Как заставить покупать больше: 7 хитростей розничной торговли или психология цен

Когда я попадаю на распродажи чего угодно (одежда, техника, обувь, домашняя утварь… текстиль?!), во мне как будто просыпается Хайд. В такие моменты я очень слабо поддаюсь контролю и ходить на распродажи с приличной суммой в кармане становится опасным занятием для семейного бюджета.

Еще в более сложной ситуации находятся те люди, которые поддаются волшебному слову “скидки”, “+1 в подарок” (будь это хоть скороварка) и магическому числу “9”. Одна знакомая очнулась с сушилкой для фруктов в руках уже в метро. Где она купила эту штуку, и зачем она вообще понадобилась девушке, которая на кухню заходит только для того, чтобы включить кофемашину — вопрос интересный. Ответ пока не найден, а сушилка перекочевала на ПМЖ к бабушке на дачу.

Хороший продавец должен быть отличным психологом и владеть магией чисел и другими трюками торговли, которые могут заставить купить вас все, что угодно. И для того, чтобы в очередной раз не попасться в сети скидок и распродаж, следует знать всего несколько основных уловок, которыми пользуются продавцы.

1. Бесплатные вещи

Это как раз те пресловутые “и получите в подарок”. Если продавец предлагает вам к купленной вещи еще какие-то дополнительные услуги, знайте — это не с проста! Понятие “бесплатного обеда” берет свое начало из Старого Нью-Йорка, где в тавернах Bowery предлагали бесплатные обеды, предполагая при этом, что после этих обедов посетители будут запивать их большим количеством пива.

Этот трюк работает до сих пор. Обычно, бесплатные вещи предлагаются вам с целью привлечь вас в магазин или веб-сайт для того, чтобы вы купили там еще что-то.

Психологически слово “бесплатный” предполагает отсутствие недостатков и рисков. Стандартное “купите одну вещь-вторую получите в подарок”, “бесплатная доставка” и т.д. действует на покупателей словно волшебная дудочка Нильса. Вы знаете, что все равно потратите деньги на покупку вещи, но не можете устоять и следуете зову покупок, не в силах остановиться и выйти из магазина.

Совсем недавно наблюдала подобную ситуацию с человеком, от которого совершенно не ожидала такой реакции: в обувном магазине была очередная акция “купите одну пару — за вторую заплатите 30% от стоимости”. Он начал уговаривать меня купить еще одну пару обуви за компанию. Аргумент был железным: “Ну ведь акция, дешево же!”. Тот факт, что мне абсолютно не нужна была обувь, его волновал мало. Скидки ведь!

2. Пока-пока, знак доллара

Еще одно интересное исследование провели в Корнельском Университете в 2009 году. Исследование показало, что посетители престижных ресторанов тратят на еду значительно меньше, если рядом написано слово “доллар” или стоит его знак “$”.

в нашем и без того перегруженным информацией мире, потребители, как правило, идут по пути наименьшего сопротивления. Дорогие рестораны обычно придерживаются минималистичного оформления меню и цены пишут просто, без дополнительных знаков (24, а не 24,00 $). Просто они хотят, чтоб их клиенты сосредоточились не на ценах, а на еде.

3. 10 за 10$

©photo

Такие уловки чаще всего встречаются в супермаркетах — 10 коробок печенья за 10 условных единиц! Это очередной рекламный трюк (1 за 1 $), который играет на одной из самых простых человеческих черт — банальном жлобстве. Кто-то может мягко назвать это запасливостью. Но как бы мы ни назвали это состояние души, уловка работает в 99,9%! Я считаю глупым покупать 10 коробок чего-либо просто потому, что акция и профит же очевиден! Что я буду делать с 10-тью коробками, когда не всегда знаю, куда применить одну или две?! Но очень часто в момент покупки человек просто не задумывается над этим и руки предательски тянутся к акционному товару. Хорошо, если это туалетная бумага или что-то, что может лежать долго и не портиться. Хуже, когда это продовольственные товары…

4. Покупательские ограничения

Об этом пункте я могу говорить долго, так как успела зацепить уже сознательным детством краешек “золотых времен”, когда фирменные импортные сапоги (фирмА) выдавались строго по одной паре в одни руки, а бананы в магазине продавались исключительно многодетным семьям!

То же самое, только немного уже под другим соусом, можно встретить в магазинах и сейчас. Если вы видите табличку с надписью “Не более 5‑ти штук одному покупателю”, значит у вас хотят создать чувство особенности и редкости товара. Потому что его нельзя грести пачками, потому что он быстро заканчивается, на него большой спрос и когда завезут новую партию неизвестно.

И, что самое интересное, вполне возможно, что до того, как вы увидели эту табличку, вам нужна была всего одна штук этого самого редкого товара. Но увидев надпись, вы вместо одного покупаете все 5. А вдруг действительно лимит и товар закончится?

5. Фактор 9‑ти

Это одна из моих любимых уловок! Все мы в школе учили математику и на уроках нас учили сокращать и округлять. И все должны помнить из школьной программы, что при 5,6,7,8 и 9 после запятой, мы округляем в большую сторону. Но, почему-то, попадая на распродажи в магазинах мы напрочь об этом забываем и 7,99 воспринимается нами не как почти 8 (по правилам математики), а как 7! Почему наш мозг так учтиво и подло обманывает нас?

Цены, которые оканчиваются на 9, 99 или 95, называются “очаровывающие цены”. Видимо, в нас глубоко засела ассоциация этих чисел со скидками и более выгодными сделками.

Кроме того, поскольку мы читаем номера слева направо, мы воспринимаем цифру 7,99 как 7, а не как 8. Особенно, если мы кидаем на ценник всего лишь беглый взгляд. Это называется “эффект левых знаков” — мы кодируем это число в своем сознании к меньшему еще до того, как успеваем прочесть его.

6. Простая математика

Эту уловку используют, когда оставляют на ценнике старую цену и добавляют новую со скидочной ценой. При этом ценник “стоило 10, теперь стоит 8” будет работать лучше, чем вариант “было 10, стало 7,97”. Все дело в элементарной математике. Не смотря на то, что во втором случае разница в цене будет больше (то есть цена дешевле), людям будет казаться более выгодной первая сделка просто потому, что посчитать разницу в первом случае проще. И мы снова идем по пути наименьшего сопротивления и избегаем лишней головной боли.

7. Размер шрифта цен

Профессора по маркетингу Университета Кларка и Университета Коннектикута, обнаружили, что потребители лучше воспринимают цены, написанные маленьким шрифтом, чем более крупным и выделенным. Очень часто продавцы для привлечения клиентов используют большие шрифты и таким образом совершают ошибку! На самом же деле это еще больше сбивает с толку, так как в наших умах физические величины прочно связанны с численными величинами.

А еще могу сказать, что мы теряем контроль над деньгами, когда попадаем за границу в страны Европы или США, где цены в долларах идут практически всегда на порядок меньше, чем мы привыкли в грн и руб. Поэтому в том же Duty Free коробка мятных конфет за 8 долларов кажется очень дешевым лакомством. В то время как в Киеве можно купить такую же коробку за практически аналогичную цену. Но глядя на ее цену в грн, мы не торопимся раскошеливаться и конфеты уже не кажутся такими дешевыми, как когда на них стояла цена в $.

И совсем скоро начнутся новогодние и распродажи и Black Friday. Готовьте ваши нервы и прячьте кошельки в укромные места — грядут большие скидки ;)

Фото: Martin Deutsch’s