В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супербыстрый пассажирский самолёт «Конкорд». Ещё до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом всё изменилось. В самолётах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полёта. Да ещё и подорожало самолётное топливо. Супербыстрые, но очень дорогие перелёты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды».

Но вместо того чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолётов и потратили на неё гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолёты по дешёвке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Случай настолько показательный, что появился даже терминThe sunk cost and Concorde effects: Are humans less rational than lower animals? «эффект Конкорда». Это классический пример ловушки утопленных затрат — когнитивного искажения, которое заставляет нас держаться за убыточные проекты.

Что такое ловушка утопленных затрат

Ловушка утопленных или невозвратных затрат (sunk cost effect) — это особенность психики, которая заставляет нас продолжать вкладывать деньги, время и усилия в убыточное дело. Чаще всего о ней говорят применительно к экономике и финансам, но ловушка работает в любой сфере жизни.

Например, когда вы чётко понимаете, что не хотите работать по специальности, но тратите ещё несколько лет, чтобы получить бесполезный диплом. Или когда годы отношений переросли в разочарование, но вы всё равно остаётесь вместе.

Это происходит бессознательно: человек не ищет причин продолжать — необходимость делать это для него очевидна. И чем больше ресурсов вложено, тем сложнее распознать ошибку и вовремя остановиться.

По каким причинам она возникает

Есть несколько психологических механизмов, ответственных за ловушку утопленных затрат.

Страх немедленных потерь

Больше всего человек боитсяProspect Theory: An Analysis of Decision under Risk потерять то, что имеет. Люди с лёгкостью рискуют в стремлении что-то выиграть, но становятся очень осторожными, если могут потерять своё. Боль от потери всегда сильнее и ярче, чем удовольствие от приобретения.

Представьте, что вы вложили миллион в разработку крутого приложения. Когда деньги уже потрачены, выясняется, что оно даже близко не похоже на то, что вы хотели. Признать это и прекратить работу над ним — значит просто выбросить миллион в мусорку и пережить сильную эмоциональную боль от его потери.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что ещё один миллион сделает приложение гораздо лучше. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что не будет). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что всё будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания. Well done.

Желание восстановить контроль

Если рассмотреть ловушку утопленных затрат с точки зрения потребностей, в ней нет ничего иррационального. У человека есть сильная потребностьMotivational Reasons for Biased Decisions: The Sunk-Cost Effect’s Instrumental Rationality контролировать свою жизнь, чувствовать, что он в состоянии справиться с обстоятельствами. И она заставляет людей бороться за свободу, поддерживать уверенность в своих силах и стремиться к власти — ведь так вы получаете больше контроля.

Напрасная потеря денег, времени или других ресурсов угнетает потребность чувствовать себя компетентным и контролировать свою жизнь. Вернуть время назад не получится, значит, единственный способ восстановить контроль — не признавать убыточность и продолжать вкладывать.

Таким образом вы удовлетворяете свою потребность, хотя при этом теряете ещё больше времени и сил на то, что в итоге закончится провалом.

Как не попасть в ловушку

Есть несколько способов распознать ошибку утопленных затрат до того, как она закончится катастрофой.

Сконцентрироваться на настоящем

В ловушку утопленных затрат чащеWho throws good money after bad? Action vs. state orientation moderates the sunk cost fallacy. попадают люди, привязанные к прошлому. Если человек ориентирован на настоящее и будущее, ему проще принять потери и двигаться дальше.

Оценка положения с точки зрения настоящегоMotivational Reasons for Biased Decisions: The Sunk-Cost Effect’s Instrumental Rationality — отличная практика, которая чем-то напоминает медитацию. Нужно отрешиться от мыслей и воспоминаний, очистить разум и сконцентрироваться на текущем моменте. С помощью этой техники вы сможете увидеть настоящее положение дел без лишних сожалений о прошлом и принять правильное решение.

Представить, что решение принимает другой человек

Ещё одна прекрасная техника, которая даёт немедленные результаты. Нужно задать себе вопрос: «Как другой человек поступил бы в этой ситуации?» Вместо «человек» можно подставить всё что угодно: врач, риелтор, генеральный директор, мама. Главное, что решение принимает кто-то со стороны.

Дело в том, что люди по-разному принимают решения для себя и для других. Когда мы делаем это за других людей, мы оцениваем ситуацию более поверхностноDifferential weighting in choice versus advice: I’ll do this, you do that . Иногда это даёт лучшие результаты, чем глубокая оценка ситуации, в которой без конца перебираются все плюсы и минусы.

Кроме того, мы меньше полагаемся на чувства“I” Follow My Heart and “We” Rely on Reasons: The Impact of Self-Construal on Reliance on Feelings versus Reasons in Decision Making и не склонны рисковатьI can take the risk, but you should be safe: Self-other differences in situations involving physical safety . Поэтому принимая решение для другого человека, вы с большей вероятностью увидите свои ошибки и сможете вовремя остановиться.