Что такое эффект приманки
Эффект приманки — маркетинговый приём, который , чтобы подчеркнуть иллюзорные преимущества одного товара за счёт явных недостатков другого. Цель продавца — создать видимость крупной выгоды. И подтолкнуть клиента купить целевой товар — тот, что важно продать.
Феномен работает, когда потребителю сложно сделать выбор между двумя предложениями. Или он вообще сомневается, нужно ли покупать. Тогда в эту линейку добавляют приманку — ещё один товар по явно невыгодной цене. И покупатель в итоге охотнее расстаётся с деньгами.
Как правило, сама приманка при этом продаётся намного хуже, чем первый и второй товары, если её вообще покупают. Но никто и не рассчитывает сделать выручку именно на ней.
Почему работает эффект приманки
Исследований на эту тему не очень много. Одно из них , что появление приманки активирует затылочную извилину, которая отвечает за анализ зрительной информации. Всплеск активности фиксируется и в передней островковой доле мозга. Этот фактор, по мнению исследователей, делает цель, которую подсвечивает приманка, более заметной. А ещё — подталкивает принимать интуитивные, а не логически взвешенные решения.
В другом научном обзоре исследователи делают : отсутствие чётких критериев, по которым можно выбрать товар, вызывает у человека повышенную тревожность.
Потребитель не желает долго находиться в состоянии неопределённости. И эффект приманки позволяет клиенту сфокусироваться на признаках, с помощью которых легко принять решение. Конечно, это те критерии, которые особенно выгодны продавцу. Но покупатель не думает о других параметрах, которые могли бы изменить его предпочтения. Зато чувствует, что как только выбор сделан, тревожность снижается. И платит за покупку.
Примеры применения эффекта приманки
Вы наверняка сталкивались хотя бы с одной попыткой маркетологов продать таким образом не самый ходовой товар. Вот несколько типичных ситуаций.
Ложная скидка
Рядом с актуальной стоимостью товара продавцы часто пишут другие цифры. Они указывают цену намного выше и перечёркивают её. Именно это число служит приманкой. Покупатель видит якобы первоначальную цену и думает, что приобретает вещь или услугу на очень выгодных условиях. И берёт её.
Конечно, на эффект приманки реагируют не все потребители. Доля тех, кто всё же меняет свой выбор, от 10 до 39%. Но часто продавцам достаточно и этого.
Фокус на самом дорогом продукте
У продавца есть два товара, выполняющих похожие функции. Товар A дешевле — например, это смартфон за 10 000 рублей. Товар B гораздо дороже, но и ценность его выше. Допустим, это смартфон за 40 000 — у него больше функций и выше качество. Однако многие выбирают A из-за его невысокой цены, поэтому продавец получает очень скромную прибыль.
Тогда в товарную линейку добавляется приманка C — ещё один смартфон. По своим свойствам он заметно хуже B и ближе к дешёвому A. Но стоимость приманки ненамного ниже цены B — 35 000 рублей. Покупатель сравнивает товар B с приманкой C и решает, что приобрести дорогой B ему будет выгоднее.
Фокус на промежуточном по цене товаре
Например, в алкомаркете продаётся вино марки A по цене 500 рублей за бутылку. Рядом стоит продукт бренда B за 1 200 рублей.
Покупатели обычно предпочитают A, потому что это вино дешевле. Но продавец использует эффект приманки — ставит на полку продукт C того же производителя, что и B, с похожими характеристиками. При этом C стоит целых 1 400 рублей. И покупателю кажется, что выгоднее выбрать вариант B, чтобы получить примерно то же качество без переплаты.
Где применяется эффект приманки
Короткий ответ: везде, где можно выстроить линейку из нескольких товаров и услуг. Так могут продавать:
- продукты;
- готовую еду в ресторанах и кафе;
- автомобили;
- смартфоны и компьютерную технику;
- бытовую технику;
- мебель и товары для дома;
- ;
- — например, туры или платные подписки.
Интересно, что эффект приманки работает не только в торговле и маркетинге, но и при . Доказано, что работодатели не просто оценивают качества каждого соискателя в отдельности, но и сравнивают его с другими. Так, в одном исследовании рекрутеры с кандидатами A, B и C. Две трети работодателей предпочли нанять первого из них. Затем место соискателя C занял D. И две трети из другой группы нанимателей выбрали кандидата B.
Интересно, что характеристики A и B не менялись. Но на решение работодателей повлияли третьи соискатели — кстати, их не захотел нанять никто. То есть они сыграли роль приманки, которая заставила обратить внимание на преимущества одного из кандидатов и проигнорировать второго.
Как не поддаваться эффекту приманки
Для этого стоит подходить к процессу выбора и покупки осознанно.
- Выберите чёткие критерии нужного вам товара или услуги. Определите заранее, какие параметры кажутся вам самыми важными, и ориентируйтесь лишь на них.
- Возьмите время на размышления. Не делайте серьёзных покупок, если вы во власти эмоций. Возможно, когда вы спокойно оцените разные варианты, то поймёте: выгоднее приобрести совсем другой товар.
- Учитывайте скрытые расходы. Бывает, что цена выглядит чрезвычайно заманчивой. Но после покупки вам придётся раскошелиться на дополнительные аксессуары, а это немалые траты.
- Советуйтесь с близкими. Взгляд со стороны может ослабить влияние эффекта приманки. Возьмите с собой в магазин друга или партнёра, чтобы обсудить плюсы и минусы каждого варианта. Только обращайтесь к людям, способным оценивать факты, а не поддаваться эмоциям.
- Изучайте отзывы на маркетплейсах. Эта предосторожность поможет не совершать импульсивных покупок онлайн, даже если на них объявлены чуть ли не 99-процентные скидки.
- Добавьте товар в корзину и следите за его ценой. Этот пункт тоже пригодится любителям онлайн-магазинов. Если вещь не нужна вам срочно, посмотрите, как меняется её стоимость. Возможно, вы увидите, что цена всегда примерно одинакова, и рекламируемые скидки оказываются ложными. А выбранный товар вам на самом деле не очень-то и нужен.
- Поищите товар в различных магазинах. Опытные покупатели добавляют выбранную вещь в избранное или корзину сразу на нескольких площадках. И в итоге делают выбор в пользу самого выгодного предложения от надёжного продавца. Этот процесс тоже не позволит вам совершить покупку под влиянием эмоций, потому что требует времени.
Эти простые шаги помогут вам не потратить лишнего.
