По статистикеБизнес живет три года , малый бизнес редко живёт дольше трёх лет. Только три из 100 работают дольше, остальные закрываются. Главная причина — нерентабельность. Чтобы знать, что у вас всё в порядке, нужно держать руку на пульсе: контролировать бизнес и отслеживать основные показатели.

В этой статье рассказываем как раз об этом: куда смотреть, что значат цифры и как понять, в порядке ли бизнес.

Деньги

Бизнес — это деньги, а точнее то, сколько он приносит. Поэтому важно следить за рентабельностью. Сложность в том, что финансовых показателей очень много: ROI, ROA, ROE, P&L, EBITDA. Считать всё сложно, да и не надо, тем более если у вас малый бизнес. Но ряд показателей контролировать нужно.

1. EBITDA

EBITDA показывает, умеет ли ваш бизнес зарабатывать и сколько денег приносит без учёта налогов, выплат по кредиту и инвестиционных расходов (оборудование, ремонт, обучение сотрудников). Как если бы этих трат не было.

Если EBITDA положительный — бизнес работает. Даже если у вас долги или кассовые разрывы, бизнес всё равно приносит деньги, а с проблемами можно разобраться. Если показатель равен нулю или ушёл в минус, компания убыточна и нужно принимать меры.

Стоит следить за динамикой EBITDA и стремиться повысить показатель: сокращать расходы, увеличивать маржинальную прибыль и выручку, привлекать больше клиентов.

2. Альтернативные издержки

Они показывают, насколько эффективно вы распорядились капиталом: остались в плюсе или ушли в минус.

Александр вложил 2 миллиона рублей и открыл барбершоп. За год прибыль составила 1 миллион рублей.

 

Если бы не бизнес, Александр продолжил бы работать в офисе за 80 тысяч в месяц. За год он бы заработал 960 тысяч рублей. Накопленные 2 миллиона рублей можно было положить в банк под 7% годовых и получить 140 тысяч рублей прибыли за год. Итого Александр заработал бы 1,1 миллиона рублей.

 

Получается, работа по найму и вклад были выгоднее, чем бизнес. Но если дело нравится и есть прибыль, то продолжайте.

Показатель хорош тем, что даёт представление о прибыльности бизнеса. С одной стороны, кажется, что 1 миллион — это круто. На деле же получается, что заработать можно было больше.

3. Средний чек, конверсия, количество единиц в чеке

Эти данные показывают картину продаж в любой торговой точке. Хотите, чтобы бизнес успешно существовал и развивался? Изучите, как он работает. Увеличивая показатели, можно значительно повысить прибыль бизнеса. Возможно, есть несколько направлений роста, но вы их не замечаете, потому что не следите за аналитикой.

Например, количество единиц в чеке — то, сколько товаров в среднем покупает один клиент. Если этот показатель равен единице, работайте над дополнительными продажами: проводите тренинги для сотрудников, меняйте раскладку товара. Пусть в солнечную погоду на видном месте будут солнечные очки, в дождь — зонты, во время снегопада — перчатки и шарфы.

Следите за конверсией — тем, сколько посетителей сделали заказ, а не ушли в соседнее кафе. Сравнивайте показатели от месяца к месяцу и анализируйте результаты. Так вы будете держать руку на пульсе, а не полагаться на интуицию.

Если у вашего бизнеса есть группы в соцсетях, вы можете пользоваться встроенными инструментами аналитики. Например, в «Одноклассниках» такая функция поможет оценить рентабельность группы, получить актуальную информацию о действиях пользователей, их предпочтениях и вовлечённости.

4. Сезонность и финансовая подушка на чёрный день

Проследите, как меняется прибыль от месяца к месяцу, и откладывайте деньги на периоды низких продаж, чтобы платить за аренду, выдавать зарплату, делать закупки. Ещё лучше, если сформируете подушку безопасности. Когда резервного фонда нет, вы рискуете потерять бизнес: его придётся либо закрыть, либо влезть в долги.

5. Расходы

Расходы делятся на операционные и инвестиционные. Инвестиционные — это оборудование, форма для сотрудников, ремонт. Операционные — аренда, закупки, зарплата команде. Операционные расходы важно знать и планировать, иначе уйдёте в минус и будете занимать.

Сергей — владелец автомастерской. Дела шли отлично: заказов много, на счету больше полумиллиона рублей. Сергей захотел поменять авто и снял со счёта 300 тысяч. Из оставшихся денег заплатил аренду и выдал зарплату сотрудникам. Через неделю позвонил поставщик и напомнил, что завтра день оплаты запчастей. Денег не хватает, пришлось брать в долг.

Важно понимать, что деньги в бизнесе не ваши. Нельзя взять со счёта 100 тысяч рублей на новый смартфон. Лучше отложить деньги на будущие траты.

Старайтесь оптимизировать расходы: пользуйтесь энергосберегающими лампочками и установите датчики движения для включения света, дешевле закупайте продукты, ищите более выгодные варианты логистики, не раздувайте штат, экономьте на связи.

Реклама

6. ROI рекламной кампании

Многие предприниматели вкладывают деньги в рекламу, не опираясь ни на какие данные. Приличные суммы уходят впустую, а результата нет. Чтобы этого избежать, надо следить за ROI рекламной кампании и размещаться на уместных площадках. ROI — это окупаемость инвестиций. Она показывает, сколько прибыли вы получите на один вложенный рубль.

Нет смысла вешать огромный баннер, если у вас домашняя пекарня. Лучше направить этот бюджет на таргетированную рекламу и показать объявление целевой аудитории.

Такая возможность есть в «Одноклассниках»: настраиваете таргетинг по полу, возрасту, интересам и уровню дохода и запускаете объявление.

Как работает бизнес: Продвижение в «Одноклассниках»

Минимальный бюджет на продвижение публикации — 120 рублей. В личном кабинете отслеживайте статистику рекламного поста: показы, суммарный охват рекламы, потраченный бюджет, количество кликов.

Клиенты

7. Место, откуда приходят клиенты

Отслеживайте, откуда люди о вас узнали, чтобы вкладываться в конкретный вид рекламы.

8. Отзывы клиентов в соцсетях

Согласно исследованиюNIELSEN: Более 60% россиян склоняются к покупке после прочтения отзывов потребителей, опубликованных онлайн , 62% людей доверяют отзывам в интернете. Отзывы формируют репутацию компании и могут влиять на то, как у вас идут дела. Поэтому просите лояльных клиентов рассказывать о вас в соцсетях. Делайте это ненавязчиво, когда человек получил услугу и остался доволен.

Если о вас плохо отзываются в соцсетях, бизнес несёт репутационные потери. Поэтому отвечайте на жалобы клиентов, делайте это быстро и адекватно.

Партнёры и конкуренты

9. Поставщики

Контролируйте поставщиков: всё ли они в срок и качественно делают, какой товар поставляют. Преданность здесь ни к чему: оптимально всегда находиться в поиске новых поставщиков и партнёрства на более выгодных условиях.

10. Конкуренты

Чтобы поддерживать бизнес на плаву, нужно следить за конкурентами. Важно понимать, как они действуют и не уводят ли у вас клиентов. Это полезно: можно перенять у соперников опыт, подсмотреть классные фишки и не повторять ошибки, которые бросаются в глаза.

Есть немало сервисов, которые позволяют шпионить за конкурентами. Например, можно посмотреть, откуда идёт трафик на сайт (SimilarWeb), по каким запросам рекламируются конкуренты (Spywords), мониторить цены (Competera).

Сотрудники

11. Компетентность сотрудников

Бизнес напрямую зависит от людей, которые у вас работают. Бариста должен уметь варить кофе и быть приветливым, менеджер по продажам — убеждать, администратор — общаться с клиентами. Поэтому важно обучать и контролировать персонал.

Обидно, когда вы всё сделали для того, чтобы клиент сделал заказ, а он уходит к конкуренту из-за некомпетентности или грубости сотрудника.

12. Загруженность сотрудников

Чтобы не было большой текучки кадров, стоит следить за загруженностью персонала. Часто бывает так: чем квалифицированнее сотрудник, тем больше он загружен. Причём такими делами, которые он мог бы делегировать. В результате самые ценные кадры перерабатывают, перегорают и увольняются, а другие заняты лишь наполовину и не улучшают профессиональные навыки.

13. Делегирование полномочий

С бизнесом всё в порядке, если налажены бизнес-процессы: сотрудники знают свои обязанности, всё работает как часы и идёт по плану. Наладить такую систему — главная задача предпринимателя.

Если вы работаете по 60 часов в неделю и понимаете, что ничего не успеваете, передайте обязанности сотрудникам и почините систему. Работать в режиме ручного управления — не лучшая идея. В отпуск не съездишь, телефон на ночь не выключишь и в итоге заработаешь невроз.

Законодательство

14. Изменения в законах

Если ваш бизнес в России, нужно соблюдать российские законы. Их много, они всё время меняются и дополняются. Но незнание законов не освобождает от ответственности. Поэтому следите за изменениями и соблюдайте закон. Иначе нарвётесь на проверки, штрафы или повестку в суд.


Бизнес — это сложно, но вполне реально. Его можно вести без страданий и убытков, если грамотно организовать управление. Главное — не пускать всё на самотёк и контролировать ключевые показатели.