Этот трюк поможет убедить самого несговорчивого человека

Джефф Хейден

Блогер, автор книги «Миф о мотивации. Как успешные люди настраиваются на победу»

Дон мне нравился. Он был моим наставником, а позже и другом. Начальник с более чем 20‑летним опытом — и я, на тот момент новичок в этой роли. Мне было чему у него поучиться.

Но какое‑то время он меня бесил. Особенно когда у меня возникали новые идеи. В такие моменты я бежал к нему в кабинет, полный уверенности и энтузиазма. В красках описывал свой план, предоставлял все факты, цифры, рассуждения. Выкладывал ему всё, и в конце говорил, ни на йоту не сомневаясь в поддержке: «Это же здорово, правда? Давайте сделаем это!»

А Дон скрещивал руки на груди, хмурился, смотрел куда‑то мимо меня. И в конце концов сообщал: «Как‑то чересчур. Я не вижу, как это можно реализовать. Нет».

Одна и та же ситуация повторялась раз за разом. В конце концов я было решил, что у Дона, что называется, истёк срок годности. Слишком старая школа. Слишком закостенел. «Мы здесь так не поступаем» и всё такое.

Конечно, Дон был представителем старой школы и имел собственные представления о том, как надо и как правильно. Каюсь, в то время я и несколько других «молодых» начальников относились к его опыту с меньшим уважением, чем он того заслуживал. Однако проблема была не в старой школе. И не в том, что мои идеи были плохи. Я понял это чуть позже.

Поэтому он отказывал. Сказанное им «нет» помогало Дону восстановить ощущение, что он контролирует ситуацию, не является лишним.

Был и другой нюанс. Я не учёл, что Дон любил поразмышлять, прежде чем принимать решение. Ему нравилось уйти и проработать задачу в голове, чтобы затем поделиться вдумчивым, полностью сформированным мнением. А я ожидал от него немедленного энергичного ответа, чем вынуждал защищаться. Не имея времени на размышления, он инстинктивно прибегал к проверенному методу: сказать нет и сохранить безопасный статус-кво.

Однажды я попробовал другой подход.

— Дон, — сказал я. — У меня есть идея. Мне кажется, в ней есть смысл. Но чего‑то не хватает. Я хотел бы поделиться ею с вами. Не могли бы поразмыслить над ней день или два, а потом сказать мне, что вы думаете?

Дону это понравилось. Я продемонстрировал ему, что ценю его мудрость и опыт. Я не просто ждал его согласия, а обратился за помощью, подсказкой, его мнением. Это дало Дону возможность не занимать оборонительную позицию, а поразмыслить в комфортных условиях.

Превратив свою идею в уважительный вопрос, я избавил Дона от необходимости защищаться. Он смог расслабиться, а это сделало его более открытым, дружелюбным и понимающим. В конце концов он оказался готов слушать, вникать и принимать идеи.

На тот момент я этого ещё не знал, но наука согласна с таким подходом. Исследование, опубликованное в журнале Social Influence, показывает, как сильно вопросы способны менять человеческое поведение.

Когда вы обращаетесь к людям в утвердительном, приказном тоне, они чувствуют в этом агрессию, давление. И проявляют меньше готовности идти на компромисс.

Однако достаточно переформулировать тот же тезис в виде вопроса‑просьбы, как поведение человека меняется: он ощущает доверие, уважение и легче соглашается с тем, что ему предлагают.

Вот варианты вопросов, которыми стоит заменять утверждения. Если вы, конечно, хотите, чтобы собеседник пошёл вам навстречу.

• Давайте сделаем так → Как вы думаете, а может, нам попробовать такой вариант?
• Я предлагаю вот что → Подойдёт ли вам такое решение?
• Это оптимальный вариант → Как вы относитесь к тому, чтобы поступить таким образом?

Формулируя вопрос, подумайте, какие слова помогут человеку почувствовать себя максимально вовлечённым, ценным, уважаемым. Чем лучше вы их подберёте, тем выше шанс услышать «да» вместо категоричного отказа.