Почему нельзя путать стратегию развития со списком дел

Стив Бланк (Steve Blank)

Предприниматель, автор методики развития клиентов, преподаёт в ведущих университетах США.

Помню, в начале карьеры, когда я был вице-президентом по маркетингу в компании Ardent, директор однажды пригласил меня поговорить. Он предложил две сложные стратегии развития бизнеса на следующие полтора года и спросил, смогу ли я применить их обе. Я тут же беспечно согласился.

В следующую секунду директор начал на меня кричать. Оказалось, это были взаимоисключающие стратегии. Применив их одновременно, компания бы обанкротилась. Прошло 25 лет, но я всё ещё помню его слова: «Ты понятия не имеешь, в чём цель маркетинга, ты просто выполняешь ряд задач, как будто это один большой список дел. Не понимая, почему ты их делаешь, ты опасен для компании».

Только позднее я осознал, что стратегическая часть моей работы служила двум целям:

• Найти масштабируемую и повторяемую бизнес-модель. Нужно было протестировать гипотезы и понять, кто потенциальные клиенты компании, каковы их проблемы и потребности.
• Построить тактические программы (рекламные материалы, торговые выставки, аналитические доклады, проспекты), чтобы направить спрос конечного пользователя в канал прямых продаж компании, а также научить сотрудников продавать продукты компании.

Поняв стратегию своих действий, вы ясно увидите и свой список дел. Вы сможете правильно расставить приоритеты, запланируете, что и когда делать, и сразу же заметите взаимоисключающие подходы.

Выводы

• Предприниматели получают много отличных советов.
• Большинство из этих советов взаимоисключающие.
• Не стоит следовать чьему-то совету, если вы не можете объяснить, почему вы это делаете.