«Вибраторы должны быть доступны всем!» Интервью с основательницей секс-шопа «Катины секреты»

Поставщики прекращают отправлять в Россию вибраторы, клиенты пытаются оформить возврат использованных презервативов. Но все проблемы решаемы, говорит Катя — секс‑просветительница и соосновательница «самого искреннего магазина для взрослых» под названием «Катины секреты».

Секс‑шоп существует уже 4 года, и за это время ему удалось пережить пандемию, блокировку популярных соцсетей и волнения после 24 февраля. Но обо всём по порядку.

О магазине

— Верно ли я понимаю, что сначала ты вела блог о сексе, а потом уже открыла магазин?

— Да, всё началось в Telegram больше пяти лет назад. Я завела небольшой ламповый блог, в котором анонимно делилась личным опытом: своими секс‑историями, Tinder-приключениями, мыслями на тему секса. Тогда в русскоязычном Telegram ещё никто ничего подобного не делал. И я не думала, что широкой аудитории будет интересно читать такой личный и местами кринжовый секс‑контент.

Но потом по совету подписчика я решила попробовать раскрутиться и купила первую рекламу. Она зашла очень хорошо, я продолжила своё продвижение, и мне удалось быстро подрастить блог.

Так как мессенджер тогда только развивался, я не тратила много денег: первые 10 тысяч подписчиков обошлись мне примерно в 8 тысяч рублей. Для сравнения: теперь за эту сумму могут прийти человек 200.

Сейчас основные темы, которые меня занимают, — это любовь к себе, саморазвитие, отношения, сексуальность. Но те истории остались в открытом доступе. А ещё они опубликованы в книге «Катины секреты. Интимный дневник о том, что волнует каждую». Издательство само пришло ко мне и предложило выпустить её.

— Кем ты работала до этого? Как пришла идея открыть магазин?

— До того как открыть секс‑шоп, я три года работала на удалёнке 5/2 в крупной московской IT‑компании. В какой‑то момент поняла, что выгорела, и уволилась. Сначала просто продавала рекламу в блоге. Но на жизнь этого не хватало.

Я жаловалась своему парню Сергею на то, что меня не устраивает текущее положение вещей, и он предложил мне безумную идею — открыть магазин, построенный на личном бренде. В то время мне уже присылали секс‑игрушки на тест‑драйвы и от рекламодателей был хороший фидбэк.

У меня была лояльная аудитория, и я разбиралась в контенте и товарной линейке, а у Сергея была экспертиза в маркетинге, и мы решили рискнуть. Парень сказал: «Нужно снабжать вибраторами подписчиц. Мы сделаем бизнес». Сначала мне казалось, что это безумие: где я и где бизнес? Но, как ни странно, проект получился и уже на втором месяце мы вышли в плюс.

— Каким был старт? С какими сложностями ты столкнулась?

— Основная сложность была в том, что на старте у нас практически отсутствовал бюджет. В открытие магазина мы вложили около 180 000 рублей, причём большая часть денег была третьего партнёра, который потом вышел из бизнеса.

Поначалу мы набили много шишек по разным причинам. Например, у нас были проблемы с логистикой. Мы работали по дропшиппингу — когда ты бронируешь товар у поставщика под конкретный заказ. Однако его база нормально не синхронизировалась с сайтом, и часто люди покупали товар, которого на самом деле не было в наличии. В итоге нам потом приходилось писать им извинительные сообщения и возвращать деньги.

Помню историю с нашей первой «чёрной пятницей». Мы тогда не понимали, как правильно продумывать акции, решили использовать механику «колеса фортуны» и поставили на него дорогие подарки с высокой вероятностью получения.

Мы полагали, его покрутят раз 10. Но как только мы анонсировали «колесо», люди разошлись и начали выигрывать «пингвинов» один за другим. Мы тогда чуть не поседели и думали, что разоримся…

Тогда мы не знали, что «чёрная пятница» в России — это покупательское безумие, когда за три дня ты можешь заработать столько, сколько обычно получаешь за месяц.

Усугубило ситуацию то, что мне пришлось разбираться с этим одной. Тогда третий партнёр нас уже оставил, а у моего молодого человека произошла трагедия в семье и он не мог помочь. Помню это состояние: я сижу одна, передо мной — огромный список заказов, половины товара нет в наличии, а мне надо писать объяснительные письма клиентам… Просидела за компьютером часов восемь и начала плакать.

Потом мы всё, конечно, отладили. Сейчас у нас есть опция предзаказа — то есть пользователь не может купить игрушку, которой нет на складе. Также мы перешли к смешанной системе: часть заказов продолжает идти по дропшиппингу, часть мы отправляем сами со склада, где арендуем полки. Там хранятся наиболее ходовые товары, а также те, что мы купили по выгодному ценнику или завезли из Европы.

Потом был момент, когда заблокировали Telegram. А у нас все заказы шли оттуда. В тот момент я подумала: «Конец моей бизнес‑деятельности. Я закрываю всё. Возвращаюсь в наём». Но в итоге пользователи не ушли из мессенджера, а мы пересмотрели свою стратегию и стали привлекать новые источники трафика. И всё наладилось.

— Где ты заказываешь игрушки? Есть ли сейчас проблемы с поставками?

— Все товары мы заказываем не напрямую у производителей, а у поставщиков — так удобнее. Сейчас есть проблемы с завозом игрушек от европейских брендов. Одни просто прекратили сотрудничать с Россией, другим приходится использовать сложные логистические цепочки, из‑за чего товары стоят в два‑три раза дороже.

Можно бесконечно рекламировать вуманайзеры, но люди не отдадут 50% зарплаты за вибратор. Поэтому сейчас мы стараемся искать недорогие и средней ценовой категории товары хорошего качества — безопасные и эффективные. Вибраторы должны быть доступны всем!

Сейчас у нас есть два важных направления: поиск новых поставщиков в Европе и в России. В Европе есть все бренды, и себестоимость товаров намного ниже, но есть сложности с доставкой в нашу страну. В России же пока мало достойных производителей, но они появляются. Например, недавно мы заключили договор с классным молодым российским брендом Miogi. Короче, всё решаемо. Продолжаем жить.

— Сколько игрушек у тебя самой?

— У меня дома около 40 секс‑игрушек. Это далеко не самая большая коллекция. Я знаю секс‑блогеров, у которых их больше 300.

— У вас есть раздел «Катя рекомендует». Ты сама тестируешь игрушки для него?

— В какой‑то момент я остыла к тест‑драйвам. У меня есть «джентльменский набор и в пир, и в мир» — это две‑три игрушки, которыми я обычно пользуюсь. Что‑то действительно новое выходит не так часто. Сейчас вот, например, появились интересные ротаторы, один из которых я возьму себе. Но такое случается редко.

К счастью, у меня есть команда, которая всегда рада взять тест‑драйв новой игрушки на себя. Также что‑то мы отдаём на отзывы блогерам, которым доверяем. Затем товары, которые нам понравились, попадают в раздел «Катя рекомендует».

— Есть ли в твоём бизнесе сезонность?

— Да. «Чёрная пятница», Новый год, гендерные праздники — пики покупательской активности. Апрель‑октябрь традиционно не самый удачный период. Мы делаем скидки на какие‑то товары каждый месяц, а в июне проводим много маркетинговых и контент‑активностей, приуроченных ко дню рождения магазина.

Что интересно, в этом году март стал самым успешным месяцем по продажам. Оборот составил 3,1 миллиона рублей, а прибыль — 1,1 миллиона до вычета расходов на зарплату сотрудникам и рекламу. Я читала статью, в которой говорилось, что люди мастурбируют больше, когда испытывают стресс.

После 24 февраля люди начали скупать секс‑игрушки. Это было какое‑то безумие.

И их не останавливало то, что цена на некоторые из товаров увеличилась вдвое — с 4 000 до 8 000 рублей. Казалось, это нелогично. Но иногда трудно предсказать покупательское поведение.

Когда началась пандемия, тоже был всплеск покупательского спроса, которого мы не ожидали.

— Как думаешь, чем твой секс‑шоп отличается от остальных?

— Надеюсь, нас воспринимают не как обезличенный магазин, а как команду подружек, с которыми можно посоветоваться и поделиться своими проблемами. Мы стараемся создать доверительную атмосферу.

Мне не нравится фраза «бизнес с человеческим лицом» — она очень избитая. Но это история про нас. Я никогда не ставлю свои интересы выше интересов отдельного покупателя. На практике это означает, что консультант не будет впаривать дорогую неподходящую игрушку, если можно вписаться в меньший бюджет. Но при этом мы всё же ведём бизнес и наша цель — зарабатывать. Просто мы стараемся делать это этично.

Мы честно рассказываем про качество товаров. У нас нет цензуры на отзывы блогеров, с которыми мы сотрудничаем. Если им не понравилась игрушка, мы скажем об этом.

Кроме того, мы — один из секс‑шопов с образовательной направленностью. Мы уделяем много времени просвещению, пишем тексты с опорой на экспертные источники, приглашаем специалистов, придерживаемся принципов доказательной медицины.

О людях

— Сколько человек работает в магазине? Как ты их собеседуешь?

— У меня маленькая команда, и в ней нет лишних людей. Не считая нас с Сергеем, в «Катиных секретах» работает пять человек: консультант, два менеджера по рекламе, контент‑менеджер и операционный менеджер. Последний делает всю рутинную работу: оформляет заказы, разбирается с ассортиментом и поставщиками. На аутсорсе есть бухгалтер и разработчик.

Я считаю, что наём — моя сильная сторона. Когда открывается вакансия, я трачу очень много времени на подбор нужных сотрудников. 95% кандидатов я отсекаю на этапе резюме и тестового задания. Такой подход позволяет сформировать сильный коллектив и избежать текучки кадров. За всё время существования магазина от нас ушёл только один человек.

С кандидатами мы общаемся неформально. Для меня важно, чтобы с человеком возникал контакт, чтобы у нас был какой‑то общий вайб. Так, как‑то мы обсуждали кинки‑вечеринки, о которых одна из соискательниц писала диплом. Поэтому часто я ищу сотрудников среди подписчиков. Лучшие работники — это фанаты бренда.

— Кто ваша аудитория?

— 85% покупателей — женщины 18–34 лет, которые разделяют ценности феминизма и секспросвета. Есть небольшая категория парней, которые покупают что‑то для себя: в основном мастурбаторы, презервативы, эрекционные кольца, массажёры простаты.

Изначально у нас было позиционирование «авторский секс‑шоп для девушек». Мы не продавали товары для мужчин, но от подписчиков поступало много запросов на запуск подобной линейки. И мы подумали: «А почему бы и нет?» И сейчас мы позиционируем себя как «самый искренний магазин для взрослых».

Но всё-таки чаще мужчины заказывают что‑то женщинам. Зачастую они уже точно знают, что именно им нужно, и просто приходят в магазин со списком. А иногда мы составляем какую‑нибудь подборку интересных товаров для девушек — и парни приходят именно за ними.

— Есть ли постоянные клиенты? Как часто они делают покупки в магазине?

— У нас много постоянных покупателей — людей, которые ведут активную сексуальную жизнь. Такие тоже среди нас есть! Они делают заказы по несколько раз в год, но в основном покупают не игрушки, а расходники: презервативы и смазки.

— А есть ли странные покупатели?

— Встречаются. Недавно, например, мужчина попросил оформить возврат использованных презервативов. Но в целом такое случается не так часто.

— Как друзья и семья относятся к твоему бизнесу? Бывает ли тебе неловко рассказывать кому‑то об этом?

— У меня в окружении нет ханжески настроенных людей. Все друзья меня поддерживают. Да и к тому же я даю им возможность покупать игрушки со скидкой!

Мама, в принципе, тоже нормально относится к моему выбору. А вот бабушка думает, что я продаю косметику. Ей 80 лет, и она до сих пор с трудом воспринимает идею презерватива. Когда мне было 26, она говорила: «Чтобы не залететь, нужно кончать в тряпочку». Тогда я поняла, что смысла посвящать её в мой бизнес нет.

Остальным я спокойно рассказываю о том, чем занимаюсь. Считаю, что неловко должно быть тем, для кого разговор о сексе — это что‑то неприличное.

О секспросвете

— Какие факты о сексе или о строении тела тебя поразили в своё время?

— В 24 года меня поразил факт, что, занимаясь оральным сексом, надо предохраняться. Об этом я узнала от парня, который отказался от минета без презерватива. Сначала я была глубоко оскорблена, а потом — сильно удивлена.

Другой факт, который стал для меня открытием, — то, что от партнёрского секса мужчина получает оргазмы намного чаще, чем женщина. И это происходит не из‑за того, что его партнёрша фригидна. А из‑за того, что вся наша культура пронизана идеей пенетративного секса. В то время как большинству женщин необходима клиторальная стимуляция.

У себя в канале я проводила опрос. Лишь 10% женщин ответили, что получают оргазм только от проникновения. Это очень мало.

— В чём, на твой взгляд, главные задачи современных российских секс‑просветителей сейчас?

— Первая задача секс‑просветителей сегодня — устранять невежество в области физиологии и интимного здоровья. У нас до сих пор есть мужчины, которые думают, что женщина писает из того же отверстия, в которое они вставляют член. Многие не знают о профилактике абортов и ЗППП.

Вторая задача — нормализовывать разговор о сексе, помогая людям принимать свою сексуальность и сексуальность других людей. Нам нравится разное. Это не значит, что кто‑то плохой и испорченный.

Ну и третья задача. В разговоре о сексе часто затрагивается тема психологической грамотности. Невозможно построить здоровую и насыщенную сексуальную жизнь, если ты не умеешь, например, отстаивать личные границы. Секспросвет должен научить людей открыто разговаривать об отношениях.

— Изменилось ли общество за время, что ты занимаешься секспросветом? Стало ли более открытым?

— Да, ситуация улучшилась. Но мне кажется, мы до сих пор находимся в вакууме. Среди секс‑блогеров есть шутка: «Мы, как попугаи, говорим одно и то же тем, кто с нами согласен».

Чьи‑то конкретные жизни нам, конечно, удаётся улучшить. Но большая часть России не сидит в модных блогах и живёт отсталыми представлениями об интимном здоровье и сексе. При этом не очень понятно, как просвещать таких людей. У нас есть канал на «Яндекс Дзене», где оставляют комментарии в духе «Ха‑ха‑ха, письку дашь?»

Думаю, поэтому никто и не идёт работать с той аудиторией. Хочется отдачи, результата от своей деятельности. А когда ты долго стучишься в глухую стену, начинается выгорание. Поэтому в идеале секс‑просвещением должны заниматься на государственном уровне. По телевизору должны говорить хотя бы базовые вещи: «Покупайте презервативы».

Блиц

— Самая популярная секс‑игрушка у девушек?

— Клиторальный стимулятор Satisfyer Pro Penguin Next Generation. 100%.

— Самая популярная секс‑игрушка у парней?

— Допустим, яйцо‑мастурбатор Hedy X Experience Mini Masturbator.

— Самая универсальная секс‑игрушка?

— Унисекс‑вибромассажёр Satisfyer Partner Multifun 3 black. У него множество вариантов использования.

— Самая необычная секс‑игрушка?

— Их много. Но можно выбрать, например, вибромассажёр‑улитку для двойной стимуляции Snail Vibe.