Лайфхакер
Лайфхакер
Лучшее
Рубрики
Рецепты
Подкасты
Сервисы
Колонки
НацпроектыСвоё дело
13 октября 2021

Без связей не пробиться. 6 мифов, которые мешают вашей компании заявить о себе за рубежом

Продавать товары и услуги в других странах — возможность выйти на новый доход. Но часто предприниматели не спешат на экспорт, потому что думают, что это слишком сложно и дорого. Разбираемся с предубеждениями — вместе с национальным проектом «Международная кооперация и экспорт».
Фото автора Татьяна Гапеева
Татьяна Гапеева

Автор Лайфхакера

Без связей не пробиться. 6 мифов, которые мешают вашей компании заявить о себе за рубежом

1. Освоение нового рынка влетит в копеечку

Закладывать расходы на аналитику зарубежного рынка и поиск локальных партнёров и правда нужно. Но наш век не зря называют информационным — мир объединён, как никогда. Собрать данные можно из открытых источников: статистических справочников, журналов об экономике, сайтов профильных организаций, экспертных статей в СМИ. А нетворкингом куда проще заниматься, когда есть соцсети.

В первую очередь можно провести SWOT‑анализ: он поможет оценить перспективы рынков и препятствия для роста. Информацию важно подтверждать конкретными данными и цифрами. Анализ включает четыре компонента:

  • Сильные стороны компании, которые выделяют её среди конкурентов (например, качественная продукция, доступные цены).
  • Слабые стороны (допустим, нехватка сотрудников).
  • Возможности рынка (рост спроса на продукцию, низкая конкуренция).
  • Угрозы (высокие налоги, ослабление национальной валюты, рост цен на сырьё).

2. Маленькой компании сложно пробиться за рубеж

У крупных компаний и правда больше ресурсов, чтобы выйти на новые рынки. Но есть много цифровых инструментов и для небольших игроков. Например, маркетплейсы, агрегаторы, партнёрские сети и экосистемы — они помогают с продвижением, доставкой и приёмом платежей из двух стран. Тендеры, участие в выставках — тоже работающие инструменты, которые позволят наладить экспорт. Список зарубежных ресурсов для тендеров можно найти, например, на портале внешнеэкономической информации Минэкономразвития.

Даже небольшая компания может успешно продавать товары за границей. А поможет в этом национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Специалисты Российского экспортного центра и торговые представители России за рубежом, которые работают более чем в 50 странах мира, проводят консультации для СМБ, помогают найти новые рынки сбыта и транспортные каналы. Оставить заявку на консультацию можно на сайте Минпромторга.

Если у вас уже есть небольшой опыт международной торговли, можно получить маркетинговую поддержку по анализу, а также помощь в участии в международных выставках. Деятельность национального проекта направлена на компании в разных отраслях — поддержку предоставят и аграриям, и промышленникам, работающим в машиностроении, фармацевтике, металлургии и других отраслях.

Больше возможностей

3. На международный рынок стоит идти только с уникальным или нишевым продуктом

Работающая бизнес‑модель важнее, чем уникальность. В любой нише — даже той, что кажется заполненной — можно конкурировать. За счёт качества, скорости или ДВО — дополнительных видов обслуживания.

Многие компании становятся успешными не потому, что делают что‑то уникальное, а потому что предлагают добавленную ценность — качественный сервис, удобную доставку и оплату. В каждом большом городе есть десятки и сотни кофеен, но некоторые из них быстро закрываются, а другие работают годами. Вряд ли они варят уникальный кофе, но они сумели выделиться среди конкурентов. Важно найти ценностное предложение — то есть кратко сформулировать, чем продукт полезен клиенту.

Не исключено, что продукт придётся адаптировать под местный рынок. Простой пример: в Японии действует левостороннее движение. Руль в машинах местного производства находится справа, чтобы водителю было удобнее маневрировать при обгоне. Но на экспорт японцы выпускают машины с рулём слева. Чтобы продавать за рубежом, вам тоже может понадобиться перевести документацию, изменить единицы измерения или добавить в продукт новые функции.

4. Без связей или личного присутствия ничего не получится

Изображение: Vadym Pastukh / Shutterstock

В 2021 году вполне можно вести продажи в другой стране удалённо. Есть международные платформы, на которых можно рассказать о своём проекте и найти партнёров и инвесторов в разных уголках планеты. Можно использовать профессиональные сети, например Linkedln или Xing — им чаще пользуются в Германии и других странах, где говорят по‑немецки. Подробно заполните свой профиль — он будет вашим резюме. В первом сообщении потенциальному партнёру не забудьте рассказать, какую компанию представляете и чего хотите от сотрудничества.

Для живого общения подойдут отраслевые выставки и конкурсы. Если у вас нет возможности подготовить свой стенд, можно купить билет на мероприятие и, например, прийти в фирменной футболке. А дальше — знакомиться и рассказывать о вашем проекте. Чтобы не теряться, напишите elevator speech — короткую презентацию продукта, которую можно полностью рассказать за минуту‑две.

5. За рубежом легко нарваться на нечестных контрагентов или мошенников

Такое бывает — не только за границей, но и в родной стране. Чтобы минимизировать риски, не поленитесь проверить иностранного контрагента или партнёра. Например, вы можете запросить информацию из иностранных реестров, которые аналогичны Единому государственному реестру юридических лиц в России. Список таких реестров размещён на сайте Федеральной налоговой службы.

Не заключайте первые контракты со 100%-й постоплатой. Она удобна заказчику, но для продавца или производителя это всегда риск. Не ограничивайтесь устными договорённостями о времени: пропишите в договоре сроки оплаты и штрафные санкции в случае просрочки.

6. В других странах полно своих предложений, мы никому не нужны

Изображение: Dean Drobot / Shutterstock

У разных рынков своя специфика, но некоторые тренды актуальны везде. Например, сейчас в мире нарастает запрос на экологичность — косметику из натуральных компонентов, фермерские и органические продукты. Производители таких товаров из России находят покупателей в Европе.

Можно посмотреть на рынки развивающихся стран, где ещё не налажено производство конечных продуктов во многих категориях. Там могут складываться привлекательные условия не только для крупных корпораций, но и для малого и среднего бизнеса. С некоторыми странами у России есть соглашение о свободной торговле, которое отменяет таможенные пошлины, налоги и сборы — например, странами СНГ, Вьетнамом, Сербией.

Китай — мировой лидер онлайн‑торговли. В 2021 году он может стать первой страной, где сегмент e‑commerce превзойдёт продажи офлайн. Работать на китайском рынке сложно — придётся конкурировать с крупными местными компаниями. Но можно обратить внимание на другие рынки в Азиатско‑Тихоокеанском регионе, где быстро развивается электронная торговля (например, Филиппины и Малайзия).

Ещё один логичный вариант — соседние страны. Если компания находится в европейской части России, она может продавать товары и услуги в Прибалтику или страны СНГ. А если вы торгуете на Дальнем Востоке, присмотритесь к рынку стран Азии.

Продвижением компаний, которые хотят выйти на международные рынки, занимается национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Торговые представители России за рубежом подскажут, каким требованиям должен отвечать экспортный товар, а также помогут проанализировать контрагентов. На базе Российского экспортного центра работает цифровая экосистема «Мой экспорт», с помощью которой можно найти новые рынки сбыта и узнать, как получить поддержку в участии в выставках или транспортировке продукции. Работает сервис «Одно окно», где собраны все нужные экспортёрам услуги — аналитика, поиск новых партнеров, а также можно подать заявку на финансовую помощь.

Хочу выйти на экспорт!
Обложка: Обложка: Goodluz / Shutterstock
Если нашли ошибку, выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Комментарии

Станьте первым, кто оставит комментарий

Новые комментарии

Аватар автора комментария
Анастасия Наумцева7 минут назад

0 / 0

В широком смысле «увидеть» и «посмотреть» — синонимы. Но всё же оттенки значений у них различаются. У слова «увидеть» нет значения «осматривать, обозревать с целью ознакомления», а у «смотреть» есть
10 русских мини-сериалов, которые стоит посмотреть
Аватар автора комментария
Наталья Копылова18 минут назад

0 / 0

Климат действительно очень важен. Особенно для молодых людей, которые выросли в новых этических реалиях - им ещё труднее мириться с несправедливостями.
Что такое «тихое растрескивание» и как на работе не развалиться окончательно на части
Аватар автора комментария
Наталья Копылова21 минуту назад

0 / 0

Ну оно как бывает. У меня была среднесрочная финансовая цель и я ради неё очень себя во многом ограничивала, в том числе в том, что было для меня важно. И всё было бы прекрасно, если бы реальность круто не поменялась. И я такая: "Эвона как!" Но тут не угадаешь, мы не на всё можем влиять. При прошлом сценарии это было разумное поведение, при нынешнем - тупое.
Взятка кукухе, чтобы не отлетела: 4 причины не лишать себя маленьких радостей ради экономии
Аватар автора комментария
Сергей Гнеев1 час назад

0 / 0

Про последнее фото всё очевидно. Жидкие кристаллы из монитора вытекли и съели клавиатуру.
Это не так работает: 22 фото, как не надо обращаться с гаджетами и техникой
Лайфхакер
Информация
О проектеРубрикиРекламаРедакцияВакансииДля начинающих авторов
Подписка
TelegramВКонтактеTwitterViberYouTubeИнициалRSS
Правила
Пользовательское соглашениеПолитика обработки персональных данныхПравила применения рекомендательных технологийПравила сообществаСогласие на обработку персональных данныхСогласие для рекламных рассылокСогласие для информационной программы
18+Копирование материалов запрещено.
Издание может получать комиссию от покупки товаров, представленных в публикациях