1. Перенесите бизнес в онлайн
Кажется, что это потрясающе очевидный совет. Но сейчас самое время взглянуть на него ещё разок.
Когда пандемия коронавируса была ещё эпидемией, те, кто мог легко перенести деятельность в интернет, это сделали. Остальные замерли в ожидании. Было непонятно, введут карантин или нет? А если введут, то на сколько? И чем поддержит государство? Теперь ответы есть, и они бизнесу не нравятся. Вместо карантина и ЧС введены самоизоляция, режим повышенной готовности и оплачиваемые месячные выходные. Очевидно, что ситуация быстро не разрешится, значит, сейчас надо подумать о переходе в онлайн ещё раз.
По последним данным, с момента установления карантина российские интернет‑провайдеры зафиксировали увеличение интернет‑трафика на 10–30%. Это значит, что у пользователей в разы больше времени на цифровой контент. Поэтому поищите способы грамотно перейти из офлайн‑формата в онлайн. Например, многие компании запускают сейчас серии платных онлайн‑вебинаров для профессионалов и частных лиц и обнаруживают, что клиенты из регионов, которые не могли приехать, чтобы получить консультацию, активно подключаются к этим вебинарам.
Чтобы продолжать работать, важно понимать, какую часть прежних задач вы можете выполнять в новых условиях и как это делать правильно. Ваши клиенты тоже оказались в непростой ситуации, особенно если вы имеете дело с организациями, а не с физлицами. Они будут лояльны и благодарны, если вы продолжите выполнять свои обязательства, несмотря ни на что.
Продукты «АТОЛ» обеспечивают финансовые расчёты. Нам удалось за короткий срок организовать систему дистанционного мониторинга оборудования и устранения неполадок для наших партнёров. Те, в свою очередь, работают с конечными заказчиками, например с продуктовыми магазинами или аптеками. Система функционирует по тому же принципу, что и дистанционное администрирование компьютеров. Партнёр может удалённо вносить необходимые изменения, оперативно устранять неполадки. Мы доступны 24/7 для наших заказчиков.
Иногда альтернативных продуктов может быть несколько.
Наш бизнес — школа игры на музыкальном инструменте. На сегодняшний день мы обучаем более 10 тысяч человек одновременно. Школы работают офлайн, а барабанная установка не тот инструмент, который каждый ученик может принести домой. К тому же у нас сеть франшиз, где каждый франчайзи в своих действиях зависит от управляющей компании.
Мы оперативно запустили альтернативные продукты, которые позволили на время заменить основной — курс по игре на барабанах. Первым продуктом, который мы анонсировали, стал «Интенсив со звёздами» — девятидневный марафон, где барабанщики из популярных групп («Би‑2», «Ночные снайперы», «Мельница», Black Star) ведут занятия с нашими учениками. За первые десять дней продаж мы получили 1,5 миллиона рублей выручки, которые позволили нам частично перекрыть расходы из‑за карантина.
Второй продукт — Drum TV. Это формат барабанного телевидения со своей программой передач, учебный, развлекательный, новостной и эмоционально поддерживающий контент, который мы реализуем через YouTube. Сейчас мы еженедельно снимаем десятки уроков. И каждый из учеников в итоге имеет возможность получить даже больше пользы, чем в «мирное время».
Третий продукт — перевод в онлайн развлекательных мероприятий. До карантина у нас каждую неделю проходили концерты и вечеринки, где выступали наши ученики. Этот формат они также восприняли с огромным интересом.
2. Переведите коммуникации в интернет
Перенести взаимодействие с клиентом в онлайн стоит не только на время пандемии, но и в долгосрочной перспективе. Это касается и сегмента B2C, и B2B. Причём последнего даже в большей степени, ведь здесь особенно сильна приверженность личным контактам. По некоторым данным, почти половина лиц, принимающих решения о закупках, никак не контактируют с потенциальным продавцом. Они получают все данные из открытых источников. Так что ставка на личные встречи и активные продажи рискует не сработать уже в ближайшем будущем.
Конечно, заниматься онлайн‑стороной бизнеса было бы удобнее в более спокойное время. Но придётся работать с тем, что есть.
3. Переформатируйте бизнес
Некоторым ограничительные меры не дают заниматься тем, что они делали до пандемии. Товары и услуги других просто невостребованы. Многие стали заложниками ситуации. Когда стало понятно, что в новой реальности придётся существовать долго, самое время рассмотреть, на что нужное и актуальное может переключиться ваша компания. Не всегда это будет самое очевидное решение.
Карантин и связанные с ним ограничения начались ещё в середине марта и моментально отразились на нашем сервисе аренды вещей. Спрос на всё, что связанно с мероприятиями (вечерние платья, смокинги, световое и звуковое оборудование, декор и мебель) упал на 80%, сейчас эта цифра достигла 90%. При этом он значительно вырос в категориях, не очень популярных до этого момента: аренда велотренажёров, беговых дорожек, спортивного инвентаря, игровых приставок и роботов — мойщиков окон. Теперь они стали хитами.
Чтобы удовлетворить взрывной рост спроса, мы начали сотрудничество с фитнес‑клубами и клубами сайклинга. Фитнес‑клуб размещает на нашем сервисе свои предложения об аренде спортинвентаря и работает с клиентами, обеспечивая его выдачу и приёмку. Мы занимаемся поиском клиентов, предоставляем онлайн‑договор, скоринг и страховку. За эту работу наша стандартная комиссия составляет 20–25% от суммы сделки, но на апрель мы её снизили до 5%, чтобы хоть как‑то поддержать рынок аренды вещей. Безусловно, аренда даже большинства спортинвентаря клуба не позволит ему приблизиться к докризисным доходам, но будет подспорьем, которое поможет это время переждать.
По такому же принципу сотрудничества, как с фитнес‑клубами, мы планируем коллаборации с игровыми клубами для удовлетворения спроса на игровые приставки, который также значительно вырос.
4. Позаботьтесь о сотрудниках
Чтобы не испортить отношения, важно сохранять их прозрачность. Если ваша компания хороша, а вы не врёте людям и не подставляете их, велика вероятность, что сообща вам удастся пережить тяжёлый период. Возможно, ради этого сотрудники даже согласятся потерпеть некоторые неудобства. Забота о них — инвестиция в будущее.
Ещё в начале марта мы договорились с подрядчиками‑копирайтерами о снижении ставки за работу в 1,5–2 раза на два месяца. А с сотрудниками перешли на более тонкую систему оплаты: фикс — 50% от той зарплаты, которая была, а всё остальное — бонус за перевыполнение KPI.
Так мы даём нашим клиентам бо́льшую ценность за тот же гонорар, так как сейчас все нацелены на высокую продуктивность в синергии. В итоге оборот за счёт приостановки работы с теми клиентами, которые занимались организацией офлайн‑мероприятий, упал на 30%, при этом личный доход остался на прежнем уровне.
Мы собираемся сохранить всю нашу команду к моменту выхода из карантина. Мы сократили бонусную часть и премии, но при этом дали сотрудникам возможность зарабатывать в текущих реалиях: они занимаются продажей онлайн‑продуктов и за перевыполнение плана смогут получить вознаграждения. Также мы нашли компании, которым необходимы продажники на аутсорсе, и берём на себя часть их работы.
5. Сократите расходы
Структурируйте все расходы компании и разделите их на группы по степени необходимости. Так вы будете понимать, от чего можно отказаться в ближайшее время, а за что нужно держаться до последнего. Например, вы можете договориться с арендодателем и временно снизить платежи за ваш офис. Или работать напрямую с поставщиком необходимых вам товаров, а не с дистрибьютором.
Здесь важно «видеть берега». Не стоит спускать последнее, если света в конце туннеля всё ещё не видно. Возможно, грамотнее в этих условиях будет законсервировать бизнес до лучших времён — если отрасль позволяет, конечно.
Если вы оказались не готовы к ситуации, лучше принять непростое решение остановить или заморозить бизнес на время кризиса. Иногда лучше переждать шторм, чем биться в конвульсиях и тратить последние деньги. Ведите свою страничку в Instagram* или Facebook*, постарайтесь сохранить вашу основную аудиторию. Если она останется заинтересованной в вас, вы гораздо быстрее восстановите то, что было упущено.
6. Прокачайте бренд
Кризис не самое подходящее время для дорогостоящих маркетинговых мероприятий. Однако, если чувствуете в себе силы и готовы вложиться в узнаваемость бренда, рассмотрите варианты. При верном планировании это не потребует от вас запредельных трат.
У экспертов и предпринимателей нет другого выхода из кризиса, кроме как заявлять о себе и своём бизнесе через СМИ, повышать доверие потенциальных клиентов. Сейчас, когда обороты большинства компаний не растут, владельцы и эксперты выбирают рост своей известности. Это логично, ведь карантин закончится, всё заработает в прежнем режиме. И к этому времени они будут уже впереди конкурентов, о которых так никто и не узнал. Известность бренда напрямую влияет на доход компании.
Возможно, параллельно с этим у вас получится найти новые каналы для заработка денег.
Основательница и директор креативного агентства OMG Agency по созданию личного бренда в Instagram*.
Наш клиент — косметологическая клиника, которая закрылась из‑за пандемии. Совместно с основательницей этой клиники мы приняли решение развивать аккаунт в Instagram*. Сделали упор на то, что женщины могут заботиться о себе дома: делать чистки лица, снимать лак и так далее. При этом клиника предлагает необходимые товары для ухода за собой: маски, салфетки для снятия покрытия с ногтей и прочее. Их доставляет курьер.
7. Думайте о будущем
Есть и хорошие новости: пандемия и кризис не вечны. Этот период будет тяжёлым — нет причин предсказывать обратное, но он рано или поздно закончится. И к этому нужно быть готовыми.
Директор по маркетингу ICL Services, кандидат экономических наук.
У меня перед глазами есть примеры, как умело малый бизнес приспосабливается к текущим непростым условиям. Один из казанских салонов красоты ввёл долговременную предзапись для лояльных клиентов по привлекательным ценам. С одной стороны, это позволит салону продержаться в безденежный период в части зарплат и арендных платежей и не растерять персонал. С другой стороны — обеспечить себя работой по завершении пандемии и не терять времени на восстановление потока клиентов.
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.