Чтобы стать успешным, мало повторять то, что делают миллиардеры. Надо понимать, какие ошибки совершили те, кто не добился успеха, и делать из них верный вывод.

Лайфхакер рассмотрел один из самых популярных видов бизнеса — интернет-магазины. Бывшие владельцы честно рассказали, что пошло не так, сколько денег они потеряли и какие советы дали бы новичкам.

«Невидимая» сторона бизнеса

Александра

Владелица интернет-магазина брендовой детской одежды Kids-collection.ru с 2015 по 2017 годы.

Идея

До того как выкупить интернет-магазин, я работала в рекламе и маркетинге. Очередной проект завершился, новый не начинался, и я фактически сидела без работы. И как-то вечером супруг предложил мне: «А давай-ка мы откроем тебе бизнес», — а я решила не упускать шанс.

В 2016-м в Москве был бум квестов, и мы приглядывались к ним. Сначала были долгие просчёты и составление бизнес-планов, потом мы отбросили эту идею и стали искать другое интересное дело, а в итоге пришли к тому, что было бы круто открыть интернет-магазин. Одновременно с этим я забеременела и решила, что лучший интернет-магазин, который может быть у молодой мамы, — это магазин детских товаров, а именно одежды. Всё казалось просто и логично: идея так зажгла меня и воодушевила, что я тут же приступила к её реализации.

Запуск

Я начала искать готовые интернет-магазины и нашла Kids-collection.ru. Мы стали оформлять выкуп доменного имени, остатков одежды и контрактов с поставщиками.

Выкуп стоил 1 000 000 рублей. Деньги на открытие бизнеса мне одолжила свекровь.

Изначально планировалось, что за эту сумму я приобрету два интернет-магазина детской одежды с одинаковым товарным наполнением, просто под разными доменами. Но в момент заключения сделки выяснилось, что продаётся только одно доменное имя, то есть один магазин и часть остатков. При этом второй интернет-проект становится моим конкурентом.

И вот я стала хозяйкой:

  • Готового сайта на какой-то доисторической СMS, с которой умели работать только украинские программисты.
  • Складских остатков, состоящих из трёх коробок с шапками и одеждой, которую ещё в 2012 году выкупил первый владелец интернет-магазина. Весь склад умещался у меня в гардеробной.
  • Контактов поставщиков — единственных в России, которые предлагали нужные мне бренды. Меня заверили, что сотрудничество уже налажено, так что на этот счёт я не переживала.

Но на этом сюрпризы не закончились. Оказалось, что жена первого владельца интернет-магазина работала в компании поставщика и ушла оттуда, поссорившись с коллективом. Поэтому ожидания лояльности поставщиков мгновенно разрушились.

Работа

Но со мной был запал, и я начала работу. В команде была я одна: работала с админкой сайта, вносила контент, обрабатывала заявки, отвечала на письма, забирала товар у поставщиков и отвозила его покупателям.

Мне удалось кое-что изменить в работе магазина.

  • Во-первых, я взяла нового дизайнера, который обновил интерфейс сайта, потому что старый выглядел просто ужасно.
  • Во-вторых, я не стала закупать товар, а договорилась с поставщиком, что буду производить выкуп под конкретный заказ. То есть если на товар приходила заявка, я звонила на склад и уточняла, есть ли вещь в наличии, и только после этого выкупала её.

Если говорить откровенно, то работа была чрезвычайно рутинной.

Когда приходили новые коллекции, а это примерно 3 000 наименований, нужно было проверить каждую вещь, скачать и загрузить фото, правильно написать название товара. Это только кажется, что легко. Но надо указывать не просто «Детская куртка», а «Детская куртка с манжетами и капюшоном на молнии, двухсторонняя с чехлом, чёрная» и так далее. Нужно было описать каждый размер, который есть в линейке, — представьте, сколько было работы, если я продавала вещи для детей от 3 месяцев до 16 лет. Я сидела до трёх ночи и вручную вписывала все эти мелкие циферки. Конечно, это было неинтересно.

Единственным, что меня захватывало, была работа с покупателями. Я даже сама развозила заказы. Так как я была глубоко беременная, клиенты относились ко мне очень бережно. В целом аудитория, с которой я работала, была интересной, например директора разных гостиниц и магазинов с очень разными и чудесными детьми.

Конечно, были и «мусорные» заявки: привезите мне детское пальто Aston Martin за 15 000 рублей, потому что я просто хочу его посмотреть, пощупать, примерить. Эти люди просто хотели фото для Instagram. Понять, кто для чего заказывает вещь, было просто: настоящий покупатель всегда просит несколько размеров, чтобы выбрать подходящий, а фотоохотницы — как можно больше разных моделей, чтобы получить больше разных образов. Позже я научилась отсеивать такие заявки и говорить, что этих артикулов или размеров нет в наличии.

Параллельно я начала работать ещё над одним проектом по профилю, и времени на магазин оставалось всё меньше. После рождения ребёнка я вообще повесила на сайт заглушку о том, что магазин временно закрыт. Спустя три месяца я взяла в команду девушку, которая тоже была молодой мамой, и попыталась отдать ей большую часть работы за процент от продаж. Она несколько месяцев занималась магазином, но со временем слилась по семейным обстоятельствам. А я тем временем нашла работу на полный день в офисе, которая зажигала во мне больше эмоций, чем рутинное вбивание цифр.

В месяц при нормальной загрузке магазин приносил до 100 000 рублей.

Наценка на товары была высокая и не регулировалась, можно было ставить цену в три или четыре раза выше себестоимости. Конкурентов на этом рынке было немного. Магазин сам по себе выводился на первых позициях в поисковиках по запросу «детская брендовая одежда», поэтому клиентов я не искала, они находили меня сами. Ведь именно за это я и заплатила 1 000 000 рублей.

Но 100 000 выходили только в хорошие времена. Параллельно с магазином у меня были проекты, материнство, а потом и работа: уделять бизнесу полный день не получалось, поэтому выручка, как правило, составляла около 40 000 в месяц.

Штопор

В один момент я просто перестала отвечать на заявки и поняла, что дело надо сворачивать. Ещё какое-то время я уговаривала себя объявить об официальном закрытии, но в итоге просто повесила заглушку, что магазин больше не работает. Доменное имя до сих пор числится за мной. Сейчас я переехала в другую страну, и иногда, когда вижу интересный детский бренд, возникают мысли: «А не возродить ли мне бизнес?» Но пока дальше мыслей дела не идут.

Это просто перестало быть для меня интересным, и я вернулась в рекламное агентство, взяла очень крупного клиента и поняла, что интернет-торговля и работа с детской одеждой просто не моё дело.

Остаток

Стартовый капитал не был отбит даже наполовину.

Да, в итоге я вернула вложенное свекрови, но уже из зарплаты. Ещё я продала машину — не из-за долга, но часть денег ушла именно на его покрытие.

Из этой истории я вынесла для себя важную мысль: молодым мамам совсем не нужно открывать детский интернет-магазин. Это не так легко, как кажется: я думала, что буду покупать вещи по закупочной цене и не мотаться с ребёнком по торговым галереям, но в итоге вложила в дело столько же времени и сил, сколько вкладывают в любой другой бизнес.

Совет тем, кто только собирается открывать свой интернет-магазин: принимайте решения взвешенно, думайте о том, что вас действительно привлекает, а прежде чем что-то сделать, изучите процесс изнутри. Например, я не представляла, сколько табличек мне придётся перепечатать вручную — а это лишь один из десятка процессов, из которых состояла моя работа.

Опередили время — остались с убытками

Елена Дуюн

Основала в 2009 году интернет-магазин Altay-shop.com, который продала в конце 2010 года.

Идея

До открытия магазина я работала в ретейле бизнес-тренером, обучала продавцов и управляющих, поэтому сфера торговли была мне понятна. Но об электронных продажах в России ещё никто толком не знал.

В 2009 году мой партнёр ездил в Германию и подсмотрел там это направление. Когда он начал рассказывать мне об интернет-магазинах, мы одновременно почувствовали, что здесь можно заработать, — уверенности придавал собственный опыт запуска различных бизнесов. Сегодня мне кажется, мы открыли один из первых интернет-магазинов в России. Бум на них начался гораздо позже. Думаю, наш бизнес пришлось закрыть именно из-за того, что мы начали слишком рано.

Если бы мы продолжили верить в идею ещё хотя бы полгода, то не продали бы магазин.

Запуск

Интернет-магазин был не единственным нашим бизнесом, поэтому мы никогда не ставили его на первое место — это было скорее увлекательным хобби на деньги, которые приносили другие проекты. На тот момент у нас уже были СТО, автомойка и тренинговый центр.

Мы не знали, что лучше продавать, и поэтому решили продавать всё: от детских до строительных товаров. Думали: что-то из этого точно выстрелит.

Всё делалось с нуля: на тот момент в открытом доступе ещё не было такого разнообразия сайтов и лендингов. Мы сами искали шаблоны для разработки, частично их переделывали, забивали все каталоги. В обычных, отстроенных сегментах бизнеса мы бы просто наняли квалифицированного исполнителя, но в этом случае всё было совсем новым и проект требовал максимального личного вклада.

Это была очень интенсивная работа, и я сейчас не о поиске партнёров или клиентов, а именно о знакомстве с внутренней системой. Нужно было выяснить, как всё работает. Например, что должно быть в описании, чтобы человек захотел купить продукт, не видя его. Целой историей было разобраться, как функционируют кнопочки, что такое «Купить». Сейчас это кажется очевидным, но тогда знания приходилось собирать по крупицам, чаще всего поглядывая на зарубежный опыт. Поиски информации занимали у меня почти всё свободное время.

Мы выкупали товар у поставщиков по факту заказа, и основные траты были связаны именно с технической стороной интернет-магазина: доменом, шаблоном сайта и самим сайтом. Были и ежемесячные расходы: с самого начала работы мы арендовали офис, провели туда телефон, а ещё наняли пятерых сотрудников. Четверо из них забивали товар в базу, а один занимал должность директора по развитию. Объём работы уже на старте был такой, что мы точно не справились бы вдвоём.

Работа

Покупатели приходили к нам через рекламу в интернет-каталогах, но их было так мало, что мы могли посчитать их по пальцам.

А вот ассортимент у нас был огромный. Так как магазин базировался в Алтайском крае, самыми популярными товарами были туристические.

До последнего дня мы не останавливали работу по поиску партнёров и поставщиков, и только благодаря этому у нас были хоть какие-то результаты.

Магазины тогда не имели собственных онлайн-площадок, и для них наш интернет-ресурс стал дополнительной точкой сбыта. Например, мы успешно сотрудничали с компанией «Скаут», которая производила качественные товары для туризма. Продавать свою продукцию по всей России они могли только через наш магазин.

Мы сами отправляли товар клиентам: покупали вещи, упаковывали их и отправляли транспортной компанией. Это мог быть негабаритный груз — например, туристические палатки весом по 25 килограмм. Сейчас всё проще: владельцу интернет-магазина приходит заказ, он перенаправляет его поставщику, а уже поставщик занимается доставкой товара. Нам же пришлось всё делать руками.

Штопор

В первый год мы не ждали каких-то результатов: просто искали поставщиков, направляли свои силы на переговоры с людьми и налаживали работу. Учились создавать, рекламировать, набивать каталоги. Но через полтора года магазин так и не начал выходить в прибыль. Каждый месяц мне казалось, что всё вот-вот сложится, иначе и быть не могло: ведь нам удалось привлечь столько компаний, сайт работал исправно, реклама крутилась — у нас были все составляющие для успеха.

Но в итоге мы потратили почти 1 000 000 рублей — для нас это черта, после которой мы закрываем стартапы как неэффективные.

Мы не понимали, что делаем не так: вели дела честно, вкладывались в них морально и физически. Мы даже дали себе дополнительное время — ещё пару месяцев, чтобы посмотреть, вдруг магазин заработает без наших дополнительных вложений? Но чуда не произошло, и мы выставили его на продажу.

А вот у следующего владельца счастье случилось. Он купил нашу площадку, сменил профиль на товары для красоты, и идея выстрелила. Сейчас магазин по-прежнему работает, но уже с другим ассортиментом.

Остаток

Мы не окупили стартовые вложения. Да и как могли это сделать, если у нас совершали не больше десяти покупок в месяц? Магазин так и не вышел на самоокупаемость. Конечно, это неприятно, но мы не жалели — ведь это был эксперимент, и мы были готовы к тому, что результат может быть любым, хотя, безусловно, надеялись на благоприятный исход.

Что можно посоветовать предпринимателям? Расставляйте приоритеты: если хотите продавать качественный товар, ищите хороших поставщиков, если в приоритете прибыль, становитесь сильным дистрибьютором. В любом случае занимайтесь тем, что вас действительно зажигает изнутри, тогда вы будете передавать это ощущение своим покупателям.

Повторить чужой успех непросто

Нина Макогон

Совладелица интернет-магазина посуды из Европы Splendidkitchen.ru с 2011 по 2012 годы.

Идея

У нас с партнёром было агентство по организации гастролей шеф-поваров со всего мира Splendidagency.com. Мы хорошо знали рынок кулинарии и гастрономии, но время диктовало новые условия, и мы поняли, что перспективы есть только у бизнеса с развитой интернет-площадкой. После долгих раздумий мы решились запустить свой интернет-магазин. Уверенности придавал опыт подруги моего партнёра, которая открыла успешный интернет-магазин по продаже свадебной атрибутики.

Схема была проста: она завозила из Китая огромные партии и продавала их с наценкой. По её рассказам, бизнес выглядел прибыльным и действительно перспективным. И мы тоже решили рискнуть, взяв её в качестве ментора для нашего магазина по продаже посуды из Европы.

Запуск

На одной из крупных выставок ресторанного дела мы познакомились с оптовым продавцом изысканной посуды, который предлагал красивые тарелки и чашки по ценам выше средних. Мы пообщались, договорились об условиях и решили продавать часть его товаров.

Мы вложили в интернет-магазин порядка 200 000 рублей, взяв деньги из оборота нашей компании.

О специфике отрасли было известно мало, но тогда и рынка-то не существовало — на слуху были где-то три больших интернет-магазина, которые торговали всем. Но у каждого страдало юзабилити, пользователя встречали неудобный интерфейс и отстающий дизайн.

Мы же сразу решили сделать стильную историю. Для этого привлекли дизайнера, которая работала в глянцевых журналах и как никто понимала, как делать красивую картинку. К сожалению, у неё не было опыта оформления сайтов, и это сыграло против нас. Когда мы передали дизайн разработчику, тому пришлось вносить коррективы, и в итоге мы получили не такой симпатичный сайт, как планировали изначально. На разработку мы потратили примерно 80 000 рублей.

Работа

Схема работы нашего интернет-магазина была простой: покупатель делал заказ, мы приобретали товар у оптовика и продавали. Заказов было немного, поэтому проворачивать эту цепочку было легко.

Наша история продлилась около 9 месяцев. Всё это время мы постоянно вкладывались: и в рекламу в поисковиках, и в контент. У нас работал контент-менеджер, который писал тексты, искал интересные картинки. Очень важно было описать товар с изюминкой и первыми. За счёт скорости и уникальности мы довольно часто выходили в топ поисковиков.

В целом ресурсов было израсходовано море. Зарабатывать же удавалось около 20–30 тысяч рублей в месяц, то есть затраченное время, усилия и прибыль совершенно несопоставимы.

Штопор

Мы поняли, что что-то пошло не так, когда через три месяца работы так и не вышли на 100 000 рублей дохода в месяц: мы даже не отбивали то, что вложили. Все деньги уходили на продвижение в Google и «Яндексе».

Мы решили дать площадке ещё один шанс, уж очень вдохновляющим был пример интернет-магазина нашего ментора. Казалось, что нам просто нужно чуть больше времени, чтобы продажи набрали обороты. Ещё пару месяцев мы продолжали вкладываться в продвижение, потом отказались от вложений в качестве эксперимента. Но итог был одним: прибыль так и не появилась.

Остаток

В конце концов мы просто приняли решение закрыть проект. Конечно, неприятно, когда у тебя что-то не получается, но мы понимали, что это опыт и за него приходится платить.

Интернет-магазин не окупил вложений. Более того: у нас был убыток порядка 300 000 рублей.

Мы считаем, что основными причинами провала стали:

  • неудачное название — людям сложно было его запомнить и выговорить, это наш эпик фейл;
  • мало вложений в контекстную рекламу в поисковиках;
  • отношение как к побочному бизнесу, которому мы не уделяли достаточно времени.

Мои советы для тех, кто только решился на открытие интернет-магазина: во-первых, изучите рынок, конкурентов и поймите, кто конкретно ваш потребитель. Определите, какую боль клиента вы будете компенсировать своим интернет-магазином. В идеале стоит открывать сервис только с очень узкой специализацией.

Во-вторых, заранее планируйте бюджет. Стоит чётко понимать, что придётся сильно вкладываться в рекламу и маркетинг, особенно на старте. И не экономьте на контентной части магазина: делайте качественные фотографии и грамотно их описывайте. Тогда, возможно, вам повезёт.