Как убеждать людей с помощью социальной психологии

Эту статью можно не только прочитать, но и послушать. Если вам так удобнее — включайте подкаст.

Используйте себе на пользу реакции организма

Собираетесь пригласить кого-то на свидание? Предложите сходить на фильм ужасов. Мы, люди, часто неправильно интерпретируем сигналы организма. В социальной психологии это называется ошибкой атрибуции возбуждения Cognitive, social, and physiological determinants of emotional state. . Например, у нас учащается сердцебиение, когда мы испытываем тревогу, но ещё и когда мы приятно возбуждены.

Психологи провели эксперименты, чтобы проверить, влияет ли страх на ощущение заинтересованности в ком-то. Оказалось, хотя внедрить эмоции с помощью этого метода невозможно, так можно усилить существовавшие ранее чувства The Schachter theory of
emotion. . Причина может быть в том, что люди испытывают возбуждение из-за непонятного источника и пытаются объяснить его ситуативным контекстом Enhancement of experienced sexual arousal in response to erotic stimuli through misattribution of unrelated residual excitation. .

Дайте что-то, чтобы получить что-то взамен

Если вы хотите что-то от кого-то получить, нужно сначала дать что-то самому. Согласно правилу взаимного обмена The Norm of Reciprocity. мы чувствуем себя в долгу перед теми, кто сделал для нас что-то хорошее, пока не отплатим им взаимной услугой. Благотворительные организации давно используют этот принцип, чтобы увеличить число пожертвований. Человеку дарят подарок (он может быть совсем скромным, вроде шариковой ручки), и тот чувствует себя обязанным дать больше. Это помогает увеличить количество пожертвованных средств почти на 75% Gift Exchange in the Field. .

Но используйте этот подход с осторожностью. В некоторых ситуациях внешние средства поощрения, наоборот, снижают вероятность пожертвования A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. . Так происходит потому, что вознаграждение ослабляет внутренние альтруистические побуждения: вам кажется, что за благотворительность вы получаете какую-то компенсацию. А ещё это мешает выглядеть щедрым в глазах других The counterintuitive effects of thank-you gifts on charitable giving. .

Правильно подбирайте слова

Например, в споре выбор местоимений Pronouns in Marital Interaction. может значительно повлиять на реакцию собеседника. Начиная предложение со слов «вы» или «ты» («Ты должен был закончить этот отчёт»), вы больше разозлите другого человека. Лучше начните с местоимения «я» («Я нервничаю, потому что отчёт не закончен»). Во втором случае вы уже не обвиняете собеседника.

Ещё один языковой трюк — использовать существительные, а не глаголы, когда обсуждаете результат, который вы хотите получить.

В ходе одного эксперимента участников спрашивали, насколько им важно «быть избирателем на выборах» и насколько им важно «проголосовать на выборах». Из тех, кто говорил о себе как об избирателе, в выборах приняли участие на 11% больше Being What You Say: The Effect of Essentialist Linguistic Labels on Preferences. .

Чтобы укрепить доверие и симпатию, можно также использовать язык тела: копируйте позу The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. собеседника и смотрите в глаза Gaze and eye contact: A research review. . А ещё чаще называйте его по имени The affinity‐seeking function of communication. .

Попросите что-то ненужное

Когда человек согласился на одну маленькую просьбу, он с большей вероятностью Compliance without pressure: Some further data on the foot-in-the-door technique. согласится и на вторую, более крупную. Чего он не сделал бы, если бы большая просьба прозвучала отдельно.

Человеку будет казаться, что он не испытывает давление извне, а соглашается из расположения к просящему или его просьбе.

Это срабатывает, даже когда вторая просьба по типу совершенно отличается от первой, даже когда просят два разных человека.

Есть и другой приём: сначала попросите что-то непомерно большое, на что человек точно никогда не согласится, а потом выскажите вторую, более умеренную просьбу. Так вы тоже увеличите шансы получить желаемое. Человек почувствует себя обязанным пойти на компромисс Guilt and expected guilt in the door‐in‐the‐face technique. , ведь вы тоже как будто сделали для него уступку.