Навык ведения переговоров помогает продвигаться в карьере и добиваться успехов. Но он пригодится не только тем, кто вращается в деловой среде. Любой разговор, в котором мы договариваемся о чём‑то, по сути, является переговорами.

Например, когда мы просим начальника разрешить нам поработать из дома, обращаемся к арендодателю с просьбой снизить плату за квартиру или пытаемся достичь компромисса с близким человеком.

Профессор юридической школы Колумбийского университета и тренер по переговорам Александра Картер, работавшая в ООН, отмечает, что большинство из нас во время переговоров задаёт не те вопросы.

Они бывают двух типов: закрытые и открытые. На первые можно ответить только «да» и «нет» или другим коротким словом («ладно», «нормально», «против»). А вот вторые подразумевают развёрнутый ответ. Они в буквальном смысле «открывают» разговор и помогают достичь нужного результата. По мнению Картер, лучший открытый вопрос начинается с простой фразы:

«Расскажите мне»

Александра Картер уверена, что эти два слова — секретное оружие эффективных переговоров и самый действенный способ начать разговор на любую тему. Они помогают выстроить доверительные отношения с собеседником, а это основа успешных переговоров. Более того, «расскажите мне» служит ключом к пониманию точки зрения другого человека.

Когда собеседник чувствует, что вы стараетесь понять его, а не просто отстаиваете собственные интересы, он готов поделиться своим настоящим мнением и быть более открытым к вашим предложениям. А значит, у вас появится больше шансов на успешный исход дела.

Эти два слова можно использовать в самых разных ситуациях. Например:

  • Фотограф, готовящийся сделать семейный портрет, может начать фотосессию с фразы «Расскажите мне о вашей семье», чтобы лучше понять взаимоотношения родственников.
  • Физиотерапевт может сказать пациенту «Расскажите мне о себе», чтобы составить о нём более полное представление и выбрать правильный подход к лечению.
  • Один из супругов может сказать другому «Расскажи мне о своём дне», чтобы укрепить отношения. Обратите внимание, что очень похожий, но закрытый вопрос «Как прошёл твой день?» вызывает желание просто ответить «Нормально».