Как мотивационное интервью поможет переубедить собеседника без единого аргумента

Что такое мотивационное интервью и зачем его придумали

В названии метода отражён принцип его действия. Интервью — значит, вы задаёте вопросы, и вам очень важно, что ответит собеседник. Мотивационное — значит, вы начинаете беседу с целью выяснить, нужны ли ему перемены и что поможет именно этому человеку сделать к ним первые шаги.

Основное правило метода — не пытаться переубедить человека, а помочь ему найти собственные аргументы для перемен.

Метод мотивационного интервью появился в 80‑е годы прошлого столетия. Его придумали психолог Билл Миллер и специалист по борьбе с зависимостями Стивен Ролник. Они использовали этот подход для работы с пациентами, которые не могли избавиться от тяги к наркотикам и алкоголю.

Но метод оказался полезным не только для пациентов с зависимостями. Его успешно применяют в работе с людьми, которые столкнулись с сердечно‑сосудистыми проблемами. Интервью помогают им изменить образ жизни и сократить риски. Кроме того, так работают и с людьми, которым необходимо контролировать массу тела, а также с ВИЧ‑положительными пациентами.

Психолог Адам Грант в книге «Подумайте ещё раз. Сила знания о незнании» пишет, что метод несколько десятков лет назад стали применять врачи‑педиатры в Канаде. Они разговаривали с противниками вакцинации о том, нужны ли их детям профилактические прививки. И доля женщин, которые были готовы вакцинировать своих детей, после интервью росла с 72 до 87%.

Сейчас эта практика распространилась по всему миру. Десятки тысяч врачей обучаются мотивационному интервьюированию на специальных курсах.

Зачем использовать мотивационное интервью в обычной жизни

В жизни бывают ситуации, которые разные люди оценивают неодинаково. Часто они не сходятся во взглядах на важные проблемы: состояние здоровья и финансов, воспитание детей, выбор жизненной стратегии. Ошибки в таких вопросах могут стоить дорого. Поэтому в спорах собеседники стараются переубедить друг друга. Они приводят сотни аргументов и яростно отстаивают свою правоту.

Но человек с другой точкой зрения часто не слышит доводов. Он уже сформировал своё мнение, поэтому у него есть возражения на любой аргумент. В итоге оба остаются на своих позициях. Причём каждый может обидеться, что другой не захотел его понять.

Представим себе Юлю, которой чуть больше 30. У неё всё хорошо — есть семья и неплохая работа. Но девушке очень мешает постоянное ощущение усталости. Даже отпуск не помогает почувствовать себя энергичной. Это состояние длится весь последний год, но Юля не делает ничего, чтобы изменить ситуацию.

Вера хочет помочь подруге и начинает давить на неё: настаивать, чтобы Юля завтра же записалась к терапевту. Возмущаться, что та настолько беспечна. Напоминать, что это болезненное состояние длится слишком долго. Рассказывать о скрытых вирусах и недостатке важных микроэлементов. В итоге Юля отмалчивается и пытается прекратить разговор. Ну а Вера говорит, что она разочарована и вообще не понимает, что у подруги в голове. В следующий раз они встретятся нескоро.

Если такой исход вас не устраивает, можно действовать иначе. Сначала стоит принять факт, что ваш оппонент — умный человек и у него были основания выбрать свою позицию. Потом стоит разобраться, какие причины сформировали его взгляды. Попробуйте не заваливать собеседника аргументами, а задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Возможно, во время разговора он сам сделает выводы, о которых раньше и думать не хотел.

Метод мотивационного интервью поможет сделать сложную беседу менее эмоциональной и более полезной обоим оппонентам. Этот подход помогает найти общий язык даже с самыми яростными скептиками. Свои взгляды порой меняют и такие люди, которых невозможно переубедить никакими аргументами.

Как проводить мотивационное интервью

Вот самые важные правила, которые помогут сделать беседу полезной:

• Задавайте открытые вопросы. Ваша задача — разговорить собеседника, чтобы он объяснил, почему придерживается своей точки зрения. И рассказал, как, по его мнению, ситуация может развиваться дальше. Этого не добиться закрытыми вопросами, на которые можно ответить лишь «да» и «нет».
• Внимательно слушайте собеседника и пытайтесь увидеть ситуацию с его точки зрения. Если вы начали разговор, значит, вам действительно интересны мотивы человека. Попытайтесь поставить себя на его место, посмотреть на происходящее его глазами. Наверняка у вас появятся возражения, но сейчас для них не время. Но можно задать вопрос, знает ли собеседник о каком‑то важном аргументе и что он о нём думает. Или рассказать о похожей ситуации.
• Фиксируйте и поддерживайте желание человека измениться. Вряд ли кому‑то понравится надолго застрять в сложной ситуации. Обычно человеку хочется знать, есть ли выход и как к нему прийти. Если собеседник говорит о желании перемен, поддержите его и скажите, что первый шаг он уже сделал. Если он в растерянности, спросите, к какому итогу он хотел бы прийти. Потом с помощью вопросов помогите ему понять, что можно сделать прямо сейчас.

Ваша задача — держать перед человеком зеркало, чтобы он увидел в нём и ситуацию, и собственные убеждения. И подумал, что некоторые старые принципы пора пересмотреть. Или хотя бы понял, что многого не знает, поэтому не стоит быть категоричным.

Вот как может действовать Вера, которая хочет помочь подруге. Сначала ей стоит расспросить Юлю о том, что происходит в жизни и почему она стала реже появляться в компании друзей. Допустим, Юля ответит, что всё в порядке. Но почему‑то закончились силы, и даже отпуск не помог.

Тогда Вера может поинтересоваться, почему подруга не сходит в врачу. Предположим, Юля скажет: не хочу тратить время на бессмысленные процедуры — они тоже отнимают силы, а толку в итоге никакого. Дальше диалог мог бы развиваться как‑то так:

— Я бы тоже не хотела идти в поликлинику, если б считала, что зря потрачу время, а легче не станет. Но, может, поискать хорошего врача? — спросит Вера.

— Не нужно. Обойдусь без медиков.

— Не любишь их?

— Понимаешь, каждый врач старается непременно найти у пациента болячку. Ударить диагнозом по голове. Идёшь на приём — здоровый. Обратно — больной, который должен пить гору таблеток. И всё — дальше не живёшь нормально, а только лечишься. Не хочу так.

— А когда бы ты всё же пошла к врачу?

— Когда бы совсем плохо стало. Но, надеюсь, до этого не дойдёт. Организм сам умеет восстанавливаться. И не надо ему никаких диагнозов.

— Конечно, умеет. Но, может, стоит ему помочь?

— Не знаю.

— Зачем ждать, когда станет совсем тяжко? А вдруг организму просто нужны витамины? Или комплекс специальных упражнений. Вдруг достаточно какой‑то мелочи — и тебе станет легче. Подумай о визите к терапевту, хорошо?

Чего не стоит ждать от мотивационного интервью

Метод не чудесная таблетка, которая мгновенно превратит оппонента в единомышленника. По словам Адама Гранта, каждый пятый интервьюируемый всё равно остаётся при своём мнении. Но это не значит, что он не передумает позже.

В случае с подругами Вера может рассказать, как ей или кому‑то из знакомых помог своевременный визит к врачу. Но решение об обращении к доктору принимать Юле. Она не обязательно согласится с Верой, но точно не забудет слова подруги. И может быть, спустя пару недель всё-таки пройдёт нужные обследования.

Адам Грант писал, что однажды его знакомая спросила, стоит ли ей возвращаться к прежнему партнёру. Психолог был уверен, что их расставание было ошибкой. Но не упрекал женщину и ничего ей не советовал — лишь спрашивал, каким она видит своего идеального мужчину. В итоге она сама пришла к выводу, что ей лучше вернуться к партнёру.

Мотивационное интервью не волшебный инструмент. Может быть, собеседник вообще откажется разговаривать на болезненную тему. Но стоит хотя бы попробовать.