Считается, что основная проблема, которая тормозит развитие стартапов, — это нехватка финансирования. Особенно остро вопрос поиска инвестиций стоит у социальных стартапов, которые в принципе не имеют тех возможностей генерирования капитала и чёткой стратегии выхода на рынок, как другие стартапы, но при этом отличаются более низкой маржинальностью и меньшим потенциалом для масштабирования.
Для решения этой проблемы и привлечения финансирования в нашей стране существует множество грантовых программ и так называемых инкубаторов и акселераторов, которые направлены именно на то, чтобы помочь начинающему предпринимателю представить свой проект и, если повезёт, сорвать долгожданный куш.
Мы разобрались в основных заблуждениях и ошибках, которые совершают стартаперы при поиске инвесторов, и рассказали о том, как их избежать.
Основные заблуждения стартаперов
1. Нужно делать стартап в IT, так как это сейчас в тренде
Только если ваша технология действительно прорывная и вы нашли ей прикладное применение. Сейчас слишком много хайпа вокруг всего, что связано с IT: искусственный интеллект, виртуальная реальность, роботы, криптовалюта. Эти отрасли привлекают много внимания и денег, потому что обещают быстрый возврат инвестиций. Тут компании продаются с мультипликатором 10. А если они выходят на американскую биржу NASDAQ, то уже с показателем 20: они стали публичными, доросли до определённого уровня, не погибли по дороге.
В общем, область действительно трендовая, но слишком много предпринимателей хотят развиваться именно в ней. Ваш проект рискует затеряться на фоне десятка других похожих продуктов.
Что делать, чтобы выделиться? Можно попытаться интегрировать новые технологии в привычные сервисы. Например, пристроить технологии Big Data к сети парикмахерских и собирать данные о посетителях: цвете волос, количестве перхоти и так далее. Эту информацию потом можно продать крупным медицинским компаниям или производителям косметики. Получается, вы стрижёте людей и дополнительно собираете базу данных в то же время.
Второй вариант — выяснить, на какие цели дают сейчас деньги локальные и иностранные фонды, правительство вашего города, и открывать стартап именно в этой области.
Третий вектор — искать то, в чём нуждаются клиенты либо другой бизнес, если это B2B. Какие существуют нерешённые проблемы? Этот подход базируется на изучении клиентского опыта.
Всё время появляются новые рынки и возможности, потом они исчезают и сменяются другими. Надо держать руку на пульсе.
2. Чтобы стартап заработал, хватит хорошей идеи
К сожалению, одной идеи недостаточно: любой бизнес — это огромные усилия и вложения. Вы должны стать предпринимателем. Это понятие включает в себя, помимо прочего, очень внимательное отношение к финансам.
Среди стартаперов и начинающих предпринимателей много людей, увлечённых своей идеей. Но часто это сочетается с абсолютной неграмотностью в деловых вопросах и нежеланием заниматься тривиальными вещами, такими как учёт финансов, наём сотрудников, соблюдение трудового законодательства. Так вот, это всё придётся изучить и полюбить, иначе крах неизбежен.
3. Получения гранта достаточно для выхода на международный уровень
Начинающие предприниматели всегда хотят завоевать мир, но очень часто не рассчитывают свои силы. Было бы очень просто, если бы получение гранта автоматически давало выход на международные рынки, однако это совсем не обязательно, особенно если речь идёт о локальном гранте.
Если вы получаете грант от международной организации, он может помочь выйти на международный уровень, потому что вы будете общаться с людьми из-за рубежа, о вас напишут в иностранных медиа. Но в конечном итоге всё зависит от вашей активности. Очевидно, что, если вы получили грант от зарубежной компании, у вас установлен канал связи с этим партнёром. Ваша задача — этот канал расширять и развивать отношения.
Чтобы стать успешными на международном уровне, вы должны в первую очередь провести тщательное исследование рынка и адаптировать свой продукт для тех стран, в которых хотите его продвигать. Развитие идеи за границей без понимания её природы и места на глобальном рынке представляет угрозу для самого стартапа.
4. Составлять чёткий план распределения средств не обязательно
Когда вы подаёте заявку на получение финансирования, у вас должен быть чёткий план по расходованию денег. Эта мысль может показаться очевидной, но бывают случаи, когда молодые предприниматели на встрече с инвестором озвучивают сумму в миллион долларов. А когда их просят конкретизировать, на что они будут тратить эти деньги, ответа нет.
Чтобы избежать такой ситуации, у вас должны быть конкретные цели, для достижения которых вам и нужны инвестиции. Понятно, что какая-то часть денег уйдёт на операционные расходы — зарплату сотрудникам и так далее, но это надо как-то увязать с достижениями команды: например, за полгода нужно внедрить в продукт вот такие функции.
Ещё одно «очевидное», но важное правило: финансовый план должен чётко соблюдаться. Вы должны показать, что тратили деньги именно так, как собирались, а не на покупку машины представительского класса для личного пользования. В противном случае претензии к вам могут возникнуть очень серьёзные, вплоть до судебных исков. Об этом подробнее в следующем пункте.
5. Получив деньги, можно расслабиться
В среде стартаперов есть популярная шутка: первые деньги дают 3F — family, friends, fools (семья, друзья, дураки). Если этих источников финансирования оказалось недостаточно (то есть почти всегда), предприниматели начинают искать инвесторов, бизнес-ангелов, грантодателей, идут на краудфандинговые платформы. Однако часто получение гранта становится идеей фикс, и в этом тоже таится опасность.
Получить грант действительно очень полезно для стартапа. Причём прежде всего не потому, что это финансовая помощь, а потому, что это отличная возможность для пиара, которая к тому же обеспечивает доступ к клиентской базе. Через гранты предприниматель входит в новый круг знакомств и завязывает полезные деловые контакты. Стартап фактически получает бесплатное продвижение, у него есть шанс «выйти из тени». Отраслевые СМИ охотно освещают сферу грантов и внимательно следят за успехами компаний.
Но вот вы получили деньги, и что дальше? Многие стартаперы после этого расслабляются. Но важно понимать: инкубаторы, акселераторы, инвесторы и фонды выделяют деньги только под конкретные цели. Нельзя получить средства просто так и потратить их по своему усмотрению. Если стартап заявил, что ему нужны деньги на закупку оборудования, значит, он должен будет приобрести этот инвентарь и потом документально отчитаться о своих действиях.
У предпринимателя должен быть конкретный бизнес-план, где он чётко прописывает, сколько ему нужно денег и для каких целей. К этому нужно отнестись серьезно.
Стоит учесть ещё один момент: часто бывает так, что предпринимателю нужно заплатить определённый процент от полученной суммы. Как правило, это 10–20%, поэтому надо внимательно изучить требования грантов и инкубаторов.
6. Продвижения в СМИ после получения гранта хватит надолго
Да, раздача грантов широко освещается в СМИ. Но не стоит надеяться, что теперь можно почивать на лаврах. Наоборот, вам необходимо сделать всё, чтобы те, кто пишет о грантовом фонде, рассказали о вас. Помимо этого, конечно, надо и самим делиться новостями: у себя на сайте, в блоге, в соцсетях. Хорошо, если это будет продуманная PR-кампания с конкретно прописанными шагами: сегодня мы об этом говорим, завтра о другом.
Обратите внимание: рассказать нужно не только о том, что вы получили грант, но и о том, как вы его расходуете.
Например, вы получили от правительства города грант на уход за бездомными животными. Вы можете все полгода (смотря на сколько рассчитан грант) постить в социальных сетях фотографии: «Смотрите, какие классные клетки для собак мы купили. А теперь известный блогер приехал, чтобы нарисовать цветочки на наших будках. А ещё у нас конкурс: кто креативнее распишет наш забор». На каждом этапе можно создать PR-повод.
Если у вас есть ограничитель в виде собственной скромности, то позволим себе процитировать известную фразу: «Скромность — это путь в неизвестность». Вы не сможете развивать свой бизнес, если вы себе проложили дорогу в неизвестность. Если серьёзные люди дали вам денег на проект, значит, по их мнению, это важно и интересно, об этом стоит рассказывать.
Несколько советов от опытного стартапера
1. Выберите отдельного человека, чтобы он занимался грантами
Подача документов для получения гранта — задача не из простых. Мы поручили эту задачу отдельному человеку, который на подачу заявок на каждый грант потратил больше месяца кропотливого труда. Исходя из этого, рассчитайте сроки, чтобы не откладывать всё на последний день, когда вы уже точно не успеете сделать качественную презентацию проекта.
2. Рассказывайте о вашей инновации бизнес-языком
На заседаниях грантовых комитетов обычно присутствуют опытные люди: инвесторы, инженеры, эксперты, топы крупных корпораций. Однако, несмотря на высокий уровень знаний, они могут не быть специалистами в вашей области. Поэтому ваша заявка и презентация должны очень чётко и доходчиво объяснять, какую задачу вы решаете своим продуктом, как собираетесь монетизировать технологию, давать понимание о конкурентном поле.
Ваши слова должны быть понятны широкому кругу людей, но при этом не превращаться в художественное сочинение. Здесь проявляется и другая распространённая ошибка стартаперов, по мнению вице-президента программы грантов Expo Live Юсуфа Кайреса, — это подача на грант заявок с сырыми, недоработанными проектами, которые не решают какую-то конкретную проблему. Вы должны в первую очередь сами чётко понимать, в чём главная ценность вашего проекта. И уметь чётко и подробно описать это, без воды.
3. Установите чёткие KPI
Они будут вашими координатами в непростой навигации по океанам рынка. И именно они в итоге должны определять успех в реализации проекта.
