Бизнес в сфере SEO очень неоднозначен: одни не хотят связываться с поисковыми системами и зависеть от онлайна, а другие уверены, что золотая антилопа пробежала где-то в первой строчке выдачи «Яндекса» или Google. Мы пообщались с основателем агентства интернет-маркетинга из Владимира и выяснили, как наладить работу с фрилансерами, кто мешает стать лидером поисковой выдачи и почему региональные клиенты — настоящий ад.

Илья Русаков
Автор блога SEOinSoul.ru и основатель агентства интернет-маркетинга impulse.guru.

Студенческая подработка

Я учился во Владимирском государственном университете на факультете информационных технологий. В 2007 году был на втором курсе, и ребятам с нашей кафедры предложили подработать. Как и любому студенту, мне хотелось получать собственные деньги, поэтому я откликнулся. Оказалось, что требуется помощник сеошника для крупного проекта.

В мои задачи входила работа с текстовыми и техническими факторами на сайте, а также расстановка ссылок на наш ресурс в других источниках. Так повышалась авторитетность сайта, поэтому он поднимался в выдаче поисковых систем. Глобальная цель работы сеошника — выйти на первое место, чтобы по ссылке переходило как можно больше людей, а ресурс получал максимум трафика.

Мне нравилось SEO, поэтому параллельно с работой я изучал информацию о продвижении в Сети. Моей первой книгой на эту тему стало издание Игоря Ашманова «Оптимизация и продвижение в поисковых системах». Я прочитал её за две недели и сразу же начал применять советы на практике.

Работа в крупном городском портале

Когда я понял, что хочу и дальше развиваться в сфере SEO, устроился в региональную студию «Владимир Медиа», которая создала собственный проект — городской портал. Компания жила за счёт того, что продавала баннеры и размещения на сайте. Моей целью стало продвижение портала: увеличение количества посетителей, которые приходят из поиска.

За полгода работы посещаемость со 100 человек увеличилась до 1 000 в сутки. Мы выросли в 10 раз, хотя я не прикладывал титанических усилий.

Дело в том, что сфера SEO была довольно молодой, поэтому на сайте не организовали даже базовые вещи. В итоге мы оптимизировали его структуру, поработали с заголовками и закупили ссылки на внешних сайтах — на тот момент метод отлично работал. Результат не заставил себя ждать: мы быстро поднялись в выдаче и собрали много трафика.

Со временем студия начала оказывать услуги клиентского продвижения: мы продвигали не только свой проект, но и чужие. Я руководил этим процессом. Задач было немного и денег тоже — около 10–15 тысяч на проект.

Свой блог и первые деньги с рекламы

Всё это время я детально изучал нюансы продвижения. Появилось несколько SEO-блогов, на которые я подсел. Из основных — Shakin.ru и блог «Димка», который сейчас уже не функционирует. Тогда в голову закралась идея, что я тоже хочу делиться своим опытом. В августе 2008-го я зарегистрировал домен SEOinSoul.ru, который сейчас переехал на impulse.guru, создал свой блог и начал размещать посты. В первых материалах обозревал сервисы, помогающие продвигать сайты, а потом начал делиться опытом, который получил в городском портале: рассказывал, какие методики работают и как на результат влияют нововведения поисковых систем.

Количество подписчиков стало расти, появились первые комментарии. Через полгода после открытия блога я продал размещение рекламного баннера, оно обошлось клиенту в 25 долларов за месяц. По мере развития количество баннеров увеличилось и цена за размещение тоже. В 2009 году я занял третье место в рейтинге SEO-блогов. Всё это мотивировало продолжать работать и писать статьи.

Благодаря блогу ко мне стали приходить клиенты — люди, которым нужно продвинуть сайт. С этого момента в моей жизни появились фриланс-проекты, которыми я занимался параллельно с работой в студии и учёбой. За продвижение брал не больше 10 000 рублей в месяц — это немного. У меня был не такой уж большой опыт, поэтому я не мог установить высокую цену.

Кризис, армия и потерянный блог

В 2010 году количество клиентов, приходящих с блога, стало расти, а ситуация в студии ухудшилась. Из-за кризиса нам пришлось переехать на квартиру к директору. Особых перспектив я не видел, поэтому покинул «Владимир Медиа».

После университета ушёл в армию, поэтому на год выпал из сферы. Все проекты передал другим специалистам, а с клиентами мы полюбовно расстались. Я заранее подготовил посты на четыре месяца вперёд, чтобы продолжать вести блог. Ближе к дембелю публикации выходили раз в два месяца, но это помогло сохранить хоть какую-то активность.

После моего возвращения работа над блогом продолжилась. Благодаря рекомендациям и статьям мне удалось вернуть нескольких клиентов. Со временем количество проектов выросло и приблизилось к 15, но чисто физически в течение месяца я не успевал вести их параллельно.

Однажды к концу срока для одного из клиентов я не сделал ровным счётом ничего.

Помню, сильно переживал, что человек заплатил ни за что. Это был очень важный звоночек для меня, после которого я понял, что пора собирать команду и делегировать обязанности.

Команда из трёх человек и своё агентство

В 2011 году я начал собирать удалённую команду на бирже фриланса: размещал разовые задания, чтобы решать хотя бы часть вопросов. Несколько месяцев трудился в таком режиме, но ничего хорошего из этого не вышло. Работа с фрилансерами — постоянный стресс. Им не хватает ответственности, так что ты никогда не можешь быть уверен в результате. Нужен минимум год, чтобы удалённый сотрудник доказал свою эффективность, но этого времени у меня не было.

В конце 2012-го я зарегистрировал ИП, а в 2013 году начал собирать команду в офлайне. Сейчас для меня важно, чтобы человек был гибким, обучаемым и действительно хотел работать в SEO, а тогда мне хотелось, чтобы люди уже обладали базовыми знаниями о продвижении сайтов. В итоге на собеседование я приглашал только тех, у кого был опыт работы в этой сфере. Отбор прошли два человека, которые стажировались в крупной владимирской компании. Их я начал обучать частным задачам, но общение с клиентом оставалось на мне.

Зарплата сотрудников и работа на головах

Почти год мы трудились впятером: я, два офлайн- и два онлайн-сотрудника. Первый офис был довольно скромным и бюджетным. Таких по городу немного, так что выбрали по приятному интерьеру. Аренда обошлась в 15 тысяч рублей, два компьютера стоили 40 000 рублей, а столы и стулья — максимум 10 000 рублей. Зарплата офисных сотрудников в совокупности составляла около 45 000 рублей.

В 2014-ом увеличилось число клиентов, команда тоже начала расти. К нам присоединился ещё один SEO-специалист и аккаунт-менеджер. Последний помогал мне в общении с клиентами и брал некоторые проекты на себя. Я стал чувствовать себя гораздо свободнее.

В конце 2015 года сфера digital стала расти активнее прежнего. Люди несли деньги из офлайна в сетевое продвижение. Клиентов становилось всё больше, поэтому мы расширили штат до 12 человек и переехали в офис попросторнее. Был момент, когда команда из восьми человек работала в офисе на 20 квадратов: мы сидели друг у друга на головах. К счастью, в новом помещении быстро доделали ремонт и мы смогли вздохнуть свободно.

Новая эра в мире SEO и технический отдел

Клиентов было настолько много, что не хватало специалистов, которые могут вести проект. Мы получали задание и искали сотрудников под новый бюджет. Классическая прибыль компании составляла 20–30% от заказа. Около 50% уходит на зарплату сотруднику, а остальное — административно-накладные расходы.

Сейчас в impulse.guru работает 20 человек. Мы расположились в бизнес-парке в центре города и постепенно захватываем соседние офисы. В нашем распоряжении 110 квадратных метров.

Бизнес в регионах: impulse.guru
Записываем видео в офисе с сотрудниками для нашего YouTube-канала

В 2019 году поисковое продвижение сильно эволюционировало. Результат в SEO зависит от того, каким образом будут внедрены рекомендации специалиста, поэтому мы взяли на себя ещё и веб-разработку. Сначала организовали технический отдел и занимались только правками в системе, а теперь готовим проекты с нуля.

Прибыль агентства и свободный график

Когда я был фрилансером, получалось зарабатывать около 100 000 рублей. С открытием офиса прибыль сильно просела, но я осознанно шёл на этот шаг. Если замкнуть всё на себе, сотка окажется потолком. Первое время прибыль агентства составляла 50 000 рублей, но постепенно увеличивалась. Мы работали втроём и всё равно зарабатывали не больше 100 000 рублей, но зато нагрузка на меня заметно снизилась. Я уже не умирал от бесконечного числа задач.

В агентском бизнесе всё зависит от числа проектов и загрузки производства. Чисто теоретически в регионе можно зарабатывать до 1 миллиона рублей, а крупные московские игроки получают гораздо больше.

Рассчитать ежемесячную прибыль довольно сложно: в марте может прийти крупный клиент с бюджетом 300 000 рублей, а в июле он уйдёт, и ты скатишься до 100 000 рублей. Если оценивать годовую прибыль, то 500 000 рублей ежемесячно для нашего агентства — доказанная цифра.

Провалы и инсайты

В процессе работы мы пережили немало факапов, но из каждого вынесли урок. Например, когда штат стал больше, мы столкнулись с важной проблемой: проектов много, но задачи выполнять некому. Наняли новых специалистов, но не могли сразу же делегировать им реальные задачи.

Решить вопрос удалось благодаря налаженной системе обучения. Мы собрали базу знаний и внедрили градацию специалистов: джуниор, мидл, сеньор. Каждый сотрудник понимал, какими навыками должен обладать, чтобы подняться на новую ступень. С этого момента мы стали быстро обучать новичков и грамотно распределять нагрузку.

Затем столкнулись с зеркальной проблемой: люди были, но мы не могли загрузить их хотя бы на 60%. Тогда я принял решение, что нужно работать над воронкой продаж, и мы начали использовать метод холодных звонков. Это неплохой вариант загрузки производства, но к 2019 году мы полностью от него отказались. Срок жизни таких проектов довольно маленький.

Сейчас делаем ставку на крупных клиентов, у которых маркетинг и поисковая оптимизация уже отстроены. Мы продаём экспертизу, которая позволяет получать гораздо больше трафика в долгосрочной перспективе. Как правило, контракты заключаются не менее чем на год. Кроме того, активно выступаем на различных конференциях, а также проводим семинары и вебинары. Обучение рынка увеличивает число входящих заявок.

Бизнес в регионах: Илья Русаков на конференции «Digital Оттепель 2019»
Выступление на конференции «Digital Оттепель 2019» в Нижнем Новгороде

Работа исключительно с региональными проектами — тоже провал. Мы пытались продвигаться на рынке во Владимире, но местный клиент специфичен: он не обладает большими бюджетами и не понимает, что сайт действительно может стоить 200 000 рублей, потому что над ним несколько месяцев работает пятеро специалистов. Мы пробовали образовывать регионалов, но в 2016 году усилия оказались напрасными. Прямо сейчас мы предпринимаем вторую попытку, но пока гораздо проще сконцентрироваться на московском рынке, где клиент понимающий и развитый.

Ещё одна ошибка — работа только по сарафанному радио. В определённый момент рекомендации могут закончиться. К тому же мы не можем контролировать, кто и как нас советует. Для команды из четырёх человек сарафан — это приемлемо, но когда вас уже 20, надеяться на него невозможно. Мы начали запускать активные источники рекламы и заниматься контент-маркетингом. Например, взяли автора, который пишет статьи о продвижении сайтов.

Долгое время мы не занимались стандартизацией и регламентами — делали всё по наитию. Казалось, что каждый кейс уникален, но это не так: на 80% проекты похожи, так что большинство вещей можно стандартизировать. Раньше мы делали технический аудит около 10 часов, а теперь процесс автоматизирован и занимает не больше четырёх.

Перспективы и основные проблемы бизнеса

У бизнеса, связанного с SEO, не очень радужное будущее. Компании сейчас вкладывают не так много денег в интернет-продвижение, как в 2014 году. Сфера продолжает развиваться, но гораздо медленнее, чем раньше. Впрочем, начинающие компании всё равно живут за счёт 20 клиентов, так что общая экономическая составляющая по области может не сильно их беспокоить.

Предметом для волнения становится каннибализация поисковой выдачи. В самом верху красуются целых четыре рекламных размещения, а в ближайшем будущем их может стать и пять. К тому же «Яндекс», например, активно скупает различные проекты: «Авто.ру», «Кинопоиск» и другие. Разумеется, первыми в выдаче появляются именно они.

Сторонним проектам всё сложнее получать трафик из поисковых систем, потому что тот же «Яндекс» старается забрать его себе. Один из выходов — эволюционирование. Мы используем поисковый маркетинг и добываем трафик через другие сайты, которые так или иначе присутствуют в поиске. Трудности есть, но с ними можно бороться. Правда, без высокой экспертизы заходить в эту сферу всё труднее.

Лайфхаки от Ильи Русакова

Бизнес в регионах: лайфхаки от Ильи Русакова
Интервью для канала Promopult.tv на конференции «РИФ-Воронеж 2018»
  • Растите специалистов внутри агентства. 90% успеха в сфере digital — это экспертиза сотрудников, которые работают над проектами. Обучайте ребят, чтобы они становились профессионалами и могли помочь клиентам.
  • Стандартизируйте процессы. Пишите регламенты: за какой срок нужно ответить клиенту или насколько часто проводить резюме-встречи. Это стандартные вещи, которые нужно наладить, чтобы проект вели правильно и чётко. Кроме того, важно, чтобы специалист понимал приоритетность той или иной задачи. В первую очередь нужно заниматься тем, что принесёт результат в максимально короткие сроки.
  • Развивайтесь как специалист. На бизнес-курсах сплошь и рядом твердят, что нужно всего лишь выбрать понравившуюся нишу и начать, но вероятность успеха в таком случае стремится к нулю. Прежде всего стоит наработать достаточную экспертизу, а затем со знанием дела заходить в нужную сферу. Так шанс, что всё получится, гораздо выше.
  • Развивайте управленческие скилы. Работа с людьми — очень важный навык, которому нужно учиться. Читайте книги на эту тему. Мои любимые — «Идеальный руководитель» Ицхака Адизеса и «Инструменты руководителя» от Владимира Зимы. Вам расскажут, как правильно ставить задачи и завоёвывать авторитет. Ещё мне нравится книга «Джедайские техники», которую написал Максим Дорофеев. Она о том, как правильно управлять временем, собой и большими проектами.