Почему молчать в переговорах полезно. Но не более 9 секунд

Краткую версию статьи можно послушать. Если вам так удобнее, включайте подкаст.

Говоря об эффективных переговорах, люди обычно представляют себе энергичный обмен аргументами. А паузы в беседе воспринимаются как нечто неправильное. Будто сторонам нечего сказать друг другу.

Между тем это ошибочное представление. На самом деле моменты тишины — это то, что позволяет сторонам разговаривать более осмысленно и повышает шансы достичь компромисса.

Зачем нужно замолкать

В недавнем исследовании, опубликованном в американском «Журнале прикладной психологии», учёные попытались разобраться, есть ли разница между активными переговорами без пауз и переговорами, в течение которых стороны время от времени замолкали. И обнаружили вот что:

Это означает, что собеседники в итоге лучше подбирали слова и аргументы для отстаивания собственной позиции. Кроме того, они использовали тишину, чтобы справиться с первыми эмоциями, а затем логически осмыслить доводы оппонента и попытаться принять его точку зрения. Как следствие, обе стороны лучше понимали друг друга. И легче находили компромисс.

Джаред Курхан

Профессор Школы менеджмента Слоуна при Массачусетском технологическом институте, автор исследования.

Обычно переговоры рассматриваются как перетягивание каната: если один выиграл, значит, другой проиграл. Но переговоры — не обязательно сражение. А выигрыш — не обязательно нечто фиксированное. Существуют творческие способы разрешения конфликтов, и почти всегда есть возможность найти решение, при котором побеждают обе стороны. Наше исследование показывает, что паузы — один из эффективных способов отыскать такое решение.

Исследователи назвали оптимальную длительность паузы — не меньше 3, но не больше 9 секунд. Слишком короткое молчание не позволит качественно обдумать сложный вопрос. А затянувшееся может вызвать недоумение у оппонента.

Но длительность не единственное, что стоит учитывать, замолкая в процессе переговоров.

Как сделать паузу максимально продуктивной

Вот несколько советов, которые даёт автор исследования о пользе пауз Джаред Курхан.

1. Учитывайте национальные особенности

Правило «не меньше 3, но не больше 9 секунд» было выведено на основе анализа переговоров в англоязычных сообществах США. В других культурах может быть иное отношение к паузам.

Например, в Японии нормой считается долгое молчание, особенно если речь идёт о сложных бизнес‑переговорах. Такие паузы могут затягиваться на много минут. Как правило, японцы замолкают перед самым заключением сделки — чтобы окончательно обдумать все детали, прежде чем поставить свою подпись под контрактом. Если прервать эту тишину, японец решит, что вы ещё не всё обсудили, и переговоры могут затянуться до бесконечности.

В Нидерландах, напротив, не переносят долгих пауз. Так, исследование 2011 года сообщает: если разговор останавливается более чем на 4 секунды, среднестатистический голландец чувствует, что его отвергают, с ним не хотят общаться. Это может разрушить взаимопонимание.

2. Объясняйте собеседникам, что происходит

Тишина — это мощное оружие. Взяв паузу, вы можете справиться с эмоциями и начинаете мыслить логично. Но если вы общаетесь с представителем культуры, в которой затянувшееся молчание выглядит неловко, то есть риск, что собеседник подсознательно увидит в вас врага.

Чтобы этого не случилось, перед каждой паузой не забывайте пояснять визави, что происходит. Скажите: «Мне нужна минута, чтобы подумать». Или: «Позвольте мне осмыслить сказанное». Это не даст тишине прервать диалог.

3. Поддерживайте собеседников в их желании сделать паузу

Вы тоже заинтересованы в том, чтобы собеседник мог помолчать и рационально осмыслить ваши слова. Это, скорее всего, сделает переговоры более взаимовыгодными. Но тут есть два момента.

С одной стороны, ваш оппонент может опасаться делать паузу, чтобы не выглядеть так, будто его поставили в тупик. С другой, он, напротив, может сохранять тишину слишком долго, из‑за чего уже вы почувствуете дискомфорт.

Для обеих ситуаций есть общее решение. Оно заключается в простой фразе: «Я понимаю, вам нужно подумать». Научитесь говорить её, когда в беседе возникает неловкий, на ваш взгляд, перерыв. Она позволит обеим сторонам переговоров чувствовать себя более свободно.