Ошибка 1: делать ставку на слишком широкую аудиторию
Товары и услуги даже в самой популярной категории не могут быть нужны абсолютно всем. Допустим, вы продаёте увлажняющий крем. Кажется, что вполне достаточно запустить продвижение в сторону «женщин от 20 до 40 лет». Но на деле выясняется, что одни не готовы менять проверенный годами уход, у вторых — косметолог против, а третьи предпочитают только натуральные компоненты. В итоге деньги на рекламу потрачены, а клиентов не прибавилось.
Внутри общей целевой аудитории всегда есть сегменты — небольшие группы людей, которым потенциально может быть полезен ваш продукт. У них разные интересы и заботы, каналы связи и даже стиль общения. Поэтому и подходы должны различаться.
Для начала стоит задаться парой вопросов:
- Кто уже у вас покупает?
- Какие у этих людей потребности и уровень дохода?
- Какой средний чек они готовы оставить?
- Как часто у них возникает потребность в вашем товаре или услуге?
Необходимую информацию можно получить из базы данных клиентов, анализа страниц подписчиков бренда и специальных сервисов вроде Wordstat или метрик поисковиков. Допустим, вы увидели, что большую часть выручки приносят девушки до 25 лет с доходом выше среднего и активным образом жизни. Значит, основной бюджет продвижения стоит направить на эту группу и использовать культурные отсылки, которые будут ей понятны. А другие сегменты прощупывать точечно и более скромными суммами.
Понять целевую аудиторию и её интересы поможет анализ базы данных клиентов. Вести и пополнять её проще с корпоративной АТС от T2 — это новое имя мобильного оператора Tele2. Владельцы малого и среднего бизнеса могут без лишних трат и специального оборудования объединить в одну сеть несколько телефонных линий: менеджеров по продажам, продавцов-консультантов или службы поддержки. В специальной записной книжке удобно проводить учёт клиентов, закреплять за ними определённых сотрудников и сегментировать списки по разным критериям: возрасту, географии, типу заказов или времени и частоте обращений. Оценить все преимущества АТС от T2 легко — первые семь дней услугой можно пользоваться бесплатно.
Ошибка 2: раздувать штат на старте
Многие новички подходят к запуску бизнеса с излишней расточительностью и нанимают специалистов, без которых первое время можно было бы обойтись. Для удобства представим вакансии разработчика, офис-менеджера и сторисмейкера. Вместо того чтобы разом брать троих, следует очертить круг задач и понять, какими минимальными силами можно с ними справиться.
Часть задач окажутся регулярными. Для их решения понадобится конкретный человек, а может, и целый отдел. Предположим, вы против удалёнки и офис не пустует. Тогда штатный офис-менеджер действительно полезен.
Другие задачи будут носить периодический характер — они важны, но нагрузка не так велика, чтобы нанимать отдельного специалиста. Их стоит поручить людям со смежными обязанностями. Так, с созданием вертикальных видео для соцсетей справится эсэмэмщик, если изначально искать на эту должность опытного и универсального исполнителя.
Третья группа задач будет состоять из разовых дел. Например, нужно разработать посадочную страницу. За исключением этого, услуги веб-разработчика вам не нужны — соответственно, нет необходимости брать его в команду. Справляться с такими делами поможет аутсорс, а найти подходящего исполнителя можно на фриланс-бирже. Даже если его услуга будет стоить как месячная зарплата, это всё равно выгодней, чем держать сотрудника в штате.
Ошибка 3: казаться круче, чем позволяет ситуация
Другое проявление расточительности на старте — расходы на внешние атрибуты успешного бизнеса. Снять офис в центре города, выпустить фирменный мерч, обеспечить всю команду макбуками и надеяться, что вложения моментально отобьются потоком клиентов.
К лишним тратам порой относится и нужное, на первый взгляд, оборудование. Допустим, владелец кофейни сразу покупает промышленную печь, потому что в будущем планирует расширить предприятие до пекарни. Вроде бы логично, но до лучших времён бизнес ещё должен дожить. Так что вначале следовало бы сосредоточиться на продукте и сервисе: арендовать место с высокой проходимостью, выделить деньги на продвижение и подыскать опытных бариста.
Желанные атрибуты успешного бизнеса, несомненно, появятся — как только предприятие действительно станет успешным. Последовательно прийти к этому поможет бизнес-план. Если прописать в нём бюджет на запуск, оценить рентабельность и окупаемость проекта, спрогнозировать доходы, расходы и финансовые риски, у вас будет чёткое представление о возможностях компании на несколько лет вперёд.
Ошибка 4: не выстраивать работу команды
Жизнь начинающего предпринимателя может напоминать хаос. Особенно если несколько раз в день переключаться с глобального на бытовое и обратно: искать поставщиков, заказывать ручки в офис и размышлять над тем, чем платить зарплату в следующем месяце. Здесь нужно помнить, что в бизнесе важна командная работа. И осилить все задачи можно, лишь грамотно делегируя их и распределяя роли между сотрудниками.
Дать подробные инструкции, обозначить круг обязанностей и зоны ответственности — это первый шаг. Дальше вам предстоит объединить коллег общими и понятными целями, а в процессе работы регулярно сверяться с выбранным направлением и держать всех в курсе дел. Так человек даже с самой малозначительной ролью будет ощущать себя частью важного начинания и понимать, как именно его усилия влияют на ситуацию.
Ошибка 5: игнорировать аналитику
А ведь это главный способ оценить успешность предприятия и найти места, которые можно улучшить. Он поможет выявить эффективность маркетинговой кампании, спрогнозировать финансовые показатели и протестировать новый продукт, прежде чем в больших объёмах внедрять его в ассортимент. Для качественного анализа нужно собрать и визуализировать данные, а затем грамотно их интерпретировать. Это поможет вывести из общей картины причинно-следственные связи и понять, что делать дальше.
К примеру, вы открыли семейное кафе. Вам часто звонят, чтобы узнать о наличии мест, но мало бронируют. Понять причины можно, изучив разговоры менеджеров с клиентами. Вдруг выяснится, что потенциальным посетителям не подходит время работы заведения или не нравятся условия бронирования. А может, всех интересует бизнес-ланч и есть смысл сдвинуть часы акции так, чтобы гостям было удобно. Или менеджер отвечает безынициативно и односложно, отбивая у людей желание прийти именно к вам. Аналитика позволит сделать коммуникацию эффективней и поднять уровень сервиса. А как следствие — и средний чек за услуги.
С корпоративной АТС от T2 можно сохранять запись телефонного разговора с клиентом. Там же есть возможность перевести диалог в текст, чтобы следить за качеством коммуникации и улучшать скрипты продаж. Перечитывать весь разговор не придётся: система речевой аналитики сама отметит цветом нежелательные слова и фразы. А интуитивно понятный интерфейс позволит удобно настроить голосовое меню, чтобы задать подходящее приветствие и оптимизировать процессы: например, настроить переадресацию конкретного клиента на нужного сотрудника. Для подключения корпоративной АТС не нужно вызывать IT-специалиста и покупать специальное оборудование — достаточно оставить заявку на сайте T2. Красивый городской номер вы получите бесплатно.