Фёдор Датнов

Предприниматель, специалист по маркетингу для IT-стартапов и малого бизнеса. С 2015 года живёт и работает в Кремниевой долине, США. Профиль в LinkedIn.

Кремниевая долина — культовое место, давшее начало таким компаниям, как Apple, Facebook, Hewlett-Packard, Tesla Motors. Долина — потолок любого стартапа, заветная мечта каждого, кто намерен заработать на IT и инновациях.

В Кремниевую долину стремятся тысячи, попадают сотни, а преуспевают там единицы.

Все, кто приезжают в Долину, хотят стремительного старта, который даст жизнь их идее и обеспечит средствами на реализацию проекта. Но очень многие уезжают ни с чем, потратив деньги и не получив даже крохотного финансирования.

Как грамотно представить проект и что ещё нужно знать — об этом и поговорим.

Как правильно представить проект инвесторам

Шансы любого проекта увеличивает его правильная подача, своеобразная «упаковка» для инвестора.

1. Изучите требования инвесторов

Детально изучите все требования, которые предъявляют к проектам. Внимательно отнеситесь к созданию презентации и прочих материалов, которые просит предоставить инвестор. Особенности инвестиций в Долине — нацеленность на действительно крупный и крайне инновационный проект, который способен изменить мир.

Старайтесь делать упор на возможности масштабирования. Средний объём рынка, на который должен выйти проект, — не меньше 50 миллионов долларов. Редкий инвестор в Долине будет обращать внимание на проекты без амбиций покорить крупные рынки.

2. Подготовьте документы, видео и личную историю

Первыми документами, которые будут изучаться, станут Executive Summary, или Slide Deck (то есть резюме проекта). Могут быть запрошены презентации, White Paper, где изложена вся важная информация о проекте, и прочие материалы, связанные с тем или иным технологическим решением. Если это не посевной раунд (первый раунд привлечения инвестиций), инвесторы наверняка захотят увидеть прототип программы или устройства — то, что соответствует текущему этапу разработки.

Не будет лишним провести сегментирование рынка и предоставить его результаты потенциальному инвестору, даже если его нет в требуемой документации.

Полезно также заранее записать тизер проекта для YouTube. Не стоит вкладывать в него астрономические суммы, но он должен быть приличным и не вызывать отторжения. Также следует внимательно отнестись к своим социальным сетям — внимательно просмотреть их на предмет того, что может бросить на вас тень или характеризовать вас перед инвестором как ненадёжного партнёра (особенно важные каналы коммуникации — Facebook и LinkedIn).

3. Прокачивайте английский

Огромным плюсом будет свободное владение английским. Уровень, который минимально необходим для общения в Долине — Advanced. Идеально, если вы или кто-то ещё из соучредителей владеет английским на уровне native speaker.

Если уровень знания языка в вашей команде не выше Upper Intermediate, то в Долине вам делать нечего.

Отнеситесь к преодолению языкового барьера как к этапу подготовки проекта. Без языка ни вы, ни ваш проект никому не нужны. Переводчики в Долине баснословно дороги, поэтому дешевле потратить год на то, чтобы подтянуть язык.

4. Создайте команду

В Долине инвестируют не в идею, проект или технологию, тут вкладывают в людей. Именно поэтому, помимо идеально подготовленной документации, важно представить команду. Иногда у инвесторов есть требования относительно количества учредителей.

Гениальный одиночка почти всегда обречён на провал.

В команде не должно быть слабых звеньев, так как оценивать будут всех. Более того, проекты из США всегда имеют преимущество, поэтому компетенции любой иностранной команды должны быть заведомо выше. В противном случае у проекта нет шансов.

5. Изучите терминологию

Нужно разговаривать с инвестором на одном языке и чётко понимать, чего он хочет от проекта. Крайне важными будут такие термины, как IRR (внутренняя норма доходности), ROI (рентабельность инвестиций), NPV (чистый приведённый доход), о них любят спрашивать на встречах. Закономерно, что неправильный или неточный ответ может серьёзно повредить репутации или вовсе свести к нулю ваши шансы.

6. Проведите разведку

Постарайтесь заранее узнать, как много похожих проектов находятся в поисках инвестиций. Иными словами — найдите людей, которые смогут рассказать вам, как на самом деле обстоят дела. Старайтесь не полагаться на мнение одного человека, ищите нескольких и, желательно, не связанных друг с другом.

7. Игнорируйте информацию для широкой общественности

Зачастую она не полна, а иногда и не достоверна. Идеально было бы создать собственную сеть полезных связей, информаторов, которые смогут предоставить вам достоверные сведения.

При этом старайтесь игнорировать услуги так называемых консультантов и экспертов, которые выступают со сцен. Эти спикеры всегда говорят убедительно, но редко их слова полностью соответствуют действительности и имеют реальный вес. Старайтесь слушать тех, кто работает.

Что ещё важно понять

1. В Долине нет быстрых денег

Рекомендую забыть о быстром покорении Долины и мгновенных деньгах. Таких попыток тут было очень много, но с наскока ни у кого и ничего не получалось — слишком опытные инвесторы, менторы, компетентные эксперты. Бывают люди, которые приезжают поднять денег на проект за 2–3 месяца, заручившись поддержкой бизнес-ангела, и уехать с 50 000 долларов посевных инвестиций. Такие фокусы в Долине не проходят, а любители быстрой наживы уезжают ни с чем. Дело в том, что такие проекты сразу видно, они не выдерживают экспертизу и моментально отсеиваются.

2. Важно личное присутствие

Чтобы действительно профинансировать проект, важно физически находится в Долине, беседовать с людьми, досконально изучить бизнес-требования к проекту. Нередко приходится подробно разжёвывать все особенности инвесторам и экспертам, даже несколько раз.

Будет плюсом, если в Долине находится не только один фаундер, но и вся команда (или наиболее значимая её часть), чтобы инвестор мог лично оценить компетенции каждого. Многие инвесторы не любят, когда команда сразу после получения денег отправляется на аутсорс и невозможно проверить, как и чем она занята.

3. Придётся учиться заново

Будьте к этому готовы. Можно сказать, что у молодых и неопытных больше шансов, так как обучаться с нуля проще, чем переучиваться. Это касается ведения бизнеса, общения с клиентами, поиска инвесторов, переговоров, управления командой.

Нужно уяснить, что в США и России совершенно разные ценности, привычки, отличаются структура IT-рынка и представления об IT-продуктах. Там всё по-другому, и подходы, которые приемлемы в России, могут быть совершенно недопустимы в США.

Совершенно естественно, что в США могут быть другие требования к продуктам, их функциям или просто к позиционированию. Огромная разница в менталитете накладывает отпечаток на всё, вплоть до восприятия цветов, дизайна, пользовательского интерфейса. Таким образом, заново придётся учиться почти всему, что необходимо для успешной реализации проекта.

4. Ваш уровень жизни упадёт

Если вы не очень богаты, то, вероятно, вам придётся вспомнить студенческие времена и временно забыть о комфорте. Аренда жилья стоит огромных денег, минимум — 2 000 долларов в месяц за студию практически без удобств и в самом плохом районе. Количество времени, которое вы будете отдавать проекту, будет также огромным. Не ошибусь, если скажу, что вы будете работать почти 24/7. О личной жизни, отдыхе и развлечениях придётся забыть.


Если вас не пугает всё перечисленное выше, то вы можете попытать счастья в Кремниевой долине. При должном уровне компетенции, хорошей идее и удачном стечении обстоятельств вы, возможно, сумеете развить и адаптировать свой проект.

Читайте также