Как убеждать людей с помощью социальной психологии
Статью можно послушать. Если вам так удобнее — включайте подкаст.
Используйте себе на пользу реакции организма
Собираетесь пригласить кого-то на свидание? Предложите сходить на фильм ужасов. Мы, люди, часто неправильно интерпретируем сигналы организма. В социальной психологии это называется ошибкой атрибуции возбуждения. Например, у нас учащается сердцебиение, когда мы испытываем тревогу, но ещё и когда мы приятно возбуждены.
Психологи провели эксперименты, чтобы проверить, влияет ли страх на ощущение заинтересованности в ком-то. Оказалось, хотя внедрить эмоции с помощью этого метода невозможно, так можно усилить существовавшие ранее чувства. Причина может быть в том, что люди испытывают возбуждение из-за непонятного источника и пытаются объяснить его ситуативным контекстом.
Дайте что-то, чтобы получить что-то взамен
Если вы хотите что-то от кого-то получить, нужно сначала дать что-то самому. Согласно правилу взаимного обмена мы чувствуем себя в долгу перед теми, кто сделал для нас что-то хорошее, пока не отплатим им взаимной услугой. Благотворительные организации давно используют этот принцип, чтобы увеличить число пожертвований. Человеку дарят подарок (он может быть совсем скромным, вроде шариковой ручки), и тот чувствует себя обязанным дать больше. Это помогает увеличить количество пожертвованных средств почти на 75%.
Но используйте этот подход с осторожностью. В некоторых ситуациях внешние средства поощрения, наоборот, снижают вероятность пожертвования. Так происходит потому, что вознаграждение ослабляет внутренние альтруистические побуждения: вам кажется, что за благотворительность вы получаете какую-то компенсацию. А ещё это мешает выглядеть щедрым в глазах других.
Правильно подбирайте слова
Например, в споре выбор местоимений может значительно повлиять на реакцию собеседника. Начиная предложение со слов «вы» или «ты» («Ты должен был закончить этот отчёт»), вы больше разозлите другого человека. Лучше начните с местоимения «я» («Я нервничаю, потому что отчёт не закончен»). Во втором случае вы уже не обвиняете собеседника.
Ещё один языковой трюк — использовать существительные, а не глаголы, когда обсуждаете результат, который вы хотите получить.
В ходе одного эксперимента участников спрашивали, насколько им важно «быть избирателем на выборах» и насколько им важно «проголосовать на выборах». Из тех, кто говорил о себе как об избирателе, в выборах приняли участие на 11% больше.
Чтобы укрепить доверие и симпатию, можно также использовать язык тела: копируйте позу собеседника и смотрите в глаза. А ещё чаще называйте его по имени.
Попросите что-то ненужное
Когда человек согласился на одну маленькую просьбу, он с большей вероятностью согласится и на вторую, более крупную. Чего он не сделал бы, если бы большая просьба прозвучала отдельно.
Человеку будет казаться, что он не испытывает давление извне, а соглашается из расположения к просящему или его просьбе.
Это срабатывает, даже когда вторая просьба по типу совершенно отличается от первой, даже когда просят два разных человека.
Есть и другой приём: сначала попросите что-то непомерно большое, на что человек точно никогда не согласится, а потом выскажите вторую, более умеренную просьбу. Так вы тоже увеличите шансы получить желаемое. Человек почувствует себя обязанным пойти на компромисс, ведь вы тоже как будто сделали для него уступку.
Лучшие предложения
10 отличных шампуней, которые можно найти на «Яндекс Маркете»
Отборные скидки: выгодные предложения от AliExpress, «Яндекс Маркета», Lamoda и других магазинов
10 средств, с которыми будет проще ухаживать за секс-игрушками
10 вещей с тыквами и в виде тыквы, чтобы уютно «затыквиться» на всю осень
Выгодно: кроссовки adidas Originals со скидкой 54%
Список покупок: 10 товаров с AliExpress для стильного оформления детской
10 товаров с AliExpress для приготовления и подачи вареников
10 товаров, которые пригодятся в дождливый сезон
Молодые художники получат возможность выставить работы в Третьяковской галерее
Между Москвой и Санкт-Петербургом начали курсировать полностью беспилотные грузовики
Разрешения на бизнес: какими они бывают и как быстро их получить
Будущее на зарядке. Что нужно знать об электрокарах