Как убеждать людей с помощью социальной психологии

Статью можно послушать. Если вам так удобнее — включайте подкаст.

Используйте себе на пользу реакции организма

Собираетесь пригласить кого-то на свидание? Предложите сходить на фильм ужасов. Мы, люди, часто неправильно интерпретируем сигналы организма. В социальной психологии это называется ошибкой атрибуции возбуждения. Например, у нас учащается сердцебиение, когда мы испытываем тревогу, но ещё и когда мы приятно возбуждены.

Психологи провели эксперименты, чтобы проверить, влияет ли страх на ощущение заинтересованности в ком-то. Оказалось, хотя внедрить эмоции с помощью этого метода невозможно, так можно усилить существовавшие ранее чувства. Причина может быть в том, что люди испытывают возбуждение из-за непонятного источника и пытаются объяснить его ситуативным контекстом.

Дайте что-то, чтобы получить что-то взамен

Если вы хотите что-то от кого-то получить, нужно сначала дать что-то самому. Согласно правилу взаимного обмена мы чувствуем себя в долгу перед теми, кто сделал для нас что-то хорошее, пока не отплатим им взаимной услугой. Благотворительные организации давно используют этот принцип, чтобы увеличить число пожертвований. Человеку дарят подарок (он может быть совсем скромным, вроде шариковой ручки), и тот чувствует себя обязанным дать больше. Это помогает увеличить количество пожертвованных средств почти на 75%.

Но используйте этот подход с осторожностью. В некоторых ситуациях внешние средства поощрения, наоборот, снижают вероятность пожертвования. Так происходит потому, что вознаграждение ослабляет внутренние альтруистические побуждения: вам кажется, что за благотворительность вы получаете какую-то компенсацию. А ещё это мешает выглядеть щедрым в глазах других.

Правильно подбирайте слова

Например, в споре выбор местоимений может значительно повлиять на реакцию собеседника. Начиная предложение со слов «вы» или «ты» («Ты должен был закончить этот отчёт»), вы больше разозлите другого человека. Лучше начните с местоимения «я» («Я нервничаю, потому что отчёт не закончен»). Во втором случае вы уже не обвиняете собеседника.

Ещё один языковой трюк — использовать существительные, а не глаголы, когда обсуждаете результат, который вы хотите получить.

В ходе одного эксперимента участников спрашивали, насколько им важно «быть избирателем на выборах» и насколько им важно «проголосовать на выборах». Из тех, кто говорил о себе как об избирателе, в выборах приняли участие на 11% больше.

Чтобы укрепить доверие и симпатию, можно также использовать язык тела: копируйте позу собеседника и смотрите в глаза. А ещё чаще называйте его по имени.

Попросите что-то ненужное

Когда человек согласился на одну маленькую просьбу, он с большей вероятностью согласится и на вторую, более крупную. Чего он не сделал бы, если бы большая просьба прозвучала отдельно.

Человеку будет казаться, что он не испытывает давление извне, а соглашается из расположения к просящему или его просьбе.

Это срабатывает, даже когда вторая просьба по типу совершенно отличается от первой, даже когда просят два разных человека.

Есть и другой приём: сначала попросите что-то непомерно большое, на что человек точно никогда не согласится, а потом выскажите вторую, более умеренную просьбу. Так вы тоже увеличите шансы получить желаемое. Человек почувствует себя обязанным пойти на компромисс, ведь вы тоже как будто сделали для него уступку.