Почему мы привязываемся к тому, что создаём

Дэн Ариэли (Dan Ariely)

Профессор психологии и поведенческой экономики из Университета Дьюка (США), основатель Центра ретроспективных исследований. Автор бестселлеров «Позитивная иррациональность» и «Вся правда о неправде».

Мотивация — очень сложное явление, которое мы часто понимаем неправильно. Если разобраться, что такое мотивация и как она работает, можно так выстроить карьеру и личную жизнь, чтобы быть более продуктивным, довольным и счастливым.

Дэн Ариэли

Но как же повысить мотивацию? Прежде чем ответить на этот вопрос, Дэн Ариэли предлагает вспомнить, что происходит, когда мы создаём или собираем что-нибудь своими руками, например мебель из IKEA.

Эффект IKEA

Создателям IKEA когда-то пришла в голову гениальная мысль. Они предложили клиентам покупать коробки с деталями и самостоятельно собирать мебель, полагаясь лишь на помощь крайне запутанной инструкции.

Многим нравится простой минималистичный дизайн мебели из IKEA, но чтобы собрать что-то, нужно на удивление много времени и сил. Инструкция зачастую только сбивает с толку.

И не скажешь, что процесс сборки доставляет удовольствие, но мы всё равно испытываем гордость, глядя на результат своих трудов. Со временем это чувство только растёт. Такое явление получило название «эффект IKEA». Хотя, конечно, IKEA была не первой компанией, которая поняла ценность самостоятельной сборки.

В 1940‑х годах американская компания P. Duff and Sons начала продавать готовые сухие смеси для выпечки. Нужно было только добавить в них воду, размешать всё, вылить в форму и поставить в духовку на полчаса.

Но на удивление эти смеси не пользовались успехом у домохозяек. Дело было не во вкусе продукта, а в том, что его было слишком легко приготовить. У хозяек не было чувства, что такая выпечка — это их собственное творение.

Тогда производители изменили состав смеси и убрали из неё яичный порошок и сухое молоко. Теперь, когда нужно было самим добавлять яйца, масло и молоко, хозяйки чувствовали, что действительно приняли участие в создании десерта и охотнее покупали сухую смесь.

Затратив больше усилий на создание какого-то предмета, мы больше его ценим

Чтобы изучить эффект IKEA, Дэн Ариэли с коллегами Майклом Нортоном и Дэниэлом Моконом провели эксперимент. Они попросили участников эксперимента делать оригами за небольшую часовую оплату. Всем выдали цветную бумагу и стандартные инструкции, объясняющие, как сгибать бумагу, чтобы получились журавлики и лягушки.

Сделать оригами труднее, чем кажется. А так как все участники были новичками в этом деле, результаты у них получились не особо симпатичными. Затем две группы участников: создателей (тех, кто складывал оригами) и покупателей (тех, кто ничего не мастерил), — попросили определить цену для получившихся изделий. Оказалось, что создатели готовы были заплатить за свои поделки в пять раз больше, чем покупатели.

Представьте, что вы — один из этих создателей. Осознаёте ли вы, что другие не видят результат ваших трудов в том же свете, что и вы сами? Или вам кажется, что они полностью разделяют ваше восхищение?

Прежде чем отвечать на этот вопрос, вспомните маленьких детей. У них эгоцентричный взгляд на мир: им кажется, что если они закроют глаза, они не только не будут видеть окружающих, но и окружающие не будут видеть их. Со временем мы вырастаем из этого заблуждения. Но удаётся ли нам полностью от него избавиться? Оказывается, нет. Любовь к своим творениям и вправду слепа. Создатели из этого эксперимента не только переоценили свои поделки, но и были уверены, что другие люди воспримут их с таким же восторгом.

Но это ещё не всё. Потом исследователи усложнили эксперимент и попросили участников сложить оригами по сокращённым инструкциям, в которых были только стрелочки, показывающие, что и как складывать, но не было пояснений.

Новые оригами получились ещё страшнее предыдущих, покупатели предлагали за них ещё более низкую цену. А вот сами создатели оценили свои новые изделия даже выше, чем оригами из первого эксперимента, потому что во втором случае им пришлось больше стараться. Это доказало, что количество затраченных усилий влияет на наше отношение к плодам своих трудов.

Как это связано с мотивацией

Эти эксперименты с оригами не были напрямую связаны с одним из основных двигателей мотивации — с нашим чувством индивидуальности.

Создавая что-то своими руками, мы привязываемся к этой вещи и чувствуем, что она выражает нашу индивидуальность. Особенно это характерно для людей творческих профессий.

Но это распространяется и на всех остальных. Представьте, например, что вы покупаете кроссовки. Вы можете полностью индивидуализировать свою обувь, выбрав не только цвет самих кроссовок, но также цвет шнурков и подкладки.

Казалось бы, это желание связано только с нашими предпочтениями: если красный цвет нам нравится больше синего, значит, мы выберем красные кроссовки. Но дело не только в предпочтениях. Выбирая определённый цвет, мы как будто вносим вклад в создание продукта и делаем его своим.

Однако если нам позволяют средства, мы нанимаем людей, чтобы они убирались у нас в доме или заботились о нашем саде, чтобы не тратить время на такие рутинные дела. Но ведь в погоне за продуктивностью мы отдаляемся от результатов собственного труда. Поэтому не забывайте: приложенные усилия сделают конечный результат более ценным.