Казалось бы, современные игры вроде Death Stranding или Control с реалистичной графикой, интересными сценариями и живыми актёрами в главных ролях должны приносить баснословную прибыль, как дорогие киноблокбастеры.

Но по этому пункту их обходят простенькие мобильные freemium‑игры типа «три в ряд» и прочие головоломки. Так, в прошлом году россияне потратили В 2019 году траты мобильных игроков в России составили $744 млн на них 744 миллиона долларов.

Как откровенно дурацкие игрушки с мультяшной графикой и незамысловатым геймплеем могут приносить такие деньги? Всё дело в ряде хитрых приёмов, которые используют их создатели.

Использование виртуальной валюты

Исследование “Paper or Plastic?”: How We Pay Influences Post‑Transaction Connection , опубликованное в Journal of Consumer Research, показало, что люди придают большую ценность вещам, купленным за наличные. При этом к деньгам с карточек относятся не столь трепетно.

Создатели видеоигр нашли способ воспользоваться этой особенностью человеческой психики. В большинстве проектов виртуальную валюту продают за реальные деньги, и только потом игроки покупают на неё необходимые предметы. Это позволяет маскировать истинную стоимость товаров.

Так, если вам скажут, что этот «Великий Орочий Топор +1 к Силе» стоит 4 доллара, вы засомневаетесь в необходимости тратить деньги на такую ерунду.

А вот если на него потребуется 10 виртуальных золотых, купить его будет куда легче.

Прибавьте к этому следующее: чтобы купить топор за внутриигровую валюту, вам не надо выходить из игры, открывать банковское приложение и подтверждать перевод. Меньше возни, меньше времени, чтобы передумать. Примерно поэтому же в казино использую фишки, а не реальные деньги.

Разделение покупки на несколько этапов

Ещё один способ скрыть настоящую стоимость покупок — вводить в игру составные предметы, которые нужно приобретать по частям. Например, некоторые вещи в Apex Legends вроде топора Raven’s Bite.

В игре с набором «Железная корона» для его получения нужно было открыть 24 других предмета, тратя на приобретение контейнеров с ними деньги (всего около 160 долларов). А затем купить сам Raven’s Bite за 3 500 монет Apex (ещё где‑то 35 долларов).

В итоге даже со скидками на игровую валюту, топор стоит не меньше 170 долларов. Но если геймер отдаёт подобную сумму не в один заход, а постепенно, она уже не ощущается как значимая трата. Так многие заядлые любители модных скинов даже не замечают, сколько они ежемесячно спускают на покупку виртуальных свистелок.

Использование поведенческих стимулов

Понятие «оперантное обусловливание» ввёл Skinner — Operant Conditioning Гарвардский психолог Беррес Скиннер. Проще говоря, это процесс закрепления правильных поведенческих реакций.

Вы делаете какое‑то действие, получаете вознаграждение, и у вас появляется желание повторять его чаще.

Примерно так работает казино: людям позволяют иногда побеждать, чтобы поддерживать их заинтересованность. И поэтому они продолжают играть.

Разработчики игр тоже пользуются оперантным обусловливанием. Они постоянно подбрасывают геймеру награды: новые уровни, скины, оружие, персонажей и тому подобное добро. В результате желание получать всё больше и больше удовольствия Are Loot Boxes Addictive? Analyzing Participant’s Physiological Arousal While Opening a Loot Box , постоянно открывая что‑то новое, удерживает людей в игре.

Ставка на раздражающие стимулы

Многие игры вроде как бесплатны, но если совсем не тратить на них денег, играть становится неприятно. Например, вам периодически показывают надоедливую рекламу, которую невозможно отключить, не заплатив. Или в бесплатном режиме прокачка героя может быть затруднена.

Поэтому тот, кто попытается играть без финансовых вливаний, будет постоянно терпеть поражение в схватках с донатерами.

В каких‑нибудь стратегиях вас вынуждают ждать некоторое время на паузе, пока построится нужное здание или совершится исследование — или предлагают расстаться с небольшой суммой и получить желаемое немедленно. Если ваш персонаж погиб, можно подождать полчаса, пока он воскреснет, или заплатить 4,99 доллара, чтобы начать игру сразу.

Все эти негативные стимулы призваны заставить геймера во что бы то ни стало заплатить, иначе и дальше будут возникать помехи. Вам постоянно намекают: расстаньтесь с некоторой суммой — и сможете поиграть с комфортом.

Внедрение социального элемента

Отдельного упоминания заслуживают многопользовательские freemium‑игры, в которых участники без вложений постоянно терпят поражение в схватках с теми, кто платит и пользуется премиальным оружием и различными преимуществами.

Быть хуже, чем остальные, всегда неприятно. Одно дело — проигрывать в боях с компьютером, который не станет хвалиться победой.

А вот быть побеждённым живыми противниками куда тяжелее.

Перед геймером встаёт выбор: тратить часы на оттачивание умений, чтобы с большой долей вероятности снова проиграть более богатому оппоненту, или заплатить и стать победителем сразу. Естественно, второй вариант привлекательнее.

Отнятие награды

Экономист Ричард Талер и психолог Даниэль Канеман ещё в 70‑х описали психологический феномен под названием «эффект владения». Он заключается в том, что люди куда больше ценят то, что уже имеют, а не то, что могут получить. Разработчики игр пользуются этим: сначала вручают какую‑то ценную вещь, а затем грозят отобрать, если не дать им денег.

Психолог Рамин Шокризаде называет The Top F2P Monetization Tricks такую уловку «отнятием награды». Выглядит процесс так: вы доходите до определённого прогресса в игре, чтобы вам было, что терять. А затем в очередном бою с боссом случайно погибаете.

И игра «радует» вас сообщением о том, что весь ваш опыт либо собранные предметы бесследно пропадут после смерти героя.

Но вот если вы согласитесь потратить немного денег, чтобы не потерять накопленное добро… Так вам придётся платить с каждой новой проваленной попыткой.

Наказание за отказ от игры

Некоторые условно‑бесплатные игры вроде Farmville и Candy Crush наказывают своих поклонников, если те надолго отрываются от процесса. Например, в том же Farmville ваши урожаи гибнут, если их не собирать, даже когда вы не заходите в игру.

Но при этом увядшие культуры можно удобрить за небольшую плату, тогда они будут продолжать расти. Вас ставят перед выбором: или регулярно заходить в игру, или тратить деньги.

Снижение ценности умений

В обычных видеоиграх победа или поражение зависит от умений игрока и от толики везения. Freemium‑игры же пытаются выглядеть так, будто в них важен навык, однако на деле вкладываемые геймером деньги оказываются важнее его способностей. Рамин Шокризаде, описывая эту хитрость, приводит The Top F2P Monetization Tricks в пример знаменитую Candy Crush Saga.

В этой игре ранние карты проходятся довольно просто, и у человека складывается впечатление, что он достаточно подкован, чтобы побеждать без каких‑либо денежных вложений.

Однако затем сложность растёт, и с определённого момента достичь заметного прогресса становится невозможно, если не платить. В итоге игроку становится жалко забрасывать уже достигнутый прогресс, он смиряется с неизбежными тратами.


Не позволяйте создателям freemium‑игр вами манипулировать. Лучше обратите своё внимание на однопользовательские тайтлы в Steam, PlayStation Store и Xbox Store. Они куда интереснее, при этом их достаточно купить всего раз.