Если ваш бизнес постоянно требует всё новых и новых вложений, чтобы остаться на плаву, знайте, что это ненормально и ситуацию надо исправлять. За два года работы в финансовом консалтинге я пообщался с кучей предпринимателей, которые страдают от этой проблемы. Я сам в 2015 году вышел из такого проблемного бизнеса с долгом 1,5 миллиона рублей.
Бизнесы разные, а проблемы одни и те же — и далеко не всегда они заключаются в том, что продукт плохой. Расскажу о трёх самых частых ошибках, из-за которых ваш бизнес не приносит денег.
Частые ошибки предпринимателей
1. Вы считаете, что все деньги бизнеса — ваши
Предприниматели часто живут с установкой «Я = бизнес, касса компании = мой кошелек». Хотят в отпуск — берут из кассы. Нужно заправить машину — снова лезут в кассу. Они же собственники, поэтому можно.
На самом деле нельзя.
Деньги, которые лежат у вас в кассе или на расчётном счету, не обязательно ваши.
Если вы работаете по предоплате, это запросто могут быть деньги клиентов, а вы их уже тратите, хотя своё обязательство ещё не выполнили. Например, вы делаете сайты, потратили предоплату, а клиент передумал и попросил деньги назад. Возвращать нечем.
Или эти деньги вам понадобятся в будущем. Например, 10 числа вы взяли из кассы деньги на новый телефон, а 20-го надо платить зарплату сотрудникам. Кто-то из них останется без зарплаты, потому что вы купили телефон на чужие деньги.
2. Вы гонитесь за увеличением продаж
Понятие прибыли проходят в средней школе на уроках обществознания. Но предприниматели, взрослые люди, будто бы о нём забывают — и оценивают свой бизнес по количеству денег на расчётном счету. Действительно, их считать проще, чем прибыль. Только вот об эффективности работы они ничего не говорят.
Например, предприниматель продал за месяц 300 ремней со средним чеком 3 000 рублей. Перемножил числа, получил 900 000 рублей. После этого он максимум вычтет закупочную цену — осталось, скажем, 300 000 рублей. Вроде нормально. Заработал, радуется.
А если вычесть зарплаты продавцов, транспортировку товара, аренду помещения, затраты на маркетинг, налоги, то получится не 300 000 рублей, а минус 50 000 рублей.
Как правильно посчитать прибыль бизнеса →
Но считать это всё скучно и сложно, лучше же поучиться маркетингу и продавать в два раза больше ремней. Будет аж 1 800 000 рублей. Правда, убыток станет ещё больше из-за возросших расходов. Но кого это волнует?
3. Не можете количественно оценить управленческие решения
Каждое действие в бизнесе нужно оценивать через призму прибыли. Не бывает хороших и плохих управленческих решений, бывают прибыльные и убыточные. Но предприниматели не просчитывают эффект, который приносят их действия.
Собрались увеличивать конверсию? Составьте воронку продаж и посмотрите, какой прирост выручки и прибыли это в итоге даст. Хотите автоматизировать бизнес-процессы? Оцените, сколько времени освободится у ваших сотрудников. Потом подумайте, можно ли это время потратить с большей выгодой.
Например, у вас магазин с одним кассиром, который в среднем обслуживает одного покупателя за 30 секунд. Вы автоматизировали продажи, и теперь кассир тратит 15 секунд на покупателя. Но есть ли в этом смысл? Если в магазине бывают очереди, то да. Люди перестанут нервничать и уходить, продаж станет больше. Дальше нужно посчитать, насколько больше и когда этот прирост окупит автоматизацию.
А если очередей не было, то и пользы никакой автоматизация не принесёт. Разве что кассир станет чуть больше сидеть без дела.
Конечно, фанатично просчитывать эффект от перестановки кассы на 3 сантиметра влево не нужно. Но ключевые решения, в которые вы инвестируете время и деньги, — необходимо.
Как избежать таких ситуаций
1. Берите деньги из бизнеса себе в соответствии со своими ролями
Скорее всего, их у вас две: собственник и директор. Собственник имеет право на дивиденды с прибыли. Определите, какой процент прибыли будете забирать себе, и придерживайтесь этого числа. Директор имеет право на зарплату. Посмотрите, сколько зарабатывают директора, и поставьте себе столько же.
Дивиденды и зарплата директора — это ваше. Всё остальное — бизнеса.
2. Помните, что увеличение выручки — это не всегда увеличение прибыли
Откройте любую книжку по экономике. Там написано: при увеличении объёма продаж падает цена и повышаются издержки на единицу товара. Бывает так, что один продаёт 10 000 единиц товара в месяц и работает в убыток, а другой продает 1 000 единиц — и в шоколаде. Увеличивайте объём продаж только до тех пор, пока это даёт прирост прибыли.
3. Составляйте финансовую модель, когда планируете что-то менять в бизнесе
Финмодель — это такая таблица, которая показывает, как изменение одного показателя влияет на все остальные, включая самый главный — чистую прибыль. По ней легко понять, стоит вам работать над тем или иным показателем или это неэффективно.
Выводы
Проблема предпринимателей заключается в явлении, которое я называю абсурдом делания. Человек работает по 14 часов в день, вечно что-то придумывает, решает какие-то проблемы. При таком подходе на первый план выходит процесс, а не результат. Делаю-делаю, а что это даёт — не знаю.
Я за другой подход.
Главный показатель того, что бизнес работает эффективно — это не количество действий, а прибыль. Каждое действие должно вести к прибыли. И оценивать каждое действие нужно с точки зрения того, как оно увеличило прибыль.
А чтобы оценивать бизнес через призму прибыли, нужно вести финансовый учёт: знать ресурсы бизнеса, ключевые показатели и рычаги роста. Подробнее о том, что такое финансовый учёт и зачем он нужен предпринимателю, читайте в нашей предыдущей статье.
