Почему мы поступаем иррационально

Это был 1977 год. Психолог из Гарварда Эллен Лангер (Ellen Langer) вместе со своей исследовательской группой собиралась провести эксперимент, который, как оказалось, полностью изменил наше понимание человеческого поведения. Всё началось с того, что Лангер попросила своих ассистентов влезать в очередь перед ничего не подозревающими людьми у копировального аппарата в библиотеке.

Без очереди

И вот как проводился эксперимент. Исследователь замечал в библиотеке человека, который ждал своей очереди воспользоваться копировальным аппаратом, и подходил ближе, чтобы пройти перед ним без очереди. При этом исследователь задавал ему один из трёх вопросов:

• Вариант № 1 (просто просьба): «Извините, у меня тут 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»
• Вариант № 2 (просьба с объяснением реальной причины): «Извините, у меня тут 5 страниц. Я могу воспользоваться ксероксом? Правда, очень спешу».
• Вариант № 3 (просьба с надуманной причиной): «Извините, у меня тут 5 страниц. Я могу воспользоваться ксероксом? Нужно сделать копии».

Наверное, вы заметили, что вариант № 3 не имеет никакого смысла. Необходимость сделать копии — довольно сомнительная причина, чтобы пройти без очереди. Ведь всем, кто стоит у ксерокса, нужно сделать копии. В этой фразе нет никакой новой информации, однако экспериментатор использует её, чтобы хоть как-то оправдать своё поведение.

Удивительно, но эта надуманная причина показала хорошие результаты. После анализа данных учёные обнаружили следующее:

• Вариант № 1: 60% людей пропускали экспериментатора без очереди.
• Вариант № 2: 94% людей пропускали экспериментатора без очереди.
• Вариант № 3: 93% людей пропускали экспериментатора без очереди.

Исследование стало известным благодаря тому, что открылся один из самых мощных стимулов, который мы используем для управления поведением людей, — слова «потому что». Работа Лангер доказывает, что до тех пор, пока мы будем оправдывать своё поведение какой-либо причиной («Я делаю это, потому что…»), пусть даже она не имеет никакого смысла, мы будем продолжать действовать так же.

Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причину. Людям нравится иметь причины того, что они делают.

Роберт Чалдини (Robert Cialdini)

автор книги «Психология влияния»

Почему мы делаем то, что делаем

В прошлом году психолог и бизнес-тренер Джеймс Клир (James Clear) проводил свой ежегодный семинар по привычкам. В предыдущих выступлениях, как и в этом, он часто говорил что-то вроде: «О, я провожу только один семинар в год, потому что люди склонны задумываться о новых привычках только в начале года».

После доклада началось общение с участниками семинара. Одно из первых сообщений, которые получил Клир, было таким: «Предложение: может быть, семинар стоит проводить дважды в год?» Подобные отзывы пришли от нескольких других участников. Оказалось, что люди хотят заниматься своими привычками не только раз в году. Присутствовать на семинаре ещё пару раз в течение года — хороший способ получить мотивацию и вернуться к своим планам, если вдруг что-то пошло не так.

Получив такую обратную связь, Клир ещё раз всё обдумал и понял, что в этом есть логика. И тем не менее несколько лет до этого он проводил по одному семинару в год и оправдывал своё поведение бессмысленной причиной. И что ещё более удивительно, он даже никогда не задумывался о другом варианте. Просто потому, что у него была причина, пусть и не самая хорошая.

Рискну предположить, что мы часто поступаем подобным образом в самых разных областях жизни.

• Фитнес. Какие отговорки вы придумываете себе, чтобы объяснить, почему не занимаетесь регулярно?
• Писательство. По какой причине вы не пишете каждый день?
• Бизнес. Что мешает вам перейти на следующий уровень?

Причины, которые мы используем, чтобы направлять своё поведение, — это просто сказки, которые мы рассказываем себе. Иногда это точные и правдивые истории. У всех нас есть причина, объясняющая, почему сейчас не самое подходящее время для смелого шага. Поэтому мы и возвращаемся к старым привычкам, которые, как мы убеждаем себя, имеют для нас важное значение. И да, у нас на всё есть оправдания. Однако мы зачастую не в состоянии понять, что наше поведение легко может быть вызвано иррациональными причинами, а не только логическими.

В заключение

Из исследования Лангер мы можем извлечь два полезных урока.

1. Если вы собираетесь о чём-то попросить другого человека, используйте слова «потому что»: дайте человеку причину, почему он должен помочь вам с вашей просьбой.
2. Мы используем причины — как логичные, так и иррациональные, — чтобы оправдать собственное поведение.

Имейте это в виду. Критически оценивайте те причины, которыми руководствуетесь в своей жизни. Возможно, вы удивитесь, сколько разных сказок рассказываете себе.