В большинстве случаев мы почти никогда не слушаем, что происходит в разговоре, особенно если это бессмысленный обмен любезностями. Самые ужасные беседы — это те, в которых каждый участник хочет высказаться и слушает другого, просто чтобы дождаться своей очереди говорить. Но каким должен быть хороший диалог? Сколько нужно говорить, а сколько слушать, чтобы добиться от собеседника того, что нам нужно? Сделать разговор результативным поможет пропорция 43 : 57.
Что такое правило 43 : 57
Несколько лет назад специалисты из компании, которая создаёт ПО для анализа звонков и повышения эффективности продаж, более 25 тысяч телефонных разговоров менеджеров с клиентами. Разработчики хотели понять, какое соотношение между тем, чтобы говорить, и тем, чтобы слушать, даёт наибольшую конверсию продаж.
Выяснилось, что эта пропорция равна 43 : 57, то есть 43% времени можно разговаривать, но 57% важно слушать. В самых неудачных продающих звонках сотрудники отделов продаж говорили более 60% времени.
Это значит, что вы скорее убедите собеседника принять вашу точку зрения, если будете больше слушать, чем говорить.
Конечно, пропорция 43 : 57 не является абсолютным правилом. Каждый разговор индивидуален, в нём действуют свои законы, которые собеседникам нужно соблюдать. Тем не менее, когда вы знаете эту пропорцию, вы можете повысить качество общения в любой ситуации и получать от собеседников то, что вам нужно.
Почему важно использовать правило 43 : 57
Говорить о себе приятно. Исследование, которое в Гарвардском университете, показывает, что подобные разговоры доставляют нам такое же удовольствие, как секс или вкусная еда. А вот собеседнику в то же время не так весело. Потом он даже может сказать о вас своим друзьям: «Он не переставал говорить о себе, меня там как будто вообще не было».
Хорошая беседа похожа на игру в мяч, и каждый собеседник должен принимать в ней участие 50 на 50. Когда мы начинаем говорить о себе, то есть держим мяч на своей части поля и не передаём его собеседнику, он чувствует себя ненужным и недооценённым. И наоборот, когда мы слушаем другого, то позволяем ему разобраться со всем, что его напрягает и беспокоит. Это помогает выстроить более глубокие отношения, которые будут приносить больше удовлетворения.
Когда мы слушаем человека, мы показываем, что готовы понять его. Это особенно важно в любовных отношениях. Нам кажется, что самых близких нам людей мы знаем так же хорошо, как самих себя. Однако, как в своей книге «Ты не слушаешь» Кейт Мёрфи, нам вряд ли захочется быть рядом с человеком, который продолжает вести себя так, будто мы совсем не изменились с первой встречи. Когда мы слушаем друг друга, мы сохраняем связь, несмотря на все перемены в жизни.
Как применять правило 43 : 57
Не бойтесь тишины
Паузы помогают разговору становиться глубже, дают возможность сформулировать идеи и служат катализатором дискуссии. Позвольте другим говорить больше. Если человек замолчал, это совсем не значит, что он всё сказал.
Задавайте вопросы
Но не следуйте бездумно заранее составленным вопросам и не заваливайте ими собеседника сразу. Реагируйте на повороты беседы и уточняйте информацию по ходу разговора. Узнайте больше о том, что вас заинтересовало, спросите о деталях. Сначала может быть сложно, но с практикой задавать вопросы станет гораздо комфортнее.
Проявляйте эмпатию
Во время разговора легко сосредоточиться на самом себе. Мы часто думаем: «Что он хочет, чтобы я ответила?» или «Как я буду выглядеть, если скажу это?» Мы так поглощены собой, что пропускаем сам диалог. Представьте себя на месте собеседника и попробуйте понять его мотивацию.
ИГРА: Каким покупателем вас видят магазины
Как поддержать близкого, который бросает курить, и не испортить отношения
ТЕСТ: Какой вы путешественник?
Не ругайте себя за срывы: что мешает бросить курить и как с этим справиться