Как вызвать симпатию и добиться того, чтобы к вам прислушивались: 7 золотых правил

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «25 принципов влияния и убеждения». Её автор Никита Непряхин рассказывает, как быть услышанным: в переговорах, продажах, управлении, выступлениях и сложных разговорах. Один из ключевых советов — создавать атмосферу доверия и вызывать у собеседника симпатию. Ведь к словам приятного человека относятся с большей открытостью, а на доводы того, кто не нравится, смотрят критически и даже враждебно. 

Публикуем отрывок из второй главы — в нём эксперт называет основные правила, которые помогут вызвать симпатию.

1. Улыбайтесь

Улыбайтесь, господа, улыбайтесь. Я сам не очень люблю банальные советы. Вроде бы все об этом знают, однако в реальности большинство использует улыбку гораздо реже, чем следовало бы. А ведь привычку улыбаться при установлении контакта с другими людьми нам всем стоило бы приобрести.

Она — универсальный язык, понятный человеку в любой точке земного шара. Улыбка выражает симпатию, доброжелательность, хорошее настроение и транслирует чувство безопасности. Мы улыбаемся тем, кто нам нравится, и таким образом сигнализируем человеку: «Я к тебе расположен, будь и ты расположен ко мне. Доверься мне!» И, что особенно важно, улыбка почти всегда вызывает аналогичную ответную реакцию, ведь срабатывает так называемый принцип эмоционального заражения. Людям сложно не улыбнуться в ответ. И дело тут вовсе не в правилах хорошего тона, а в физиологии и психологии. Улыбайтесь, и весь мир будет улыбаться вместе с вами. Плачьте — и будете плакать в одиночестве.

Более того, исследования учёных из Пенсильванского университета показывают, что улыбающихся людей воспринимают не только как более дружелюбных и приятных в общении, но и как более компетентных и профессиональных. Только представьте себе!

Разумеется, кто-то скажет: «Нет ничего хуже, чем неискренняя, фальшивая, натянутая улыбка!» И с этим трудно не согласиться. Именно поэтому умению искренне улыбаться нам всем стоит поучиться. Настоящая улыбка отличается от формальной: она сопровождается поднятыми скулами и морщинками вокруг глаз. Только не думайте, что лучики-морщинки — это признак возраста! Даже у младенца при искренней улыбке образуются мимические лучики. Именно такая улыбка воспринимается как искренняя. Поэтому запомните главное правило: улыбаться надо не только ртом, но и глазами.

Кстати, в науке искреннюю улыбку называют улыбкой Дюшена. Гийом Дюшен — французский физиолог, который в середине XIX века исследовал мимику человека, стимулируя мимические мышцы электрическим током. Дюшен зафиксировал на фото множество выражений лица и первым обратил внимание на то, что не все улыбки одинаковы. Он выяснил, что в формировании формальной улыбки участвует только большая скуловая мышца, при этом верхняя часть лица остается расслабленной. Искренняя же улыбка задействует внешнюю часть круговых мышц глаз. Отсюда и появилось название «улыбка Дюшена» — искренняя и счастливая улыбка с характерными морщинками в уголках глаз, которые часто называют гусиными лапками.

Бытует мнение, что русские люди редко улыбаются. Да уж, вряд ли американец поймёт смысл нашей поговорки «Смех без причины — признак дурачины». В российской культуре действительно не принято одаривать улыбками незнакомцев, в отличие от, скажем, американской или западноевропейской. Улыбаемся мы губами, а не зубами. И улыбаемся преимущественно тем, кого хорошо знаем и кому симпатизируем. В этом и кроется главное преимущество: в России улыбка воспринимается как знак подлинного расположения! И это нам только на пользу! Значит, улыбаясь, вы сразу выделяетесь как человек открытый, доброжелательный, располагающий к себе. <…>

2. Называйте человека по имени

Запомните, нет для человека ничего приятнее, чем звучание его собственного имени. Когда мы называем собеседника по имени, то обращаемся напрямую к его подсознанию. Сами посудите: собственное имя человек слышит с рождения, ещё до того, как сам начинает говорить. Оно остановится одним из самых родных и узнаваемых звуков, вызывающих чувство близости и доверия.

Это мощный сигнал внимания, уважения и признания.

Имя делает человека более значимым в собственных глазах. Недаром мы почти никогда не обращаемся по имени к малознакомым людям — в этом проявляется интуитивная осторожность и дистанция. И наоборот: назвать по имени — значит приблизиться, выразить уважение и включённость.

Меня всегда бесило, когда в школе, университете или на работе к людям обращались по фамилии. Хотя, казалось бы, фамилия, как и имя, тоже родной атрибут идентичности, но эффект от неё как будто совсем другой: сухой, формальный, отчуждающий. Когда я работал в школе и в институте, то всегда называл учеников и студентов по имени и никогда по фамилии. Я видел, как этот приём мгновенно меняет атмосферу и располагает людей ко мне.

Поэтому чаще называйте людей по имени. Не стесняйтесь спрашивать, как зовут человека. Обращайтесь к собеседнику так, как он представился. Никакой фамильярности и уменьшительно-ласкательных суффиксов. Ну и сами придерживайтесь такого же принципа. Даже если вы новичок или занимаете невысокую должность в компании, во время деловой встречи не стоит называть себя Серёжей, лучше Сергеем.

3. Делайте комплименты

Комплимент — удивительно мощный инструмент для завоевания симпатии. Запомните, нам всегда нравятся те, кому нравимся мы. И комплимент — это прямой способ продемонстрировать симпатию к другому человеку. Но умение делать уместные, приятные и искренние комплименты — настоящее искусство.

Ведь одно неосторожное слово может не сблизить, а, наоборот, оттолкнуть. Например, вы говорите своей коллеге: «Ты сегодня хорошо выглядишь», а она интерпретирует это как намёк на то, что до этого выглядела плохо. Но это ещё цветочки! Трудно сосчитать, сколько раз в своей практике я становился свидетелем неуместных и абсурдных комплиментов. На одной из бизнес-конференций я слышал, как горе-коммуникатор сказал незнакомке: «У вас очень красивый лоб». Сложно описать недоумение в глазах бедной девушки.

Так как же делать комплименты? Вот несколько незамысловатых правил, которыми я сам руководствуюсь в общении.

• Будьте искренними. Говорите только то, что реально чувствуете и замечаете здесь и сейчас. Представьте, что человек болеет, а вы подходите и говорите: «Вы просто невероятно выглядите». Как это будет восприниматься? Конечно же, как хамская издёвка.
• Руководствуйтесь принципом «здесь и сейчас». Лучший комплимент тот, который относится к ситуации. Гораздо лучше сказать: «Ты предложил крутую идею на собрании!», чем «Ты всегда такой находчивый!» Похвала должна быть актуальной.
• Будьте конкретны. Слишком общие комплименты выглядят как сказанные для галочки. Не стоит говорить: «Вы хороший руководитель», лучше сказать: «Спасибо, что нашли выход из этой сложной ситуации, это дорогого стоит».
• Не гиперболизируйте. Это всегда воспринимается как подхалимство. Не стоит говорить: «Вы гениальный оратор», лучше сказать: «Ваша презентация произвела на меня большое впечатление! Спасибо вам!»
• Хвалите людей, а не вещи. Сравните: «Какой у вас яркий свитер» и «Вы ярко выглядели на сцене во время выступления». Второй вариант делает акцент на человеке, а не на предмете.
• Аккуратнее обращайтесь с комплиментами про внешность. Восприятие внешности у каждого своё. Более того, у человека могут быть комплексы, которые просто невозможно предугадать. Не стоит говорить: «Вы так похудели, выглядите круто!», лучше сказать: «Вам идёт этот образ!» Особенно осторожно стоит обращаться с комплиментами в отношении внешности, когда человек проявил себя профессионально: в этом случае похвала может звучать как обесценивание его достижений или проделанной работы.

Если вы много общаетесь, то наверняка замечали, что человек, получивший комплимент, подсознательно приписывает описанные положительные качества тому, кто его сделал. В этом есть определённая рациональная логика: если кто-то заметил то, над чем я работал, значит, он сам способен сделать что-то подобное. Этот эффект проявится, например, если вы похвалите человека за свежую, яркую и инновационную идею. В его глазах вы тоже станете креативным. Так что комплименты делать выгодно.

4. Используйте изопраксию

Думаю, что многие из вас слышали про отзеркаливание в коммуникациях. Кто-то, возможно, считает, что это неработающая или устаревшая техника. На самом деле эффективность отзеркаливания подтверждена научными исследованиями. Изопраксия — так в науке называется склонность бессознательно повторять движения, позы и мимику другого человека.

Как это работает? Когда мы «зеркалим» жестикуляцию и невербалику собеседника, он начинает воспринимать нас как более близкого и понятного ему человека. Всё потому, что люди инстинктивно склонны доверять тем, кто похож на них самих. Например, если ваш собеседник облокотился на стол, вы можете мягко повторить его позу и тем самым создать тонкий эмоциональный резонанс.

Эффект отзеркаливания многократно подтверждался учёными. Например, в одном из экспериментов учёные Нью-Йоркского университета просили испытуемых выполнять некоторые задания в паре с незнакомцами. В одной группе дали установку отзеркаливать поведение партнёров, а в другой такого задания не было. В итоге те участники эксперимента, поведение которых зеркалили, говорили, что их партнёры им понравились и они хотели бы продолжить общение с ними. По «шкале симпатии» те, кого зеркалили, ставили среднюю оценку за взаимодействие 6,62, в то время как в контрольной группе без изопраксии — лишь 5,91, по шкале от 1 «крайне нелепо» до 9 «крайне легко». Неплохой результат для одного приёма!

Конечно, здесь важно чувство меры. Если вы начнёте копировать движения собеседника слишком явно и нарочито, то это будет выглядеть карикатурно и даже раздражающе — как попугайничество. Более того, если вы слишком сосредоточитесь на внешнем поведении, это может отвлечь вас от самого разговора, и собеседник это почувствует.

Однако тонкое, ненавязчивое отзеркаливание, встроенное в общение естественно и без фанатизма, работает почти всегда и, как правило, остаётся незаметным для собеседника. Это связано с тем, что изопраксия — естественная часть человеческого поведения. Учёные доказали, что мы склонны повторять позы и жесты тех, кто нам симпатичен. Понаблюдайте как-нибудь за профессиональными переговорщиками, и вы заметите, насколько часто они прибегают к этому приёму.

5. Понижайте громкость голоса

Нет, это вовсе не означает, что нужно разговаривать шёпотом абсолютно со всеми. Если рискнёте вести себя так, то от вас все будут просто шарахаться. Но в определённых ситуациях пониженный тон голоса, вплоть до легкого шёпота, может быть эффективным приёмом для установления симпатии и доверия.

Кто обычно говорит шепотом? Близкие друзья, родные, влюблённые. Согласитесь, секреты ведь редко выкрикивают — их произносят тихо, на ухо. И мозг воспринимает это как признак доверия, безопасности, эмоциональной близости.

Более того, мы неосознанно доверяем той информации, которая сказана почти шёпотом. Он заставляет собеседника прислушиваться, быть внимательнее, фокусироваться на словах. Это создаёт ощущение, что вы делитесь чем-то особенным, важным, почти тайным, — и делает сказанное гораздо более значимым.

Я часто использую этот приём, когда знакомлюсь с новыми людьми. Например, тот же комплимент можно произнести негромко, слегка наклонившись и понизив тон, — и он будет воспринят гораздо теплее и глубже. Этот способ ещё ни разу меня не подводил.

Но главное — не злоупотреблять! Такой приём должен быть уместным. Не стоит использовать его с каждым и в любой ситуации. Пусть это будет ваш избранный приём для специальных случаев.

6. Умейте шутить над собой

Во многих классических книгах по коммуникации на вопрос «Как вызвать симпатию и наладить контакт?» часто дают один и тот же совет: пошутите. Честно говоря, это плохой совет, который срабатывает в редких случаях. Во-первых, остроумие — вещь тонкая, и по-настоящему смешно шутить умеют единицы. Во-вторых, легко наткнуться на собеседника без чувства юмора и вместо симпатии вызвать раздражение или недоумение.

Зато есть практически беспроигрышный вариант — это умение шутить над собой. Самоирония всегда воспринимается как признак силы и уверенности. Тот, кто способен смеяться над собой, демонстрирует зрелость, внутреннюю силу и отсутствие страха быть смешным и уязвимым. Такого человека трудно задеть, а значит, он вызывает симпатию и доверие.

Знаете, почему я люблю хороший и качественный стендап? Потому что большинство шуток в стендапе построены на самоиронии. Вспомните выступления любимых стендап-комиков. Все они откровенно смеются над своими недостатками и комплексами. Это самый безопасный вариант юмора. Потому что, когда смеёшься над собой, у тебя нет шанса задеть или обидеть другого человека. Ведь наверняка у каждого из нас были ситуации, когда, казалось бы, безобидная шутка оборачивалась обидой или даже конфликтом. С самоиронией такого не происходит. Наоборот — она обезоруживает.

Самоирония — это ещё и прекрасный способ обезвредить потенциальных недоброжелателей и нейтрализовать возможные колкости и насмешки со стороны других. Сами подумайте, какой смысл высмеивать человека, который уже сделал это сам, да ещё так тонко и изящно?

Вспомните случай, когда во время Олимпиады в Сочи не раскрылось одно из колец. Казалось бы, провал, стыд и позор для организаторов. И прийти на пресс-конференцию стоило бы с извинениями и поникшей головой. Но что сделал продюсер церемонии Константин Эрнст? Он пришёл на встречу с журналистами в футболке с изображением этого самого нераскрывшегося кольца. Пресса была в восторге. С помощью самоиронии он превратил фатальный форс-мажор в шутку.

Поверьте, если вы хотите вызвать симпатию и расположить к себе человека, самоирония сработает эффективнее, чем приторные рассказы о своих победах и достижениях. Однако, как вы уже поняли, эти советы должны обязательно идти с уточнением «Во всём нужна мера!». Если слишком далеко зайти, то самоирония может превратиться в самодискредитацию и самобичевание.

7. Задавайте вопросы

Одно из моих любимых научных исследований было проведено в 2012 году учёными из лаборатории социально-когнитивных наук Гарвардского университета. Исследователи выяснили удивительную вещь: разговоры о себе любимом доставляют человеку такое же удовольствие, как секс, вкусная еда и деньги.

С помощью функциональной МРТ учёные зафиксировали, что во время рассказов о себе у людей активируются те же зоны мозга, что и при занятии любовью. Более того, эти же исследования показали, что от 30 до 40% времени в разговоре люди тратят именно на обсуждение собственной личности, мыслей и переживаний. 

Вы только вдумайтесь в этот факт! Это же феноменально! Просто позвольте собеседнику рассказать о себе, и у него останутся самые приятные впечатления о вашем разговоре. Помните, я уже говорил о том, что гораздо важнее слушать, чем говорить? Это ключевой принцип коммуникации, влияния и убеждения.

Вряд ли кто-то будет с радостью отвечать на формальные вопросы из разряда «Как вам нынче погода?», однако любой человек с большим удовольствием выплеснет информацию о себе, если вы сможете задать правильные вопросы.

В книге ещё 24 принципа, которые помогут вам быть услышанным. Каждый из них подкреплён примерами, научными исследованиями и реальными историями. Такой подход научит убеждать честно и профессионально: понимать собеседника, подбирать сильные доводы и вести разговор к взаимовыгодному решению.