Продавцы не зря начинают украшать магазины еще в ноябре. Оказывается, есть целая серия новогодних уловок, которые способны достучаться даже до сердца старика Скруджа.
Ваше социальное окружение
Благодаря Цукербергу, Дурову** и Дорси, достучаться до наших с вами сердец и кошельков стало гораздо проще. Особенно когда то же самое рекомендуют наши друзья. Кто-то зачекинился в FourSquare в магазине и получил скидку, кто-то стал сотым подписчиком странички в Facebook* и получил бесплатный подарок.
Как можно удержаться и не купить, если ваша подруга опубликовала на своей стене фотографию такого симпатичного мишки?
Советы, ссылки, лайки, твиты — всё это лавиной обрушивается на нас в предновогодние дни, и спасения практически нет.
Запахи
Был проведен интересный эксперимент, в котором сравнили количество продаж в двух магазинах. В одном был минимум украшений, праздничной атрибутики и отсутствовали запахи, ассоциирующиеся с Рождеством. Во втором специально распылялся хвойный запах «Волшебное Рождество» и играли рождественские песни. Естественно, людям больше понравился магазин, в котором в прямом смысле присутствовал дух праздника.
Звуки
Не зря перед праздниками повсюду звучит новогодняя музыка разных тональностей и направленности. Лиза Кавано, профессор маркетинга в Университете Южной Калифорнии, считает, что если праздники буду занимать в людских умах больше места, люди будут покупать больше.
В одном из исследований, проведенных в 1993 году, в винном магазине звучала классическая музыка. Под ее влиянием люди не то чтобы начали покупать больше вина, они просто выбирали более дорогие бутылки. Музыка в быстром темпе подстегивает нас к движению, более мягкая поощряет к созерцанию товара.
Бесплатные образцы
Стоит нам только войти в торговый центр, и уже буквально с порога нам начинают предлагать бесплатный пробник туалетной воды или помады, дают возможность протестировать крем для лица и оценить новый шоколад. Раньше я думала, что все эти уловки — пустая трата времени и денег. Но на самом деле всё оказалось совсем не так.
Согласно исследованиям рекламного трюка с бесплатным шоколадом, проведенным еще в 1991 году, выяснилось, что, после того как покупатели пробовали бесплатные образцы, они покупали больше сладостей, и это был совсем не обязательно «пробный» шоколад. Более того, в 2004 году были опубликованы еще одни маркетинговые исследования в журнале Marketing Science, которые показали, что действие бесплатных образцов может продолжаться довольно долго — они могут повысить продажи даже спустя 12 месяцев после раздачи.
Подарки
У среднестатистического покупателя при виде скидки может возникнуть мысль, что с этим товаром что-то не так. Например, качество оказалось не настолько хорошим, и магазин решил избавиться от товара с помощью предпраздничных скидок.
Гораздо лучше, чем скидки, действует вариант «купи один — второй получи в подарок».
Я как раз совсем недавно испытала прелести подобных предложений на себе. Мы с подругой зашли в магазин косметики и выбрали несколько средств. На кассе продавец сообщил нам, что при покупке вот этой банки скраба вторую мы можем взять бесплатно, а если купим три продукта из этой серии, то получим их все по цене в два раза ниже, а если купим вот это, то вторую баночку получим за полцены… Думаю, нет нужды рассказывать, сколько раз мы возвращались в этот магазин.
Приём «второй товар получите в подарок» действует безотказно — и это ужасно!
Купите сейчас!
Ограниченные во времени скидки действуют на нас волшебно — мы готовы сгрести с полок все, потому что так дешево будет только сейчас! Не завтра, не послезавтра — только сейчас.
Замечательным примером может быть «черная пятница». В этот день вы можете получить самые низкие цены на товары, которые вам так хочется купить.
Пусть этот список будет вам небольшим напоминанием о том, что не стоит забывать включать мозги во время праздничного шквала спецпредложений, которые будут сыпаться на вас со всех сторон вплоть до 8 Марта. Когда вы знаете об уловках продавцов, шансов совершить импульсивную покупку у вас меньше.
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.
**Павел Дуров внесён в перечень террористов и экстремистов Росфинмониторинга.
