15 правил переговоров, которые помогут получить работу мечты на ваших условиях

Дипак Малхотра

Профессор кафедры делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, автор книги «Договориться о невозможном. Как найти выход из тупика и разрешать любые конфликты (не применяя силы и денег)».

Переговоры о найме на работу никогда не бывают простыми. Разберём три распространённых сценария.

Вы дошли до третьего этапа отбора в компанию, которая вам нравится. Но вдруг вас пригласили на собеседование в другую компанию, которую вы цените ещё больше. Внезапно рекрутер первой компании задаёт вам прямой вопрос: «Как вы знаете, мы рассматриваем несколько кандидатов. Вы нам нравитесь, и я надеюсь, это чувство взаимно. Если мы сделаем вам конкурентоспособное предложение, вы согласитесь?»

Ситуация номер два. Вы получили предложение о работе, которая вас точно увлечёт, но зарплата будет меньше, чем вы, по вашему мнению, заслуживаете. Вы спрашиваете у потенциального босса, возможно ли изменить сумму, и слышите: «Обычно мы не нанимаем людей с вашим опытом, к тому же у нас здесь другая корпоративная культура. Эта работа не только про деньги. Вы хотите сказать, что не будете к нам устраиваться, если мы не поднимем зарплату?»

И последний пример. Вы с огромным удовольствием работаете в своей компании три года. И тут с вами связывается HR‑специалист из сторонней организации и настаивает, что вы можете получать гораздо больше в другом месте. Вы не хотите уходить с работы, но решаете попросить о прибавке. К сожалению, бюджет компании ограничен, а вашему боссу не нравится, когда при просьбе о повышении зарплаты рассказывают о посторонних предложениях. Что делать?

Каждая из этих ситуаций по‑своему сложная. И каждая доказывает, насколько трудными бывают рабочие переговоры. В одних компаниях нет прозрачной системы бонусов, в других — основываются на KPI, а в третьих вообще всё зависит от общей работы отдела: кто‑то совершил ошибку, а расплачивается за неё весь коллектив.

Как профессор, который изучает и преподаёт искусство переговоров, я часто советую своим студентам хорошенько разобраться в этом предмете. Конечно, каждый случай индивидуален, но есть простые правила, которые помогают добиваться своего на самых разных стадиях переговоров.

1. Произведите хорошее впечатление

Это, казалось бы, элементарное правило является одним из самых важных. Люди не будут бороться за вас, если вы им не понравитесь. Любые отрицательные качества, которые вы проявляете во время переговоров, уменьшают шансы получить то, что вы хотите.

Дело не только в том, чтобы быть вежливым. Важно уметь говорить о своих желаниях и не показаться при этом жадным, указывать не недостатки вакансии и не выглядеть мелочным, быть настойчивым, но не нудным.

Можно попросить о помощи друзей. Пусть они сыграют рекрутера, а вы будете отстаивать свои интересы. Взгляд со стороны поможет выбрать правильную тактику поведения.

2. Объясните, почему вы заслуживаете того, о чём просите

Симпатия — это лишь несколько процентов успеха. Представители компании также должны быть уверены в том, что вы стоите зарплаты, которую просите. Никогда не формулируйте свои денежные запросы просто так, а рассказывайте, почему вы хотите получать именно такое количество денег.

К примеру, вы хотите зарабатывать на 15% больше стандартной ставки или работать из дома один день в неделю. В первом случае важно объяснить, почему вы заслуживаете зарплату выше, чем у других сотрудников на такой же должности. Во втором — рассказать, почему вам так нужно работать дома: допустим, по пятницам ваши дети возвращаются из школы пораньше.

Если у вас нет чёткой причины, лучше не называть условие. Не забывайте о первом правиле — вы должны нравиться работодателю. Монолог о вашей исключительной ценности скорее представит вас как высокомерного человека, тем более если вам нечем подкрепить свои желания.

3. Дайте понять, что вам интересно предложение

Сотрудники нанимающей компании не будут пересматривать бюджет и согласовывать с руководством ваши условия, если в конце концов вы можете ответить «Спасибо, нет». Поэтому дайте понять, что вы настроены серьёзно и действительно хотите работать в этой организации.

Зачастую интерес потенциального работодателя можно повысить, намекнув на свою востребованность на рынке труда. Но чем больше вы будете использовать этот приём, тем больше рекрутер будет склоняться к тому, что вы не выберете их компанию.

Если вы всё-таки решили рискнуть и упомянуть об этом, сбалансируйте своё заявление. Например, упомяните, что готовы отклонить все остальные предложения, если вас точно возьмут на должность.

4. Узнайте, с кем будут проходить переговоры

В переговорах участвуют не компании, а люди. Чтобы убедить сидящего напротив вас человека, вам сначала надо понять его интересы. Например, переговоры с начальником будут отличаться от переговоров с HR‑менеджером.

С рекрутером можно детально обговорить предложение, а босса лучше не донимать мелкими вопросами. HR‑менеджеры часто отвечают за наём одновременно нескольких человек, и чем раньше они найдут подходящих кандидатов, тем лучше. Начальники, наоборот, получают непосредственную выгоду от найма нового сотрудника, а значит, вполне могут положительно отреагировать на ваши условия.

5. Поймите, какие ограничения есть у компании

Вы можете нравиться представителям компании. Они могут быть уверены, что вы стоите каждого рубля, который просите. Но они всё равно не сделают вам предложение. Почему? Потому что у них определённый «потолок» по зарплате или другие ограничения, которые нельзя убрать даже самыми искусными тактиками переговоров.

Важно заранее определить гибкие и негибкие условия работы. Например, если вы пробуете свои силы в компании, которая кроме вас нанимает ещё 20 сотрудников на ту же должность, вам вряд ли заплатят больше, чем другим. Однако условия работы, отпуска и бонусов, скорее всего, можно будет обговорить.

А вот маленькая компания, которая никогда не нанимала сотрудника вашей специализации, будет открыта к обсуждению зарплаты, названия вашей должности и других важных моментов.

Чем лучше вы будете понимать ограничения работодателя, тем более удобные для всех решения сможете предложить.

6. Будьте готовы к сложным вопросам

Большинству из нас хотя бы раз задавали неудобные вопросы на собеседовании. Например: «У вас есть другие варианты?» Или: «Если мы завтра предложим вам работу, вы согласитесь?»

Без предварительной подготовки в ответ на них вы рискуете сказать что‑нибудь неправильное или даже соврать. Я советую никогда не врать на переговорах. Ложь часто выходит боком, и что гораздо хуже — это неэтично.

Другая опасность сложных вопросов связана с желанием угодить работодателю. Это опасность потерять контроль. Сложно настаивать на своём, если последние несколько встреч вы говорили только то, что от вас хотели услышать.

Заранее подготовьтесь к темам, которые вызывают дискомфорт или бьют по вашим слабым сторонам. Вы должны отвечать честно, но при этом не терять привлекательность и вес в переговорах.

Здесь опять можно попросить о помощи друзей. Проработка любых возможных сценариев придаст вам уверенности в своих силах.

7. Обращайте внимание на намерения, а не на вопросы

На случай, если каверзный вопрос всё-таки застал вас врасплох, несмотря на часы подготовки, запомните одно простое правило: важен не вопрос сам по себе, а намерения, стоящие за ним.

Например, когда работодатели спрашивают о том, примете ли вы предложение о работе завтра же, они хотят не прижать вас к стенке, а узнать, насколько их вакансия важна для вас. А расспросы о других предложениях помогают HR‑менеджерам понять, как вы ищете работу и есть ли у компании шанс заполучить вас в сотрудники.

Если вам не нравится вопрос, не додумывайте, будто за ним скрывается неуважение или что‑то ещё менее приятное. Отвечайте на намерение, которое стоит за вопросом, или попросите рекрутера объяснить, что именно он хочет узнать.

8. Обдумайте предложение со всех сторон

К сожалению, для многих переговоры о работе и переговоры о зарплате — одно и то же. Но большая часть вашего личного удовлетворения от работы будет связана совсем не с деньгами.

Рассмотрите вакансию со всех сторон: обязанности, месторасположение и график работы, возможности для роста внутри компании, бонусы и другие аспекты. Возможно, стоит выбрать позицию с меньшей зарплатой, но большими перспективами.

9. Обговаривайте сразу всё

Если вам сделали предложение, в котором вас смущают несколько моментов, лучше обсудить все изменения сразу. Не говорите на первой встрече «Зарплата маловата. Вы можете решить этот вопрос?», чтобы на следующей встрече сказать: «Спасибо. Кстати, вот ещё две вещи, которые меня не устраивают…»

Если вы просите о чём‑то одном, HR‑менеджер может предположить, что после выполнения этой просьбы вы будете готовы принять предложение. А после вашего «кстати» компания будет гораздо менее понимающей и щедрой.

Если вы хотите изменить больше одного условия, не перечисляйте их бездумно. Объясните, почему каждый из этих пунктов важен для вас. В противном случае компания может выбрать лёгкие изменения, которые для вас не критичны. Такой подход выгоднее для работодателя, тем более это выглядит как неплохой компромисс для всех. В итоге вы останетесь с предложением, которое стало лучше совсем ненамного, а представитель компании будет уверен, что обсуждение завершено.

10. Не ведите переговоры только ради переговоров

Не увлекайтесь обсуждениями. У моих студентов магистратуры была такая проблема: они начинали выдвигать сумасшедшие условия, как только видели перспективного работодателя.

Мой совет: если какой‑то вопрос критически важен для вас, говорите о нём. Но не цепляйтесь абсолютно к каждой мелочи. Борьба за то, чтобы получить ещё кусочек, оставит о вас плохое впечатление и понизит шансы на переговоры с этой компанией в будущем.

11. Выберите подходящее время

В самом начале поиска работы нам хочется получить хотя бы одно предложение, чтобы чувствовать себя комфортно. Это особенно справедливо для молодых выпускников университета, когда все их друзья начинают ходить на собеседования и праздновать долгожданный приём на работу.

Как ни странно, предложение от работодателя на ранних сроках — это далеко не всегда хорошо. После того как вы получите предложение о работе, от вас будут ждать ответа, и чем раньше, тем лучше. Если вы хотите рассмотреть все варианты сразу, не бойтесь замедлять процесс переговоров с одной компанией и ускорять решение вопроса с другой. Так у вас перед глазами будет сразу несколько вакансий, и вам останется только выбрать подходящую.

Здесь важно соблюдать баланс. Если вы будете слишком настойчивы или, наоборот, нерасторопны, работодатель может сделать предложение другому соискателю. Действуйте аккуратно. Если вы хотите сбавить обороты, назначьте более дальнюю дату для интервью, а когда вам нужно ускорить процесс, постарайтесь договориться о новом этапе собеседования как можно быстрее.

12. Избегайте ультиматумов

Никому не нравится слышать: «Сделайте вот так, иначе…» Поэтому ультиматумы точно не стоит использовать. Чаще всего мы прибегаем к ним, когда хотим продемонстрировать свою силу. То же самое касается и работодателей.

Мой личный подход к ультиматумам — игнорировать их. Партнёр по переговорам вполне может передумать, осознав, что его категоричные требования ведут к срыву сделки. Если мы не будем обсуждать ультиматум, такая смена мнения никак не повредит самолюбию собеседника.

Если в ответ на ваш ультиматум HR‑менеджер говорит «Мы никогда не согласимся на эти условия», перейдите к другой теме. Просто ответьте: «Я понимаю, что сейчас это может быть сложно. Давайте поговорим о других пунктах». Сделайте вид, что ультиматума не было, и не упоминайте о нём. Если мнение компании вдруг изменится, вам дадут знать.

13. Не перегибайте палку

Сложные переговоры или долгие раздумья на ваш счёт иногда создают видимость того, что вы не устраиваете работодателя как кандидат. Но подумайте: если эти люди потратили на вас столько времени, значит, вы им нравитесь и они хотят продолжать сотрудничество. Нежелание идти на компромисс бывает связано с внутренними ограничениями компании, а задержка с окончательным предложением часто происходит, потому что рекрутер перегружен задачами.

Оставайтесь на связи, только не будьте назойливым. Если вам сложно сохранять спокойствие, не стоит заваливать работодателя гневными звонками. Лучше узнайте, когда появятся новости о вашей кандидатуре, и спросите, что вы можете сделать, чтобы немного ускорить процесс.

14. Будьте терпеливы

Терпение очень важно. Запомните: о том, о чём нельзя договориться сегодня, вполне можно договориться завтра. Ограничения и интересы компании могут измениться со временем. Если вам говорят «нет», это значит «в нынешних условиях нет». Всегда остаётся вероятность, что через месяц HR‑менеджер сделает то, что не получалось раньше, — изменит график работы или поднимет зарплату.

Допустим, ваш потенциальный босс отказывает вам в просьбе работать из дома по пятницам. Для него это может быть принципиальный вопрос или всё дело может быть в том, что начальник ещё недостаточно вам доверяет, чтобы попробовать новую для него схему работы. Возможно, через несколько месяцев вам удастся убедить его в том, что качество вашей работы не пострадает, даже если вы будете трудиться удалённо.

Не зацикливайтесь на промежуточных моментах. Продолжайте диалог и вернитесь к нерешённым темам чуть позже.

15. Подумайте о долгосрочной перспективе

Это последний и самый важный пункт. Можно быть специалистом по переговорам и всё равно проиграть, если обращать внимание на мелочи, а не на всю картину целиком. Ваша главная задача — получить правильную работу, а не правильно провести переговоры.

Зарплата и мелкие детали не так важны. Опыт показывает, что наибольшее влияние на нашу удовлетворённость от работы оказывают индустрия, в которой мы трудимся, наша специальность, коллектив и начальники.

Перечисленные правила помогут эффективно вести переговоры и получить предложение, которого вы заслуживаете. Но прежде чем использовать их, убедитесь, что должность, за которую вы будете бороться, приведёт вас туда, где вы действительно хотите быть.