Личный опыт: как мы вышли на американский рынок и с какими сложностями столкнулись

Дмитрий Васильев

Сооснователь и директор по развитию студии промышленного дизайна «Карфидов Лаб».

Нужно многое учесть, прежде чем выбирать локацию для офиса

Выбирая место для главного офиса, важно принять во внимание несколько факторов: размер налоговых отчислений штату, в котором вы будете вести свою деятельность, бизнес-связи основателей компании и доступность внешнего капитала.

Размер налоговых отчислений штату

Выбор места стоит делать на основе анализа рынка, если бизнес ориентирован на клиентов в конкретной местности. Также необходимо учесть региональную налоговую ставку. Налоги придётся отчислять штату и федеральному центру. Ставка федерального налога одинакова везде и для всех предприятий — 21%. А региональные налоги отличаются по размеру в зависимости от штата, района или города. Поэтому многие предприниматели открывают бизнес в тех штатах, где ставка самая выгодная. Например, самая высокая — в Айове (12%), Пенсильвании (9,99%) и Миннесоте (9,8%). Самая низкая — в Северной Каролине (3%), Северной Дакоте (4,3%) и Колорадо (4,63%). Процент налога также зависит от типа компании.

Бизнес-связи основателей

Наличие связей в том или ином регионе — это то, что помогает вашему бизнесу развиваться более быстро и динамично. Например, когда мы выбирали место для главного штаба, наше внимание привлекла Новая Англия (Бостон и его окрестности). Во-первых, у меня остались контакты с профессорами и студентами MIT ещё со времён учёбы. Во-вторых, этот регион — один из технологических центров с высокой концентрацией разработчиков медицинских устройств, а мы планировали работать в том числе в этой области.

Доступность внешнего капитала

Часто говорят, что инвесторы хотят видеть стартап рядом с собой, в пределах одного часа езды на машине. Таким образом, не стоит рассчитывать на то, что вся операционная деятельность может осуществляться из Делавэра, а инвестор будет сидеть в Кремниевой долине. Такой сценарий крайне маловероятен.

Личное присутствие на раннем этапе потребуется обязательно

Это особенно важно для основателей бизнеса и тех сотрудников, которые хорошо разбираются в бизнес-процессах внутри компании. Личное присутствие на целевом рынке помогает быстрее понять, по каким правилам и законам живут предприятия в другой стране.

Например, у нас получилось зарегистрировать юридическое лицо дистанционно, но вот открыть банковский счёт без визита в офис не удалось. Ни один из десяти банков, обещавших сделать это удалённо, в итоге не смог оказать нам такую услугу.

Также бизнес-процессы, которые хорошо работают в России, могут не сработать в другой стране (таргетинг, позиционирование продукта с учётом местной специфики). Тестировать гипотезы основателям нужно лично: ни один местный сотрудник не сможет воссоздать бизнес-процесс автономно, его в любом случае придётся этому научить. Это практически нереально делать дистанционно из России, в том числе из-за разницы в часовых поясах.

Продуманный план необходим

Прежде чем открывать бизнес в США, как и в любой другой стране, сначала нужно изучить существующие формы ведения бизнеса и определиться с наиболее подходящей. Оценить свои шансы на рынке, составить бизнес-план и только после этого отправляться в путь.

Но когда мы думали над стратегией выхода на американский рынок, в какой-то момент решили, что вместо долгого планирования можно просто поехать и на месте решить многие вопросы.

Мы подписали соглашение с одним акселератором, который помогает российскому бизнесу начать работу на американском рынке, и отправились в путь. В итоге оказалось, что подстраиваться и выделять время для встреч с нами были готовы далеко не все потенциальные заказчики. Какие-то вопросы и вовсе решить не получилось — например, оперативно найти специалиста по продажам. С доступным жильём тоже поначалу были проблемы. Встречи срывались, дни шли, а деньги тратились.

Сотрудники акселератора, с которыми мы изначально договорились плотно поработать на месте в течение месяца, в итоге стали настаивать, что нужно оставаться в США полгода минимум. За месяц ничего не получилось, в итоге выхлоп был равен нулю. В общем, «ожидание vs реальность», как в известном меме.

Нужно сразу иметь весь бюджет

Без свободных 15–20 миллионов рублей, которых хватит на год работы офиса с минимальным количеством сотрудников, можно даже не пытаться что-то организовать на американском рынке.

Средняя зарплата продажника в узком сегменте рынка в США может составлять 80–100 тысяч долларов в год. Офисы тоже стоят больших денег, даже коворкинги дорогие. Мы нашли подходящий вариант за 800 долларов в месяц и квартиру за 1 500 долларов в месяц. А ещё есть расходы на транспорт, питание. С учётом расходов на маркетинг общая сумма за год составит 210–280 тысяч долларов, то есть как раз 15–20 миллионов рублей. Помимо постоянных издержек, ещё есть расход в самом начале на запуск, его мы оценивали в 13 тысяч долларов.

У нас был бюджет на некоторое время работы, а в дальнейшем мы планировали содержать офис и работников благодаря операционной выручке. Но за несколько месяцев финансовая ситуация в компании изменилась: упала выручка, запасы быстро тратились.

Поэтому очень важно при планировании бюджета не забыть про маркетинг, перемещения по стране (для участия в профильных мероприятиях), PR, аренду, зарплаты, оплату базовой техники и расходных материалов, представительские расходы и оплату услуг юристов.

Юристы нужны с самого начала

Корпоративное право в США довольно сложное, поэтому следует сразу задуматься об обращении к специалисту, которого можно привлекать по часовой ставке для решения конкретных задач.

Юристы берут достаточно большие суммы (100–500 долларов в час). Обычно оплата состоит из аванса и остатка по итогам проделанной работы.

С юристами можно работать удалённо, в нашем случае это получилось хорошо. Мы привлекали специалиста на этапе разработки устава компании и политики обращения с конфиденциальными данными. Планировали также привлечь его на этапе подачи заявления на рабочую визу.

Важно нанять местного специалиста по продажам

Всё дело в разнице менталитетов. Именно местные должны заниматься продажей продукта или услуги местным же компаниям. Им легче найти общий язык с клиентами, учесть специфику продаж, подобрать правильную тактику и просто делать продажные питчи. К местному сотруднику будет больше доверия, так что шансы на заключение сделки существенно вырастают.

Рассчитывать стоит только на себя

Как уже было сказано, мы пробовали работать с бизнес-акселераторами, но убедились в одном: за нас нашу работу никто делать не будет, а рассчитывать на помощь со стороны лучше минимально (даже если вы платите за это деньги).

Скорее всего, придётся потратить много сил и времени на то, чтобы раскрутить компанию самостоятельно. И здесь нельзя переоценить значимость грамотного подбора сотрудников. Например, очень важно владение английским языком, даже если вы закрываете вакансию для российского офиса (например, в отделе разработки ПО). Будьте уверены, это точно будет нелишним. У нас был случай, когда команда, не готовая свободно общаться по-английски, свела на нет все усилия по получению заказа от клиента из Сингапура. Проект был свёрнут через несколько месяцев именно из-за сложностей в коммуникации.

Продукт нужно локализовать под местный рынок

Разработка продуктов обязана учитывать специфику региона. Не все задумываются о том, что продукт для американского рынка должен иметь англоязычное меню, питание, рассчитанное на 110 В, документацию по ISO и соответствовать американской системе измерений. Нельзя пренебрегать и сертификацией — например, FDA.

Не стоит забывать про русскую диаспору

В Нью-Йорке, Сан-Франциско, Бостоне достаточно большое русское сообщество, где много успешных предпринимателей и инвесторов.

Есть соответствующие группы в Facebook* (например, «Русские в Чикаго» или «Наши в США»), можно также использовать LinkedIn и получать полезные контакты через знакомых. Наш первый заказ в США мы как раз получили через экспатов.

Последний бонусный совет: есть смысл для начала поработать с российскими филиалами крупных американских компаний. Например, выполнять проекты или организовывать продажи продуктов для местных представительств General Electric, Google и так далее. Проявив себя таким образом, будет гораздо проще ехать в США с полезным бэкграундом.

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.