Как привлечь инвестиции в стартап

Фёдор Датнов

Предприниматель, специалист по маркетингу для IT-стартапов и малого бизнеса. С 2015 года живёт и работает в Кремниевой долине, США.

Любой стартап нуждается в деньгах как в воздухе. На ранних этапах привлечение инвестиций является самой большой головной болью всех стартаперов. Обычно никто не хочет верить даже в самую замечательную идею, очень немногие инвесторы готовы быть первыми.

В этой статье мы расскажем о привлечении средств в инновационные проекты и о ситуации на рынке IT-инвестиций. Таким образом мы стремимся облегчить задачу тем, кто уже решился попытать счастье в борьбе за «длинный доллар» инвесторов.

Особенности рынка IT-инвестиций

Сегодня сложно придумать эпитет для того, чтобы описать ситуацию на рынке IT-инвестиций. Можно назвать её сверхблагоприятной для стартапов. Но даже это не будет в достаточной мере отражать оптимистичность инвесторов в отношении ИТ-инноваций.

Объёмы инвестиций бьют рекорды

Ещё недавно обычными для посевных раундов считались вложения в районе от 50 000 до 500 000 долларов. Сегодня среднестатистические посевные раунды оценивают в 1–2 миллиона долларов. Иногда они доходят до 5 миллионов долларов, и это не считается пределом. Объёмы вложений в литерных раундах ежемесячно бьют рекорды.

Высокие требования к команде

Оптимизм инвесторов разделяют далеко не все команды, так как с ростом объёмов инвестирования возрастают и требования к компаниям. Особенно серьёзно подходят к компетенциям команд без истории и без репутации. Не секрет, что подавляющее большинство стартаперов из этой категории.

Инвесторы всегда обращают внимание на метрики и формальные показатели роста, что является очень серьёзной проблемой и многократно усложняет задачи для соискателей денег.

Рост капитализации проектов

Ещё один тренд рынка IT-инвестиций — рост капитализации проектов. Чем больше инвестор боится конкурентов, тем больше он вкладывает в проект, стремясь приобрести преимущества. Этим пользуются, капитализация астрономически растёт, но иногда за ней ничего нет.

Ещё 10–15 лет назад капитализацию IT-компаний отражали реальные цифры, такие как объём прибыли и размер аудитории. Сегодня же очень многие попросту завышают показатели, чтобы привлечь очередной раунд. В итоге пузыри закономерно лопаются после периодов длительного, регулярного, часто бурного, но формального роста.

Иногда помогает экспертиза, но эта мера также ещё больше усложняет и бюрократизирует привлечение денег.

Инвесторы

Сегодня проще назвать тех, кто не инвестирует в стартапы. Вкладывать в инновационные проекты стало почти правилом хорошего тона. Стартапы финансируют крупные IT-корпорации (Google, Microsoft, Wargaming, Facebook*, Atlassian, Alibaba), инвестиционные объединения, венчурные фонды (ABRT Venture Fund, ABRT Venture Fund, Accel Partners, Admitad Invest, Sequoia Capital, Tiger Global Management), а также бизнес-ангелы средней руки, банки, финтехорганизации.

Существуют ещё такие формы инвестирования, как краудфандинг и краудинвестинг. Эти инструменты предполагают инвестирование за счёт будущих пользователей продукта. Хорошо работает с играми и разработкой гаджетов.

Известны примеры крупных личных инвестиций в стартапы. Например, сооснователь WhatsApp Брайан Эктон вложил 50 миллионов долларов в мессенджер Signal.

Другим характерным источником денег для стартапов, находящихся на стадии идеи, являются инвесторы из группы FFF (Family, Friends, Freaks — семья, друзья и сумасшедшие). Известно, что многие успешные стартапы первые инвестиции получили именно из этого источника.

Способы привлечения инвестиций

Выход на IPO

Надёжным и традиционным инструментом привлечения денег в IT-проект является размещение акций на фондовой бирже, то есть IPO. Для проведения IPO, например, в США необходимо долго обивать пороги таких организаций, как CES (комиссия по ценным бумагам), стать акционерным обществом, а потом ещё найти пару миллионов долларов на рекламную кампанию.

Считается, что IPO подходит для зрелых проектов, а для стартапов не может быть достаточно эффективным. При этом Google в своё время опровергла это утверждение.

ICO, или токенсейл

В качестве альтернативы размещению акций нередко используется ICO, или токенсейл. При токенсейле привлечение денег происходит благодаря продаже собственной криптовалюты. Считается, что для США и Европейского союза затраты на эффективное ICO эквивалентны 500 000 долларов. Такая сумма позволит решить вопрос рекламы и юридического оформления публичной продажи криптоактивов.

На ранних стадиях может помочь краудфандинг (краудинвестинг). Для привлечения средств подходят такие платформы, как Kickstarter. Будущие пользователи сбрасываются разработчику на «поддержку штанов» во время подготовки продукта к выходу на рынок, а тот, в свою очередь, обязуется передать им результат своего труда, а в случае с краудинвестингом — ещё и поделиться прибылью.

Такие формы хороши низкими затратами. Для Kickstarter достаточно написать короткое резюме проекта, разместить несколько фото и промовидео, показать команду. Остальное сделает платформа. В последнее время к проектам на Kickstarter с интересом относятся журналисты крупных медиа, что многим помогает без затрат решить вопрос рекламы.

Инкубаторы стартапов

Особое место среди инструментов привлечения инвестиций занимают инкубаторы (акселераторы). Они сами ищут стартапы и вкладывают в них деньги. Проекты выполняют домашнюю работу и проходят акселерацию, автоматически попадают в фокус крупных инвесторов.

Объём стартовых вложений инкубатора — от 150 000 долларов. За это он получает 7‑процентную долю в компании. Часть денег взимается за обучение, а прочее стартаперы тратят так, как считают необходимым. Обычно в инкубаторы попадают с легко масштабируемыми идеями и реалистичными бизнес-моделями, прочим отказывают.

Правила ведения переговоров

Для получения инвестиций необходимо качественно вести переговоры. Бывает, гениальная идея и рабочая бизнес-модель не требуют обсуждения, деньги выделяют быстро, но это редкость. Чаще происходит тщательное изучение команды и проекта во время переговоров. И в этот момент главное — не облажаться. Для этого нужно соблюдать несколько важных правил:

1. Не фокусируйтесь на самом факте инвестиций и необходимой сумме. Больше рассказывайте о прибыли и способах её получения, чем о нуждах.
2. Предлагайте несколько бизнес-планов и бизнес-моделей, которые будут рассчитаны на различное развитие ситуации с продуктом.
3. Добивайтесь точных ответов на ваши вопросы. Спрашивайте, когда человек примет решение, нужно ли ему обсуждать вложения в ваш проект с партнёрами и так далее.
4. Отдавайте предпочтение смелым опытным инвесторам, которые готовы быть первыми, кто вложится в ваш стартап.

Итог

Привлечение инвестиций в стартап — это всегда сложно, часто неоднозначно и порой вообще непредсказуемо. Тут действительно трудно давать советы, но те, которые изложены выше, увеличат шансы проекта на выживание в агрессивной конкурентной среде. Инвестиционный оптимизм достиг своего пика, и сейчас, пожалуй, лучшее время для стартапов.

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.