Анна Ермакова

Бренд‑девелопер, креативный директор студии Brand to GO.

В сентябре 2019 года исполнилось два года моей предпринимательской деятельности. К уходу из корпоративного мира я пришла осознанно, изучив чужие ошибки, но это не помогло мне обойти известные грабли. Может, мой опыт позволит другим не наступить на них?

1. Первый бизнес в новой для себя сфере

Я, маркетолог по образованию, с 2006 года работала в маркетинге, брендинге и управлении проектами, но почему‑то начать своё дело решила в туризме. Романтично, но не рационально. Идея так захватила разум, что логика отключилась. В итоге я потратила самое дорогое — время — на то, чтобы разобраться в новой теме, но оценила масштаб бедствия и всё же переключилась на сферу, в которой разбираюсь лучше. С подругой‑дизайнером мы запустили дизайн‑студию. А к теме туризма я решила вернуться позже, когда на первом, более понятном мне деле освоюсь в мире бизнеса.

Если вы уже хороший и известный на рынке специалист, может, не стоит перечёркивать весь свой опыт и наработанные связи? Попробуйте «искать себя рядом с тем местом, где потеряли», как пишет Елена Резанова в книге «Никогда‑нибудь. Как выйти из тупика и найти себя». Начните делать то же, что уже делаете, но в другом формате.

2. Отсутствие финансовой подушки

Понимая, что на запуск бизнеса нужно время, я дала себе два месяца: ровно на такой срок у меня имелся запас денег. Когда он был исчерпан, а заказы ещё не поступили, пришлось запустить руку в кредитку, и это стало сложным решение. Я продала всё ненужное, перешла на однообразное питание, от напряжения и неопределённости не высыпалась за привычные 7–8 часов и раз в неделю находила у себя седой волос.

Уйти в своё дело — эффективный способ похудеть за короткий срок, но не очень здоровый. Мне понадобилось в общей сложности полгода, чтобы наладить систему и выйти в плюс. Мои идеи по захвату мира нужно было разделить на три и подготовить соответствующий финансовый запас. Позже я научилась быть реалистичной в планировании как доходов, так и расходов.

Предприниматель или самозанятый, у которого нет стабильного дохода, просто обязан планировать будущие расходы и видеть, откуда он возьмёт на них ресурсы, а также знать свой прожиточный минимум.

Финансовой подушки в размере персонального прожиточного минимума должно хватить хотя бы на полгода, а лучше — на год. Чем она объёмнее, тем больше времени мы «покупаем» на эксперименты — тоже мысль из вышеупомянутой книги. С другой стороны, чем меньше подушка, тем быстрее жизнь заставит крутиться. Некоторые могут год просидеть на запасах и лишь ближе к их концу сдвинуться с мёртвой точки.

3. Мнение, что хороший проект в рекламе не нуждается

Первые полгода не были бы такими голодными, если бы мы, известные узкому кругу специалисты, расширили аудиторию с помощью минимальных вложений в рекламу. Для контекста или таргета на нашем рынке не требовались баснословные суммы: это был вопрос 3–10 тысяч рублей. Можно самостоятельно разобраться с настройками или договориться о бартере.

Убеждённость, что мы так круты, что нам не нужна реклама, украла несколько месяцев. После 12 лет на высокооплачиваемых должностях в маркетинге сложно снять корону и признать, что теперь придётся заново доказывать, чего ты стоишь на рынке. Бесплатные источники продвижения приносили свои плоды, но вложения в рекламу окупились бы быстрее.

Упущенное время и недополученная прибыль — результат пренебрежения своевременными инвестициями в интернет‑рекламу.

Запуская новое дело, закладывайте бюджет на продвижение. Здорово, если он вам не понадобится. Если вы ушли в бизнес не с активной клиентской базой, то первое время придётся потратить на знакомство рынка с вашей компанией. На это нужны инвестиции — для малого бизнеса они вполне подъёмные.

4. Недооценка силы нетворкинга

Не так страшно отсутствие рекламы, как пренебрежение возможностями бесплатного продвижения. Неуверенность в себе и своём продукте, «синдром самозванца», — то, что мешало сразу заявить о себе.

Поначалу лишь близкие друзья были в курсе нашей работы на новом поприще. Первыми клиентами стали как раз знакомые, они же давали рекомендации, которые конвертировались в заявки. Сделать соцсети открытыми и рассказывать там о студии я решилась только через пару месяцев.

Побороть скромность помогло наблюдение за другими начинающими предпринимателями. Пару раз я бывала на специальных нетворкинг‑встречах, где познакомилась с десятками людей, которые «тестировали нишу». То есть пробовали себя в деле, в котором пока не разбираются, но продавали свои услуги дорого, как уже состоявшиеся профессионалы.

Полезность подобных мероприятий для расширения базы клиентов и круга партнёров весьма сомнительна, но совсем пренебрегать возможностями завязать новые знакомства не стоит.

Двум стартаперам с той встречи мы сделали что‑то по цене ниже себестоимости, они оценили помощь и позже порекомендовали нас знакомым бизнесменам, с которыми получилось уже более выгодное сотрудничество. И дальше запустилось сарафанное радио. За два года мы ни разу не прибегли к платному продвижению, большинство клиентов так и приходят по рекомендациям.

Начинайте говорить о своём новом деле не только друзьям, но и рынку как можно раньше. Посещайте мероприятия, на которых бывают ваши будущие клиенты, а не «коллеги по несчастью». Стройте личный бренд и транслируйте его в социальных сетях задолго до выхода в свободное плавание.

5. Перфекционизм

Не только в IT есть смысл делать релиз минимально жизнеспособного продукта, чтобы иметь обратную связь, проверить гипотезы и получить первые доходы. Для запуска дизайн‑студии достаточно было собрать портфолио для лендинга и соцсетей. Однако весь наш перфекционизм ушёл в разработку собственной визуальной айдентики и сайта.

Действительно, мы ведь собираемся предлагать свои услуги по брендингу, как мы сами можем выглядеть не на пятёрочку? Да и перед коллегами по цеху неловко в далёком от идеала виде. Объективно даже первый драфт нашего сайта выглядел лучше, чем у большинства игроков наших размеров в сегменте — привлекать заказы он не мешал.

Стоило потратить два месяца не на допиливание визуальной части, а на выстраивание коммуникации с целевой аудиторией.

Лучше выйти на рынок раньше с недоведённым до совершенства товаром или услугой, но протестировать ваше предложение на реальных клиентах и начать получать фидбэк и прибыль, чем отложить запуск, ударившись в перфекционизм.

6. Непоследовательность

Если мы слишком застряли на упаковке бизнеса, то другие зачастую, наоборот, про неё забывают и удивляются: почему дело не идёт? Вынашивать месяцами логотип проекта, который может не выстрелить, так же неправильно, как не верить, что встречают по одежке, и забивать на эстетику.

Многие считают, что на старте нужно сильно потратиться, сразу зарегистрироваться как ИП, арендовать офис. Я юридически стала индивидуальным предпринимателем, только когда появился первый клиент, работавший строго по безналу. Визитки мы заказали к первой встрече. А офис нам так и не понадобился: клиенты предпочитают встречаться на их территории, чтобы не тратить время на проезд. Через год мы вовсе ушли в онлайн и теперь работаем удалённо из разных уголков планеты.

Шаг за шагом: сначала упаковка «на коленке», тестовая реклама, проверка жизнеспособности бизнес‑идеи, а уже после первых продаж — вложения в брендинг, офис, оборудование, продвижение.

7. Искусственная мотивация

Первый вопрос, который нужно задать: «Зачем мне своё дело?» Если хочется получать больше денег, может, проще сменить работодателя? Если надоело ходить в офис, то договориться с начальством о гибком графике? Мне не хватало свободы и самостоятельности: хотелось выбирать, с кем из клиентов и коллег работать, а с кем — нет, обрести мобильность, быть у руля маленького механизма, а не исполнительным винтиком корпоративной машины.

Второй вопрос: «Зачем мне деньги или свободное время?»

Вначале я пыталась навязать себе «правильные» цели: досрочно погасить ипотеку, например. Но это стремление не стало мечтой, ему не хватало энергии, чтобы вдохновлять, поднимать с утра и помогать преодолевать трудности.

Я готова была отказывать себе в платных развлечениях и новой одежде, если поставленные финансовые цели проваливались. Сложнее всего давалось отсутствие путешествий — вот где была зарыта моя мотивация. Пришлось хитрить: чтобы не откладывать поездки до того времени, когда на них заработаю, я сначала покупала билет, а вместе с ним обретала смысл трудиться. Предстоящее приключение меня бодрило и заставляло шевелиться, а какой настрой, такой и результат.

Эти два года я провела в 13 странах и стольких же регионах России. Удалённая работа и постоянные перемещения стали образом жизни, от которого теперь уже непросто отказаться.

Если при работе в компании сама корпоративная система с начальником и KPI служит стимулом к выполнению задач, то в свободном плавании легко расслабиться. Самый сильный бизнес‑план может рухнуть из‑за отсутствия мотивации у его исполнителя. Обязательные платежи (аренда жилья, кредиты, оплата ЖКХ, покупка продуктов) не срабатывают как позитивное подкрепление. Нужно иметь чёткие зажигающие цели, у каждого они свои. Поощрять себя за достижения, отмечать маленькие победы тоже важная часть мотивации.