Закон Каннингема: простой психологический трюк, который заставит людей разговориться

Представьте, что вы слышите абсолютно серьёзный вопрос: «„Титаник“ ведь потопили инопланетяне, верно?» Какой будет ваша реакция?

Скорее всего, вы удивитесь чужому невежеству и посмеётесь. И в то же время вам захочется открыть собеседнику глаза на истинную историю лайнера. Вы засыплете человека историческими фактами и деталями, убедительно доказывающими, что версия с пришельцами не имеет под собой ни малейших оснований. И будете абсолютно правы. Но стоп. С чего вообще вам захотелось что‑то кому‑то доказывать?

Ответ на самом деле прост. Мы, люди, стараемся обустраивать мир вокруг себя в соответствии со своими представлениями о том, как правильно. Именно поэтому нам хочется поправить ошибающегося собеседника. Это желание настолько сильно, что меняет наше поведение. И даже заставляет делать то, что мы делать не собирались.

Американский доцент и преподаватель Раджив Р. Трипати, заинтересовавшись этой темой, провёл маленький эксперимент. И обнаружилPreach the falsehood to know the truth! Cunningham’s law can increase group participation / LinkedIn : если допускать намеренные очевидные ошибки, которые легко оспорить, студенты будут слушать лекцию гораздо внимательнее. Ловить преподавателя на неточностях или пробелах в информации настолько интересно, что, по оценке Трипати, активность и вовлечённость учащихся на его занятиях возрастали на 80%.

Этот трюк можно использовать везде. К примеру, если подростку лень заниматься какими‑то домашними обязанностями, он может выполнять их как попало. Мама будет исправлять ошибки, потом разочаруется и снова начнёт мыть посуду или пылесосить «правильно» — сама.

Тот же нехитрый приём помогает разговорить собеседника. И в итоге получить от него больше информации, чем он изначально планировал давать. Этот ненавязчивый способ изменить поведение человека называется законом Каннингема.

Что такое закон Каннингема

Закон Каннингема — это шуточная фраза, которую, как гласит легенда, однажды произнёс программист Уорд Каннингем. Он провёл много времени, общаясь с другими людьми в Сети, и пришёл к любопытному наблюдению.

Очень вероятно, что вас поправят. А в процессе дадут полную информацию по интересующей вас теме.

Впрочем, Каннингем далеко не первый и отнюдь не единственный, кто заметил эту человеческую особенность. Так, в знаменитом сериале «Шерлок» с Бенедиктом Камбербэтчем звучит фраза: «Люди не любят что‑то вам рассказывать. Люди любят с вами спорить».

Ещё раньше, примерно 2 500 лет назад, похожие трюки с человеческой психикой проворачивал древнегреческий философ Сократ. Мудрец разговорил многих умных людей, просто подвергнувSocrates and the Socratic Paradox: I Know That I Know Nothing / Philosophy Break сомнению их знания. Это породило огромное количество споров, которые не состоялись бы, если бы тем не пришлось убеждать Сократа и отстаивать собственную правоту.

Людям обычно не интересно быть полезными. Но им интересно получить статус самого умного человека в этом чате. Вот, пожалуй, лучшее определение закона Каннингема.

Как можно использовать закон Каннингема

Блогер и одна из лучших авторов социальной платформы Medium Минарелла поделилась своим опытом применения этого закона. Её истории действительно интересны. Так, благодаря эффекту Каннингема девушка добилась внимания школьников:

«В своё время я была преподавателем разговорного английского у нескольких японских детей. Моя работа осложнялась их сдержанностью: они обычно молчали или отделывались односложными ответами.

Например, когда я показывала картинку со слоном и спрашивала: „Кто это?“, они откровенно скучали, прыгали или плакали. В общем, делали что угодно, только не отвечали на мой вопрос. Но если я говорила, что это жираф, они тут же включались в урок и кричали: „Нет, это слон!“ Тот факт, что я чего‑то не знала, а они знали, делал детей более уверенными и увлечёнными».

Тот же приём действует и на взрослых.

«Если я обращаюсь к сдержанному серьёзному человеку, положим, так: „Вы инженер. Расскажите о своей работе“, он обычно говорит что‑то вроде „Я проектирую различные системы“. Затем мне приходится задавать бесконечные уточняющие вопросы, чтобы выпытать хоть немного подробностей. А взрослый делает усталое лицо и отвечает односложно и скучно. Такие ответы никому не нравятся.

Но если я задам вопрос, вложив в него какую‑нибудь ошибку, например: „Вы инженер. Это значит, вы строите двигатели?“, человек вдруг оживится. Ему захочется срочно указать на моё невежество. Он примется подробно объяснять, кто такие инженеры, чем они занимаются и чем не занимаются. Всё, что нужно от меня, чтобы поток слов не прекращался, это каждые несколько минут недоверчиво вставлять: „А вы уверены?“ Сомнение обязательно вызывает реакцию».

Есть лишь один случай, когда закон Каннингема не работает: если ваш собеседник — снисходительный к чужому невежеству человек. Но такое случается редко. Обычно люди склонны с жаром вступать в разговор, в котором могут почувствовать своё превосходство.

И это прекрасно, ведь спор — хороший способ превратить скучный обмен словами в увлекательную, полную новой информации беседу. Пусть даже старт ему даёт маленькая манипуляция.