Почему мы боимся потерять даже то, что не любим

Однажды я устроилась на очень плохую работу. Там были невыносимые условия: постоянные нервотрёпки, требования выходить по выходным и бешеная текучка. И часто работники сбегали оттуда, даже не закончив испытательный срок. А я продержалась там целый год: боялась, что не найду работу в своей сфере и потеряю свою небольшую, но стабильную зарплату. Думаю, такая ситуация знакома многим людям.

Кажется, что сохранить то, что есть, важнее, чем получить нечто большее. И это не особенность характера, а принцип, которым руководствуется каждый человек.

Как мы реагируем на потери и приобретения

Учёные заметили, что люди соглашаются рискнуть своим, только если в случае успеха получат несоизмеримо больше. Такую асимметрию впервые обнаружили психологи Канеман (Kahneman) и Тверски (Tversky). В их эксперименте студенты не решались рискнуть 10 долларами, если в случае успеха получили бы ту же сумму. И они соглашались сделать ставку, только когда выигрыш увеличивался в два раза.

Канеман и Тверски предположили, что всё дело в эмоциях: негативная реакция на потери гораздо ярче, чем положительная — на победы. И это касается не только субъективной оценки, но и реакции мозга. Потери снижают активность в структурах мозга, связанных с дофамином, — префронтальной коре и полосатом теле. Выигрыш повышает активность в этих структурах, но гораздо слабее.

Трудно сказать, зачем человеку нужна такая сильная реакция на потери и поражения. Есть несколько теорий, объясняющих эту особенность.

Зачем нужна такая реакция на потери

Чтобы собраться

Учёные заметили, что потери влияют на вегетативную нервную систему: после поражения у человека учащается сердцебиение, расширяются зрачки. Мозг как бы подаёт сигнал: «Соберись! Сейчас мы можем потерять ещё больше!» В перспективе этот механизм помогает увеличить внимание и избежать дальнейших потерь. А вот во время приобретений такого ответа не возникает: зачем напрягаться, если вы и так в плюсе?

Чтобы получить ещё больше

Возможно, наша реакция на потери и приобретения — это стратегический ход, даже если мы не вполне осознаём это.

Учёные предположили, что люди преувеличивают свои страдания от потери и недооценивают радость от приобретения специально.

Если расскажешь, как тебе плохо, получишь сочувствие и помощь. А если слабо отреагируешь на приобретение, никто не будет тебе завидовать и, может быть, дадут что‑нибудь ещё.

Чтобы не остаться без штанов

В основном неприятие потерь проявляется в ситуации, когда риски высоки. Человек с лёгкостью пожертвует мелкой суммой, но если ставки повысятся, то неприятие потерь возьмёт его за горло и заставит осторожничать.

Например, в азиатских странах принимают больше рискованных экономических решений и проще воспринимают потери, чем на Западе.

Учёные предполагают, что азиаты проще относятся к потерям из‑за высокой социализации: даже если ты проиграешь, общество всё равно тебя поддержит и поможет пережить это. Если же ты один на всём свете, лучше вести себя осторожнее, чтобы не оказаться в яме.

Когда неприятие потерь может стать проблемой

В принципе, в неприятии потерь нет ничего ужасного. Это хороший механизм, который помогает нам не рисковать понапрасну. Но иногда он заставляет осторожничать в тех ситуациях, где надо действовать: когда вы сидите на плохой работе, когда застреваете в губительных отношениях, когда вкладываете инвестиции в надёжные проекты, в то время как не столь надёжные взлетают до небес.

Кроме того, неприятие потерь вовсю используется маркетологами — например, когда вам предлагают пробный бесплатный период. Вы не готовы платить за какой‑то продукт, но в течение тестового периода начинаете считать его своим.

Более того, вы боитесь потерять даже то, чего у вас вообще нет. К примеру, когда вы совершаете спонтанные покупки по акции, боясь упустить скидку в 30%, на самом деле теряя остальные 70%, ведь вещь‑то ненужная.

Как справиться с неприятием потерь

Отодвиньте эмоции на второй план

Поскольку неприятие потерь завязано на эмоциях, первым делом нужно приглушить их. Постарайтесь абстрагироваться от ситуации: представьте, что вы принимаете решение для себя в будущем или вообще за другого человека. Это повысит вашу объективность.

Не считайте вещь своей, пока не заплатили

Чтобы не покупать ненужное, напоминайте себе, что вещь не стала вашей, ведь вы не отдали за неё деньги. Пользуйтесь, конечно, но помните, что делаете это в долг. Также можно пересмотреть свой бюджет: найдётся в нём место для новой покупки, не повлияет ли это на ваши настоящие потребности?

Помните, что последний шанс бывает редко

Маркетологи любят устраивать шумиху про «последний шанс» купить что‑то с большой скидкой, но на самом деле такого почти не бывает. Распродажи и акции регулярно повторяются. Как‑то раз я отклеила несколько прилепленных друг на друга ценников на товаре из дисконт‑центра. Вещь трижды продавалась по той же цене «с огромной скидкой», а в остальных случаях стоила дороже.

Это работает и в других сферах жизни. Могла я найти работу с такой же оплатой, но с лучшими условиями и адекватным начальством? Да, и следующий год это доказал. Может человек выбраться из упадочных отношений и найти что‑то лучшее? Вполне. И даже если нет, вообще без отношений он может стать счастливее, чем сейчас.