покажите, что у вас есть что-то общее
Эван Асано советует перед звонком потенциальному клиенту заглянуть в его профиль в LinkedIn и других социальных сетях, чтобы найти какие-то общие интересы или общих знакомых. В начале разговора обязательно об этом упомяните. Например: «Я заметил, что вы учились в Х, что вы знакомы с Y». Такие мелочи помогут установить доверие.
Внимательно слушайте
Слушайте так, будто ваш собеседник — единственный человек в комнате. Не отвлекайтесь, не смотрите на часы и на телефон. Не перебивайте собеседника и не заканчивайте за него предложения. Перед тем как отвечать, подождите несколько секунд и обдумайте, что вы хотите сказать. Это покажет, что вы действительно слушаете.
Задавайте интересные вопросы
Обычно разговор начинается с типичных вопросов, и это нормально. Но почему бы не пойти немного дальше и после вопроса: «Откуда вы?» не спросить: «Каково было там расти?». А вместо: «Чем вы занимаетесь?», спросите: «Расскажите мне, чем вы занимаетесь».
Задавая вопрос, ведите себя так, будто собеседник сейчас расскажет вам удивительную историю. Возможно, сначала вам придётся притворяться, но со временем вы начнёте замечать в людях больше интересных сторон. Ведь чтобы получить интересный ответ, нужно задать интересный вопрос.
Покажите, что вы цените собеседника
Обычно для этого нужно согласиться с тем, что говорит собеседник.
Асано приводит такой пример из своей практики. Однажды он позвонил одному клиенту, чтобы предложить услуги своего агентства. Клиент сразу же сказал, что эти услуги ему не понадобятся, ведь его бизнес и так успешно развивается. Асано согласился с ним и сказал, что читал о его успехе в одном из ведущих журналов, а потом спросил, как ему удалось добиться таких результатов. Клиент с удовольствием принялся рассказывать о себе и в итоге заключил с агентством Асано сделку.
Если бы Асано попытался убедить клиента в том, что тот никак не обойдётся без помощи его агентства, ничего бы не вышло. Ведь тогда получилось бы, что он не согласен с клиентом, а когда люди чувствуют, что мы с ними не согласны, они подсознательно закрываются и отдаляются от нас. Это худшее, что может произойти.
Вспомните кого-нибудь, кто произвёл на вас хорошее впечатление при знакомстве. Подумайте, почему вам понравился этот человек. Вполне вероятно, он внимательно вас выслушал, и у вас осталось чувство, что вас понимают и ценят.
