10 психологических теорий, которые помогут склонить на свою сторону кого угодно

Способность влиять на окружающих и переубеждать их тесно связана с психологией. Чтобы договариваться с людьми и получать от них всё, что нужно, требуется понимать особенности их мышления и поведения. Овладеть этим мастерством и научиться защищаться от чужого влияния помогут следующие 10 теорий.

1. Гипотеза копирования (усиления)

Когда мы с уверенностью говорим о своём отношении к чему‑либо, такое отношение копируется и закрепляется в сознании нашего собеседника. Правило работает и наоборот: когда мы выражаем сомнение, другой человек тоже начинает колебаться.

Как использовать

Если вы хотите убедить кого‑то стать, например, сторонником демократии, вам нужно уверенно соглашаться и активно поддерживать собеседника, когда он говорит о ней. А когда он рассуждает о других политических режимах — демонстрировать только смутное согласие.

Как защититься

Для этого надо вести себя противоположно собеседнику: если он взывает к логике, реагируйте эмоционально, и наоборот.

2. Теория конверсии

Согласно этой теории, меньшинство в группе может оказывать непропорциональное влияние на большинство. Чаще всего наиболее восприимчивыми к другому мнению являются сторонники большинства, которые согласились с определённой позицией, потому что это было легко или потому что они не видели альтернативу. Поэтому, даже если вы принадлежите к меньшинству, вы можете убедить собеседника в своей точке зрения, отстаивая её последовательно и уверенно.

Как использовать

Допустим, вы входите в совет акционеров какой‑то компании. На очередном собрании большинство голосует за слияние с другой компанией, но вы с ним не согласны. Следуя теории конверсии, сначала вы публично задаёте сложные и неудобные вопросы о принятом решении, например на следующем собрании. А затем по очереди разговариваете с другими акционерами в приватной обстановке о том, насколько слияние в принципе целесообразно. Таким образом вы сможете осторожно переманить на свою сторону больше сторонников и постепенно изменить ситуацию в свою пользу.

Как защититься

Когда меньшинство выступает против вас, постарайтесь сразу разоблачить методы оппонентов и первым озвучить послание, которое они несут окружающим.

3. Теория манипуляции информацией

Она предполагает, что убедительный человек намеренно нарушает одно из четырёх правил разговора:

1. Правило количества — информация должна быть полной.
2. Правило качества — информация должна быть правдивой.
3. Правило отношения — информация должна быть актуальной и относиться к теме обсуждения.
4. Правило манеры — информация должна быть ясной и доступной для понимания.

Как использовать

Если вы, например, студент, который с опозданием сдаёт курсовую, то, чтобы разжалобить преподавателя, можете сказать, что ваша собака заболела, вам пришлось везти её к ветеринару и поэтому вы задержали работу. Вы пожертвуете качеством информации, зато, возможно, не получите плохую оценку.

Как защититься

Сомневайтесь во всём, что вам говорят, особенно если полученная информация заставляет вас менять точку зрения. Всегда внимательно проверяйте детали и ищите доказательства.

4. Прайминг

Суть этого феномена в том, что определённые стимулы влияют на наши мысли или действия в ближайшем будущем, даже если кажется, что они никак не связаны между собой.

Например, можно сказать в одном предложении слово «кино», а в другом — «театр», чтобы подвести собеседника к мысли о кинотеатре. Или можно вечером посмотреть фильм ужасов, а потом бояться спать в одиночестве, хотя увиденный сюжет был совершенно о другой ситуации.

Как использовать

Вы, допустим, оказываете какие‑то услуги. Чтобы убедить людей стать вашими клиентами, дайте им возможность воспользоваться вашим сервисом без каких‑либо условий. Они должны ощущать плюсы того, что вы предлагаете, но не чувствовать, что вы пытаетесь им это навязать. Когда люди попробуют, это стимулирует их думать о вашей услуге. И скорее всего, они вернутся, чтобы сделать заказ, даже если до этого вообще не представляли, что им может понадобиться что‑то такое.

Как защититься

Когда вы начинаете думать о чём‑то во время разговора или после встречи с кем‑то, остановитесь и разберитесь, что именно могло вызвать у вас эти мысли.

5. Норма взаимности

Это известное общепринятое правило, которое формулируется очень просто: услуга за услугу.

Как использовать

Давайте людям то, что они по‑настоящему оценят. Например, помогите другу при переезде. Тогда в сложной ситуации вы сможете попросить его об ответной услуге и он с большой вероятностью будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Как защититься

Будьте осторожны, когда малознакомые люди предлагают вам что‑то, особенно если им нужно от вас что‑то взамен. Вы всегда можете сказать «спасибо» в ответ на чью‑то услугу и вежливо ответить «нет», если вас просят о взаимном одолжении.

6. Принцип дефицита

Мы хотим того, чего мало. И это желание усиливается по мере того, как мы предвидим чувство сожаления, что упустили прекрасную возможность, потому что действовали недостаточно быстро.

Как использовать

Допустим, вам нужно, чтобы партнёр выбрал из двух вариантов тот, который нравится вам. Чтобы повлиять на его решение, скажите, что этот вариант будет доступен только ограниченное количество времени. Кроме того, будет не лишним намекнуть, что другие люди тоже в нём заинтересованы и спрос превышает предложение.

В личной жизни и бизнесе принцип дефицита можно использовать и другим образом — изображая неприступность. Чтобы добиться внимания, дайте человеку понять, что ваше время ценно и вы не тратите его на ерунду.

Как защититься

Когда вам хочется купить что‑то «дефицитное» или провести время с кем‑то, кто редко бывает свободен, подумайте о том, правда ли вам это нужно или вас привлекает только сама неуловимость.

7. Эффект спящего

Он заключается в том, что влияние информации на наше мнение со временем ослабевает, за исключением информации из недостоверных источников. Сначала мы её игнорируем и воспринимаем как неправдоподобную, но постепенно связь между сведениями и их источником теряется и мы начинаем им верить.

Например, коллега сказал вам, что какой‑то банк обманывает клиентов. Позже вы узнали, что это утка, которую запустили конкуренты. Тем не менее вы, скорее всего, продолжите настороженно относиться к нему и не захотите пользоваться его услугами.

Как использовать

Если вы продвигаете какой‑то сервис, ярко и убедительно рассказывайте о его плюсах как можно большему количеству людей, используя все доступные средства, включая посты в соцсетях и личные встречи. Постепенно вы сформируете положительное отношение к своему сервису, а о том, что именно вы были источником информации, все забудут.

Как защититься

Независимо от того, опираетесь вы на достоверные данные или слухи, принимая решение, всегда ищите источник информации и перепроверяйте её.

8. Социальное влияние

Мы поддаёмся влиянию других людей в зависимости от того, как воспринимаем наши с ними отношения. Например, доверяем мнению авторитетных экспертов, крупных компаний или своих друзей.

Как использовать

Чтобы убедить человека купить ваш продукт, упомяните, что им уже пользуются влиятельные люди или его одобряют известные организации. Иногда достаточно просто сказать, что у ваших друзей есть такой же и они им очень довольны.

Как защититься

Проанализируйте свою реакцию на социальное влияние и обратите внимание на то, меняете ли вы своё поведение или мнение под его воздействием. Чем больше вы будете изучать себя, тем меньше другие смогут намеренно или неосознанно вами манипулировать.

9. Подход Йельского университета к изменению отношения

Он основывается на многолетних исследованиях Йельского университета, посвящённых убедительной коммуникации. Подход, который коротко можно описать фразой «кто что и кому говорит», учитывает самые разные факторы:

• Оратор должен нравиться аудитории и вызывать у неё доверие.
• Сообщение не должно выглядеть как явное убеждение.
• Аргументы должны быть разносторонними, но «неправильный» нужно обязательно опровергнуть.
• Если два оратора выступают друг за другом, лучше выступать первым.
• Если между выступлениями двух ораторов есть пауза, лучше выступать вторым.
• Во время убеждения важно отвлечь аудиторию.
• Наибольшее влияние можно оказать на людей с невысоким уровнем интеллекта и умеренной самооценкой, а также на людей в возрасте 18–25 лет.

Как использовать

Возьмите на вооружение приёмы ярких публичных фигур. Они прекрасно выглядят, а когда опровергают точку зрения оппонентов, сначала представляют её разумной, а затем подчёркивают в ней недостатки. В результате всё выглядит так, будто приятный человек просто приводит аргументы, которые не противоречат здравому смыслу.

Как защититься

Поможет наблюдение за ораторами, а также знание базовых правил этого подхода. Благодаря им, вы сможете замечать, когда на вас пытаются произвести впечатление, и повлиять на ваше мнение.

10. Абсолютные термины

Согласно этой теории, одни слова обладают большей силой, чем другие, потому что несут в себе особенный смысл, в том числе культурный. Абсолютные термины бывают позитивными и негативными. Например, когда мы говорим о здоровье, позитивными будут слова «безопасный» и «благополучный», а негативными — «больной» и «старый».

Как использовать

Употребляйте позитивные абсолютные термины, когда описываете то, что хотите выставить в лучшем свете, и негативные — при упоминании того, к чему нужно вызвать неприязнь. Только делать это необходимо очень аккуратно, иначе окружающие поймут, что вы пытаетесь навязать им своё видение.

Как защититься

Когда люди слишком активно используют абсолютные термины, стоит насторожиться: возможно, вас пытаются ввести в заблуждение или обмануть.