Гузель Санжапова организовала производство мёда в деревне, чтобы помочь своему отцу снова обрести смысл жизни, а в результате нашла собственную великую цель и приковала к населённому пункту Малый Турыш взгляды всего мира. Пообщались с основательницей компании и выяснили, как оторвать жителей деревни от огорода и привлечь к производству, а затем развить не только бренд, но и инфраструктуру, которая позволит людям чувствовать себя счастливыми.

Гузель Санжапова

Основательница бренда «Малый Турыш».

Поиск цели и помощь отцу

Я окончила факультет мировой политики в МГУ и даже не думала, что буду заниматься бизнесом. После университета я почти год поработала по специальности, а затем устроилась в большую IT‑корпорацию в Москве. Довольно быстро я оказалась на перепутье и начала размышлять, чего действительно хочу: развиваться в крупной компании или делать что‑то своё.

К 25 годам меня уже мучила мысль: «А я вообще зачем?» Жизнь проходила по стандартному расписанию: пять дней в офисе, а в пятницу можно пойти с друзьями в бар. В определённый момент ты понимаешь, что всё это бессмысленно. Ты просто винтик в системе, который завтра заменит кто‑то другой. В конечном итоге окажется, что после тебя ничего не осталось.

Параллельно с работой в IT‑компании я делала галстуки‑бабочки, которые приносили достаточно денег, чтобы периодически ездить в отпуск и не думать о том, что завтра в холодильнике окажется пусто. Впрочем, я всё равно чувствовала, что в этих аксессуарах нет никакой ценности. После долгих размышлений о собственном предназначении я уволилась из крупной корпорации, продолжила заниматься бабочками и поехала навестить отца в Малый Турыш.

В Москве у меня всё было отлично: я зарабатывала и могла посылать деньги папе. Но в деревне я столкнулась с настоящей безысходностью: увидела, что люди живут за заборами и не общаются, а отец в 50 лет уже шаркает ногами. Стало ясно, что для настоящей поддержки нужно не просто отправлять семье средства, а делать что‑то вместе.

Мёд и общение с местными жителями

У папы был бизнес в Екатеринбурге — магазин с одеждой, которую он привозил из Стамбула. Уже тогда я замечала, что дело двигается к закату, потому что в город пришли крупные сети, которые резко снизили интерес к мелким точкам. Кроме того, отец занимался пасекой из 40 семей — это довольно много. Правда, и здесь не получалось реализоваться. Девять месяцев беспрерывного ухода за пчёлами не окупались, потому что папа просто не успевал продавать мёд. Я расстраивалась и думала, как помочь родному человеку снова обрести смысл жизни.

Мёд и общение с местными жителями

Дома хранилось две тонны мёда, но продавать его в обычном виде нерентабельно: выручка в лучшем случае составит 200 000 рублей. Если посчитать девять месяцев работы пчеловода по ставке 100 рублей, то станет понятно, что вы ушли в минус. Более того, пасека постоянно строится, так что требуются дополнительные средства. Чтобы окупить вложенные силы и деньги, я решила сделать из привычного продукта нечто другое. Выяснилось, что в Канаде мёд уже сотню лет взбивают, а чтобы избавиться от лишней сладости, которую я с детства не любила, можно добавлять ягоды.

Оборудование из Германии обошлось в 300 000 рублей, но кроме этого понадобилось заручиться поддержкой жителей Малого Турыша.

Кажется, что ты построишь производство и все прибегут работать, но это не так. В российских деревнях не доверяют предпринимателям.

Существует распространённый стереотип: если реализуешь что‑то на продажу, значит, делаешь плохо. Более того, люди привыкли жить благодаря хозяйству и бабушкиной пенсии. Они не понимают, что частью огорода можно пожертвовать, чтобы заработать чуть больше.

Работа над доверием и помощь спонсоров

Сначала с нами сотрудничали всего четыре бабушки, которые согласились собирать ягоды. Мы никого не обманывали и действительно платили деньги, поэтому сарафанное радио сработало на пользу. Жители стали понимать, что рядом не перекупщики, а настоящий производитель, который пытается делать нужный в городах продукт. Постепенно к нам пришли люди, и я осознала, что общее дело объединяет гораздо сильнее, чем идея с позицией «за» или «против».

Работа над доверием и помощь спонсоров

Первое время затраты уходили только на банки, этикетки и зарплаты бабушкам. Многое мы делали сами, потому что в деревне полно умельцев. Кроме того, я заручилась поддержкой с помощью краудфандинга — коллективного финансирования. Люди добровольно помогают денежными средствами, чтобы поддержать проект, а взамен получают какую‑то вещь. Мы всегда предлагали приобрести продукты, которых ещё нет в ассортименте магазина: сначала отправляли крем‑мёд, а затем травяные чаи, медовые муссы, карамельки и косметику.

Деньги, которые люди отдают за продукт, не полностью уходят на проект. В стоимость лота, помимо прибыли, закладываются затраты на создание и доставку приобретённого товара. В итоге мы не только собираем нужную сумму, но и тестируем, насколько наши продукты интересны аудитории.

В первый раз мы собирали на сушилки для ягод, и о нас написал московский журнал «Большой город», которого сейчас уже не существует. Медийная поддержка очень помогла, и мы получили в три раза больше, чем планировали: 450 000 рублей вместо 150 000. Затем мы объявили сбор на строительство первой и второй частей производственного цеха, а в четвёртый раз — на большую фабрику. Правда, в последний момент отказались её строить, чтобы не превращать деревню в село. Решили, что помещения должны быть маленькими — около 150 квадратных метров.

Затем мы задумали построить в Малом Турыше общественный центр. На его фундамент мы собрали 1 600 000 рублей, из которых 600 000 принесла группа «Чайф». Люди покупали билеты на концерт, который прошёл прямо у нас в деревне, и знали, что все средства пойдут на строительство. Прямо сейчас мы собираем деньги на 3 000 досок для производства бруса, из которого возведут общественный центр.

Чистая прибыль от краудфандинга в среднем составляет всего 30% от собранной суммы, потому что часть средств уходит на комиссию, налоги, производство купленных спонсорами лотов и их доставку. Впрочем, мы воспринимаем эту возможность как способ рассказать о проекте, привлечь внимание и поменять инфраструктуру в деревне. Разумеется, основной заработок идёт с продажи продукции через интернет‑магазин, корпоративным клиентам и в торговых сетях, но краудфандинг помогает обрести новых лояльных клиентов. За вклад в наше дело люди получают товар, за которым в будущем, скорее всего, вернутся.

Обязанности и карьерный рост

Формирование штата длилось два года. Когда мы построили производство и пригласили жителей Малого Турыша с нами работать, столкнулись с проблемой: не все готовы делать что‑то постоянно, потому что не хотят встраиваться в график и каждый день приходить на работу. Сначала отозвалась только одна женщина — Галия. Остальные стали задумываться о нашем предложении в тот момент, когда она купила стиральную машину — в деревне это большое достижение. Сейчас на производстве занято 12 человек, а ягоды, травы и прочее сырьё собирают уже не только бабушки, а люди всех возрастов. В прошлом году их было 230 человек.

Обязанности и карьерный рост

Чтобы цеха работали, нужны коммуникации, поэтому мужское население в основном занимается техническим обслуживанием и доставкой продукции со склада в московский офис, откуда товар попадает в точки самовывоза и на дом. К тому же некоторые наборы продаются в деревянных ящиках, которые жители деревни тоже делают сами. Чёткого разделения обязанностей на производстве нет: мы растим универсальных специалистов, которым помогают три менеджера. Они точно понимают, что такое таблицы и учёт, поэтому отвечают за ингредиенты, тару и соответствие плану.

Я заметила, что в деревне не работает вертикальный рост, который кажется перспективным в Москве. Возможность стать директором производства недостаточно мотивирует. Я открыла для себя интересную вещь: женщин зажигает узнавать что‑то новое. Для них новые навыки и знания — тот же карьерный рост. Они хотят понимать, что умеют много всего: шить, выпекать пряники, делать косметику, леденцы, чай.

Процесс производства

Чтобы получить крем‑мёд, мы откачиваем содержимое из сотов, заливаем в мешалки и взбиваем около четырёх суток до кремообразной консистенции. Затем фасуем ягоды в банки и заливаем мёдом. С муссом такая же история, только ягоды со специями перемешиваются вместе с мёдом. Для травяного чая люди собирают травы и ягодки, а потом мы загружаем их в большие сушильные машины. Последний этап — замиксовать содержимое и расфасовать по пакетам.

Процесс производства

С косметикой отдельный разговор, потому что для меня это сложнее, чем всё остальное. В производстве задействованы масла, выжимки трав и воск. Продукция получается отличной, но я довольно плохо понимаю, как она создаётся. С запуском нам помогала моя подруга Анастасия Гулявина, потому что она действительно разбирается во всех нюансах. Сейчас мы делаем косметику по специальным техническим картам, которые Настя для нас подготовила. Это инструкции для персонала, которые регулируют процесс производства.

Ассортимент расширился от крем‑мёда до варенья, карамели и косметики неспроста. Я сразу понимала, что при производстве из сырья есть всего два варианта развивать бизнес. Первый актуален для предпринимателей, которые закупают все ингредиенты у поставщиков: со временем они просто увеличивают количество злаков и ягод, чтобы получить больше батончиков, например. В нашем случае всё сложнее, так как мы стараемся подстроиться под то, что приносят люди, и к тому же ограничены в ресурсах. В этом году был неурожай земляники, поэтому у нас не получилось сделать много варенья. Приходится исходить из того, что подкинет природа, поэтому ассортимент лучше растить вширь. Он должен быть взаимозаменяемым и независимым по сырью.

Вторая причина, по которой мы увеличили количество продукции, — наши народные спонсоры. Мы понимаем, что люди, которые однажды купили крем‑мёд, в следующий раз хотят приобрести что‑нибудь новенькое, чтобы нас поддержать. Каждый год мы запускаем новую линейку производства, потому что в деревне много ресурсов. К тому же так интереснее работать. В идеале мы хотим дорастить ассортимент до полноценного розничного магазина с богатым выбором, в который можно прийти за подарками и приятностями.

Продажи и доставка

Чтобы продукция попала к конечному потребителю, грузовичок отправляется из Малого Турыша в Екатеринбург. Это самый трудный этап логистики, потому что его никто не обслуживает: доставка до ближайшего крупного города лежит на наших плечах. Затем товар отправляется в московский офис за МКАДом, а после этого — в любую из 150 точек самовывоза или прямо к дому клиента. Мы понимаем, что немногие в плохую погоду захотят идти за посылкой пешком, поэтому заключили договора с курьерскими службами и организовали доставку за 300 рублей.

Помимо продаж через интернет‑магазин, мы размещаем часть продукции в торговой сети «ВкусВилл». Раньше нас можно было найти в небольших экомагазинах, но крупные компании вытеснили их с рынка. Впрочем, существует ещё и корпоративный сегмент: производство брендированных подарков для больших организаций и агентств.

Продажи и доставка

В конечном итоге мы мечтаем открыть в центре Москвы пространство Малого Турыша, в которое можно будет прийти, чтобы выпить кофе, приобрести продукцию и послушать нашу историю. Не знаю, сколько времени это займёт, потому что для начала нужно развить розничные продажи. Когда через сайт ежедневно проходит более 100 заказов, минимум 50 человек задаются вопросом: «А они реально существуют?» Именно эти люди отправятся за самовывозом в наше пространство.

Инфраструктура в деревне

Ни у кого из конкурентов нет такой же истории, как у нас. Большинство предпринимателей основывают бизнес, чтобы зарабатывать деньги, а я просто хотела помочь папе и сделать так, чтобы каждый мой день приносил людям пользу. Мне кажется, в этом и заключается самая главная ценность.

Когда я начала организовывать производство, я сразу же мечтала о том, чтобы не просто дать людям работу, а позаботиться о них.

Я узнала, чего не хватает жителям деревни, и со временем в Малом Турыше появилась детская площадка, общественная зона, беседка, скважина питьевой воды. При этом будет неправильно говорить, что изменения произошли благодаря бренду. Они случились, потому что люди объединились вокруг идеи — без поддержки жителей ничего бы не получилось.

Инфраструктура в деревне

Сейчас мы строим общественный центр — это венец инфраструктуры, потому что школа и детский сад есть в соседней деревне. Я надеюсь, что нам удастся поставить внутри пекарню, потому что свежий хлеб поступает в маленькой автолавке всего раз в неделю. Кроме того, я планирую договориться, чтобы к нам приезжали медики, массажисты, парикмахеры. Здесь же разместится наш фирменный магазин, который будет совмещать в себе функции сельского. Иногда людям нужно купить сахар, а ехать за ним в город довольно накладно.

Моя главная цель — организовать образовательные курсы для начинающих предпринимателей. Хочу показать жителям Малого Турыша, что бизнес — это не так сложно, как многие говорят. Мечтаю, чтобы в ближайшие пять лет у нас появилось хотя бы три бизнесмена, которые начнут зарабатывать самостоятельно. А помимо этого сделаем курсы по ботанике и астрономии для жителей городов. Звёзды в деревне видно гораздо лучше.

Уже сейчас к нам регулярно приезжают иностранные гости: австралийцы, индийцы, немцы. Все они хотят посмотреть на настоящую русскую деревню. У нас люди действительно ходят в галошах, а по дорогам прогуливаются коровы. Многим нравится этот шарм. Думаю, с появлением общественного центра поток туристов только вырастет.

Затраты и прибыль

В прошлом году оборот нашего бизнеса составил 16 500 000 рублей, к которым благодаря краудфандингу прибавилось ещё 1 600 000. Чистая прибыль в нашем случае — около 30%. Мы реинвестируем её в развитие деревни и производства. Не могу представить, чтобы завтра я пошла и купила себе Mercedes, потому что у меня нет такой задачи.

Основные затраты уходят на оплату труда, обслуживание производства и сайта, логистику, налоги, аренду офиса в Москве. Всё, что мы сейчас зарабатываем, отправляется на строительство общественного центра, потому что его стоимость — 18 000 000 рублей. Это больше, чем наш годовой оборот в 2018‑м, а про прибыль я уж вообще молчу.

Именно поэтому у нас есть десяток партнёров, которые помогают нам делать большое и важное дело. При этом общественный центр не будет иметь ничего общего с НКО, которые постоянно находятся в поиске денег. Он будет окупать себя самостоятельно и параллельно менять жизнь вокруг.

Планы на будущее

Через пару лет после открытия общественного центра я пойму, смогу ли пойти в следующую деревню. Считаю, что нашу модель можно тиражировать, и в ближайшее время станет ясно, как это сделать. Думаю, для настоящей жизни в деревне нужно всего четыре простых шага:

  • Создать рабочие места.
  • Позаботиться о людях и сформировать инфраструктуру.
  • Наладить связи, потому что в деревне важно понимать, что ты часть глобального мира. Жители Малого Турыша знают, что они дико популярны в Германии. Они осознают, что за нами приглядывает вся страна. Ощущения потерянности больше нет.
  • Научить планировать. Это основа будущего предпринимательства, которую я собираюсь заложить, как только у нас откроется общественный центр.

Ошибки и инсайты

Главная ошибка предпринимателей, которые растят что‑то с нуля, — желание мыслить мелкими категориями. Мы не уверены в завтрашнем дне, поэтому боимся планировать и хотим минимизировать риски. Первый цех мы построили на 50 квадратов, а потом поняли, что он слишком маленький. Надеюсь, что с общественным центром не прогадали — он займёт 800 квадратных метров.

С неудачами мы сталкиваемся постоянно, но идём дальше. Путь предпринимателя состоит из ошибок и просчётов. Вопрос только в том, как вы с ними работаете. Для нас это просто следующая ступень — платный опыт.

Лайфхакерство от Гузель Санжаповой

  • Думайте об истории продукта и проекта в целом. Людям очень важно понимать, кто и как производит товар, который они покупают.
  • Сразу же тестируйте идеи. Молодые люди в Москве часто пишут бизнес‑планы, ищут инвестиции и только потом начинают пилить первый продукт. Нужно реализовать идею из говна и палок, а затем сразу поставлять на рынок, чтобы понимать, кому это нужно. Можно выждать полгода и выпустить никому не нужную вещь, которая могла быть актуальна, если бы вышла вовремя.
  • Не бойтесь разговаривать с клиентом о ценностях. Нужно чётко понимать, какая потребность у людей незакрыта. По факту бизнес прилепляет пластырь на место, которое у человека болит. Сейчас я понимаю, что нам не хватает настоящего общения, натуральных продуктов, чувства ответственности и плеча рядом. Обо всём этом нужно общаться. В самом начале аудитория может счесть диалог про ценности популизмом, но ваш бизнес существует именно для того, чтобы доказать обратное. Покажите на собственном примере, что не просто балаболите, а действительно делаете.