Случалось ли вам видеть в магазинах товары со слишком низкими ценами? Каждый из нас не прочь сэкономить, но если продукт ценой в 1 000 рублей продаётся онлайн всего за 100 рублей, то большинство покупателей задумаются: «В чём подвох? Это слишком хорошо, чтобы быть правдой!». Более того, многим в голову придут слова, которые можно назвать смертельным приговором для малого бизнеса: «Видимо, это плохой товар».
Психология ценообразования складывается не только из простой формулы «издержки + прибыль». Поставьте слишком высокую цену, и у вас появятся конкуренты. Оцените свой продукт слишком низко, и покупатели утратят уверенность в вашей продукции. Представим, что вы только что открыли собственный сетевой бутик и хотите заработать на нём как можно больше. С чего начать ценообразование и как не отпугнуть клиентов?
Рассчитайте издержки
Если вы хотите получать прибыль, вы должны хорошо понимать состав своих операционных издержек и в обязательном порядке включать их в состав цены.
Вам не нужно платить комиссии или отчисления за использование Ecwid. Однако в онлайн-продажах, как и в любом другом бизнесе, существуют издержки.
Из чего состоят издержки? Они могут включать в себя что угодно: от стоимости пузырьковой плёнки, в которую вы заворачиваете свои товары, чтобы они не повредились при доставке, и до счетов за электричество, позволяющих вам лепить, печатать, сваривать или собирать свою продукцию.
Вот несколько издержек, о которых нужно помнить, устанавливая цену на свой товар:
☞ Сборы за пользование коммерческим счётом
Предположим, что каждый раз, когда вы продаёте товар, вы должны уплатить за транзакцию от 2,2 до 5% в зависимости от тарифного плана компании, которая обрабатывает ваши платежи. То есть максимум 50 рублей из цены товара за 1 000 рублей пойдут в счёт обслуживания вашего интернет-бизнеса платёжным операторам.
☞ Расходы на рекламу
Не все пользуются рекламой типа РРС, или «плати за клик», но если вы выбрали такой вариант продвижения, то помните, что в некоторых случаях он может оказаться довольно дорогим. Предположим, вы платите по 30 рублей за каждый клик и по вашему объявлению кликают 100 человек. Ваши расходы на рекламу составляют уже 3 000 рублей, и вам нужно заработать как минимум столько же, чтобы их покрыть.
☞ Стоимость хостинга/домена
Учитывайте её, даже если она составляет всего 1 000 рублей в год.
☞ Транспорт
Вам приходится много ездить, выбирая материалы? Или каждый день добираться до студии, в которой вы создаёте свои товары? Проезд — это тоже статья издержек вашего бизнеса, и её следует учитывать при установке цены.
☞ Материалы
К этой категории относятся майки, на которые вы наносите принты, или металлы, из которых изготавливаете украшения. И не забудьте о таких мелочах, как коробки, скотч или леска! Большинство предпринимателей не принимают эти расходы всерьёз, что в итоге сказывается на их прибыли.
☞ Трудозатраты
Возможно, пока ваш магазин не встал на ноги, вы не выплачиваете себе зарплату. Тем не менее очень важно оценить стоимость своей работы. Получаете ли вы достаточно денег за свои труды? Если вы, к примеру, шьёте платья на заказ, узнайте, сколько получает обычная портниха в вашем районе. Триста рублей в час? Не слишком ли это мало?
Если вы одновременно являетесь дизайнером, офисным менеджером, уборщиком, исполнительным и финансовым директором своего бизнеса (как обычно и бывает в маленьких компаниях), убедитесь, что за каждую работу, которую вы выполняете, назначена справедливая цена.
Проведите подсчёты и распределите издержки по всем товарам
Проанализируйте свои накладные издержки, например комиссии, которые вы выплачиваете своей платёжной системе. Сложите их вместе и разделите на количество товаров, которые вы планируете продать.
Например, если ваши операционные издержки составляют 15 000 в месяц и вы собираетесь для начала продавать по два товара в день (2 × 31 день = 62 товара), то для покрытия расходов вам нужно будет добавить к цене каждого товара 242,9 рубля. Прибавьте к этому цену на материалы (если вы не учли её раньше) и стоимость вашего труда.
В некоторых моделях ценообразования используется такая формула:
Материалы + накладные издержки + труд = опт × 2 = розница
Некоторые добавляют в это уравнение прибыль:
Материалы + накладные издержки + труд + прибыль = опт × 2 = розница
Разумеется, вы сами устанавливаете размер прибыли, которую вы хотите получить. Но не продавайте себя слишком дёшево! Свои расходы можно отслеживать при помощи специальных приложений или сетевых бухгалтерских ресурсов.
Проанализируйте приоритеты своего бизнеса
☞ Бизнес-план
Неважно, какими формулами для установления цен на свои товары вы пользуетесь. Идеальное соотношение всегда будет строиться на бизнес-плане вашего предприятия. Как вы представляете себе своих покупателей? Что они думают о соотношении «цена — качество» ваших товаров? Считают ли они вашу продукцию полезным приобретением или красивым предметом роскоши? Если вы представляете модный бренд, соответствует ли ваша уникальная продукция последним веяниям?
Обращайте внимание на комментарии своих покупателей, и вы поймёте, как правильно выставлять цены на товары.
☞ Следите за конкурентами
Обязательно следите за ценами своих конкурентов. Если в сравнении с ними ваши товары будут стоить слишком мало, то в глазах покупателей они будут смотреться дешёвкой. Однако если вы сумеете предложить клиентам более выгодную сделку, то ваш бренд будет казаться им более значимым.
Очень важно внимательно отслеживать свои цены и при необходимости корректировать их. Придерживайтесь бизнес-плана, в котором указана ваша целевая прибыль, но при этом сделайте свой бизнес достаточно гибким, чтобы он мог вовремя реагировать на любые движения рынка.
☞ Помните о «факторе дифференциации»
Насколько уникален ваш продукт? Опытные бизнесмены знают, что ответ на этот вопрос может повлиять на ценообразование гораздо сильнее, чем формула «издержки + прибыль». За товары, которые покупатель считает единственными в своем роде, он будет готов заплатить куда больше.
Онлайн-магазин Wishnya — прекрасный пример позиционирования яркого и стильного бренда.
Если вы можете эффективно показать разницу между своими товарами и продукцией конкурентов, то у вас есть больше шансов установить на них высокую цену. Это значит, что чем уникальнее ваш продукт (или чем более уникальным вы его преподносите), тем больший простор для установления цены у вас имеется. Это правило работает не для каждого бизнеса, но всё же, если сможете, постарайтесь убедить свою целевую аудиторию, что ваше решение лучше всего соответствует её потребностям или даже включает в себя элементы, которые отсутствуют у конкурентов.
Например, если вы шьёте одежду на заказ, предложите покупателями услуги персонального онлайн-стилиста, который подскажет им, какой крой лучше выбирать при том или ином типе фигуры. Небольшие отличия от конкурентов могут означать высокую рентабельность в будущем.
☞ Учитывайте «вау-фактор»
Ещё один компонент ценообразования, который имеет отношение скорее к психологии, чем к математике, — это «вау-фактор», или фактор моды. Например, компания Apple выпускает смартфоны точно так же, как и сотни других предприятий. Однако они сумели выделиться из массы конкурентов не только за счёт собственной операционной системы и качества продукта, но и за счёт позиционирования своей продукции как модного гаджета и атрибута высокого уровня жизни.
Именно фактор моды позволяет им устанавливать цены премиум-класса (самые высокие на рынке), хотя их смартфоны делаются из тех же компонентов, что и все остальные.
Итак, помните, что люди готовы заплатить больше за товары, которые считаются:
- высококачественными или роскошными;
- модными;
- редкими;
- уникальными.
Удачных продаж!
