Как раскрутить бизнес без рекламщиков

1. Делайте красивый и эмоциональный контент

• Плохо: «Дизайнерские украшения из серебра. От 5 000 рублей. Подробности в директ».
• Хорошо: «Я Таня, дизайнер украшений. Рисовала эскиз этого браслета, сидя на тёплых ступенях старинного собора. Меня вдохновили лучи солнца, играющие на разноцветной мозаике».

Продукт должен быть качественным и функциональным, но этого мало. Клиенты хотят, чтобы он был визуально приятным, облегчал жизнь, приносил удовольствие и радость.

Делайте акцент не на самом продукте, а на результате его покупки для человека.

Например, если вы производите двери, ваши тексты не должны быть посвящены описанию панелей и ручек. Рассказывайте о безопасности, о том, как в квартире будет тепло, спокойно и совсем не слышно шума с лестничной клетки.

Делитесь с клиентами интересными материалами о том, как вы создаёте товар или услугу, какие сложности встречаются в вашей работе, как вы их решаете. Вместо того чтобы писать про «качественный» и «эффективный» товар, рассказывайте, как вы сами ездите за материалом и покупаете только самое лучшее сырьё. Снимайте видео про производство или контроль качества.

2. Направляйте рекламу на свою целевую аудиторию

• Плохо: «Сделаю рекламу с максимальным охватом, и у меня появится много покупателей».
• Хорошо: «Проведу несколько точечных рекламных кампаний для разных групп клиентов».

Самая крутая реклама скейтбордов вызовет ничтожно мало интереса, если показывать её пенсионерам. Не тратьте деньги на коммерческий контент без привязки к аудитории.

Проанализируйте своих покупателей и сегментируйте их по разным категориям: доходу, возрасту, интересам, частоте покупок и их геолокации. Для каждой из групп придумайте свои акции и предложения, а затем разместите их на той площадке, где эти люди бывают чаще всего. Например, реклама в Instagram* может не сработать, если ваши клиенты — люди в возрасте за 40. Для этой категории больше подойдёт SMS-рассылка.

Искать новых клиентов тоже эффективнее среди людей, которые потенциально могут заинтересоваться вашим продуктом.

3. Зарабатывайте доверие клиентов бесплатными демоверсиями

• Плохо: «Давать что-то даром — это только терять деньги».
• Хорошо: «Проведу бесплатный вебинар, чтобы объяснить, как пользоваться моим продуктом».

Бесплатно ощутить все преимущества вашего товара — отличная мотивация к будущей покупке. Это может быть получасовая консультация, пробный период пользования сервисом, тест-драйв продукта и так далее. При покупке дарите небольшую дополнительную услугу или скидку для следующего визита.

Такая реклама требует вложений, но приносит хорошие результаты. Клиенту очень приятно получить от вас больше, чем он ожидал. Это формирует лояльность — желание возвращаться к вам снова и снова.

4. Ненавязчиво мотивируйте клиента к покупке

• Плохо: «Покупатель сам всё видит и знает, что ему нужно».
• Хорошо: «Предложу сразу взять сменные насадки в придачу к электробритве, так может быть удобнее».

Есть много способов взаимодействовать с сомневающимися клиентами, подталкивая их к покупке. Главное — делать это с заботой и без навязчивости. Вот некоторые приёмы из мира маркетинга.

Cross-sell — предложить дополнительный товар при покупке. Знаменитый вопрос «Пирожок к кофе будете?» — это пример cross-sell.

Upsell — предложить аналогичный товар классом выше. Например, возможность немного доплатить при покупке билета и ехать в вагоне повышенной комфортности.

Downsell — предложить аналогичный товар классом ниже. Например, туристическую поездку на более короткий срок или с отелем подешевле. Работает, когда клиент сомневается в покупке из-за стоимости.

One-time offer (OTO) — выгодное предложение, действующее ограниченное время. Например, для тех, кто сегодня купил ботинки, два дня будет доступна скидка 50% на все ремни.

Если вы работаете онлайн, аналогичные предложения можете настроить на сайте с помощью раздела «Рекомендованные для вас товары», баннеров или всплывающих окон.

5. Отслеживайте эффективность рекламы на разных площадках

• Плохо: «Заказываю рекламу в разных местах, что-то из этого точно работает».
• Хорошо: «В день email-рассылки с акцией мой трафик вырос на 70%, а продажи — на 25%».

Чтобы понять, в какую рекламу стоит вкладываться, проводите анализ разных маркетинговых кампаний. Это поможет вам отказаться от неработающих каналов и масштабировать успешные.

Для продвижения офлайн можно использовать разные номера телефонов. В зависимости от того, на какой номер позвонят, вы будете знать, какую рекламу увидел клиент.

В интернете для этого используются UTM-метки. Это коды, которые добавляются к ссылке на ваш сайт, позволяющие понять, откуда пришёл трафик. Такие метки вы можете составлять сами или применять специальный UTM-компоновщик.

Используя «МТС Маркетолог», вы сможете оценивать статистику рекламных кампаний в личном кабинете. На платформе можно протестировать разные виды рекламы и понять, какая работает лучше с вашими клиентами: баннеры в соцсетях, рассылки по SMS, email или в мессенджерах. Если у вас ещё нет своей базы клиентов, можете воспользоваться базой МТС. 

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.