Почему мы ведёмся на липовые скидки и как это исправить

Мы подсознательно цепляемся за первую информацию
Представьте такую ситуацию. Вы хотите купить машину и начинаете договариваться с продавцом о цене. Первая сумма, которую он назовёт, задаст тон всем переговорам. По сравнению с ней немного сниженная цена покажется разумной, даже если изначально она была сильно завышена. Так происходит, потому что мы видим выгоду какого-то предложения только в сопоставлении с другими.
Тот же механизм действует на распродажах.
Если вчера товар стоил 1 000 рублей, а сегодня — 500, нам кажется, что это отличное вложение средств.
Хотя на самом деле это ничего не говорит о его реальной стоимости. Просто первая увиденная цифра задаёт ожидания.
И она мешает нам мыслить объективно
Эффект привязки, или эффект якоря — это смещение в восприятии числовых показателей. Оно происходит, когда мы пытаемся примерно подсчитать или оценить какое-то число. При этом мы цепляемся за цифру, которую услышали первой, и формируем мнение исходя из неё. Она становится якорем, который не даёт нам далеко уйти от начальной точки. Пример такой привязки — первая предложенная цена при покупке автомобиля.
Как только величина якоря обозначена, все будущие оценки и предположения подстраиваются под него. Психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман это в эксперименте с умножением. Они попросили одну группу участников предположить, каково будет произведение чисел от восьми до одного: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а другую — тех же чисел в обратном порядке: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Участники из второй группы назвали гораздо меньшую цифру, потому что увидели в начале последовательности единицу, двойку и тройку. Они и стали якорем.
Но этот эффект не ограничивается абстрактными примерами. О нём хорошо известно маркетологам и владельцам магазинов.
Доказано, что подобные якоря на количество купленных товаров в продуктовых магазинах. В рамках эксперимента в конце стеллажей повесили рекламные объявления. На одном было написано: «Батончики: купите 18 штук и храните в морозильнике». На другом — «Батончики: купите и храните в морозильнике». Видя число 18, люди покупали больше батончиков. В другом случае на полке с банками готового супа написали: «Не более 12 банок в одни руки». И люди снова покупали больше.
Эффект якоря даже на решения опытных судей. Исследователи провели эксперимент, в котором попросили участников вынести приговор по фиктивному уголовному делу. Одним в качестве наказания предлагали дать девять месяцев условного лишения свободы, другим — три месяца.
Судьи, которые видели большее число, выносили более суровый приговор. Во втором эксперименте после изучения материалов служителей Фемиды просили бросить игральные кости. Те, кому выпадало большее число, назначали более длительное наказание.
С этой ошибкой мышления можно бороться
К сожалению, эффекта якоря очень сложно избежать, даже зная о нём. Во время одного участникам предлагали деньги, если у них получится выносить более точные суждения, но это не помогло.
Старайтесь не забывать, что начальная цифра влияет на ожидания.
Особенно когда договариваетесь о зарплате, обдумываете покупку или совершаете сделку. С осторожностью относитесь к людям, которые используют этот эффект в своих интересах. Проверяйте, действительно ли скидка так хороша, как кажется на первый взгляд.
Учтите, что на решения также настроение. Мы с большей вероятностью цепляемся за якорь, когда нам грустно. Так что дважды подумайте, прежде чем совершать покупки в расстроенном состоянии.















Лучшие предложения
Находки AliExpress: самые интересные и полезные товары марта
Популярную DDR4-оперативку на 16 ГБ отдают со скидкой 67% на AliExpress
Магазины, которые продлили скидки после большой распродажи на AliExpress
10 предметов для небольших, но заметных изменений в интерьере
Надо брать: недорогой игровой монитор с высокой герцовкой от Bloody
15 товаров, чтобы с комфортом проводить время на даче
Забираем очаровательные кеды из коллаборации SELA и «Союзмультфильма»
Надо брать: кроссовки от Li-Ning для тех, кто проводит весь день на ногах
«Семальтара»: как работает семаглутид в таблетках и для чего его назначают
Что за препарат «Семальтара» и почему его могут назначить при сахарном диабете 2‑го типа
Как сегодня в России создают новые лекарства и учатся «заживлять» трещины в металле
«Горящая изба» и TRENDY BOX выпустили бьюти-бокс «Сияй!» — и это очень красивый набор косметики