Яна Дворецкая

Автор статей на тему экономики, бизнеса и маркетинга. Поднимает сложные вопросы и отвечает на них простыми словами.

1. Наш мозг принимает решение до того, как мы это осознаем

В 1983 году нейробиолог Бенджамин Либет (Benjamin Libet) провёл исследование Libet Experiments , которое перевернуло представление о том, можно ли запрограммировать человеческий разум.

Либет показывал испытуемым циферблат с вращающейся точкой. Их задача — зафиксировать её расположение в любой момент времени.

Как мы принимаем решения
Чёрная точка проходит весь циферблат по часовой стрелке. Участник должен указать на её расположение пальцем, когда пожелает

Когда человек принимал решение о действии, в мозге возникали электрические сигналы. Организатор эксперимента фиксировал это при помощи электродов. Так отслеживался момент осознанного принятия решения, время фактического поднятия пальца и предварительного неосознанного планирования.

Когда мы хотим пить, то ищем воду и утоляем жажду. Всё просто: возникло желание, которое мы осознали, последовало действие. Результаты эксперимента Либера показали, что эту схему нужно дополнить ещё одним этапом: до того как мы осознаём жажду, наш мозг знает об этом целых 8 секунд. Знает и молчит.

В 2011 году другая группа учёных проверила свободу человеческого решения с использованием магнитно-резонансного томографа. Подтверждение ранее полученных результатов опубликовали Tracking the Unconscious Generation of Free Decisions Using UItra-High Field fMRI в научном журнале PLOS ONE.

Окситоцин и решения
Часть графика до красной черты показывает активность мозга вне зоны нашего контроля

На графике в секторе А отмечена зона мозга, где учёные зарегистрировали особую активность во время принятия решения.

В секторе В показан график активности зоны принятия решений.

  • До красной черты — человек ещё не осознал, что хочет ткнуть пальцем в точку на циферблате.
  • Красная вертикальная полоса — момент чёткого осознания: «Я хочу указать на эту точку именно сейчас, я так решил».
  • После мы видим уже осознанное действие: «Я решил и теперь действую».

Свобода принятия решения — иллюзия, которую мы себе придумали, чтобы спокойно спать. На самом деле бесчисленные факторы влияют на наш мозг, и это влияние не встречает никакого критического отпора. Мы же потом выдумываем объяснение своему выбору и поведению, изобретаем «причины».

2. Эмоции побеждают логику

Без эмоций мы не сможем расставить приоритеты. Именно они помогают ответить на вопрос «Что сейчас важнее?» Поэтому и рациональное мышление — то есть принятие решений — без них невозможно, и это подтверждено экспериментально.

В 1982 году немецкие экономисты описали An experimental analysis of ultimatum bargaining так называемую игру в ультиматум. Для наглядности в нашем примере в неё поиграют Маша и Паша, которые друг друга не знают.

Их посадили за стол, а затем дали Паше 1 000 рублей. Он может поделиться некоторой суммой с Машей, но она вправе отказаться от предложения. Тогда они оба не получат ничего.

Логика подсказывает: даже если Паша предложит Маше всего 1 рубль, будет рациональнее его взять. Ведь даже эта маленькая сумма лучше, чем ничего.

На деле всё совсем не так. Эксперимент показал, что предлагать Маше меньше 30% от первоначальной суммы, то есть меньше 300 рублей, бесполезно. Вероятнее всего, она откажется, и оба останутся ни с чем.

Не только в США, экономически благополучной стране, отмечен этот «порог справедливости» в 30%, но и в Индонезии. В очередном исследовании Raising the stakes in the ultimatum game: experimental evidence from Indonesia участники из обеих стран отказывались принять менее 30 долларов, если первоначальная сумма была 100. Удивительный исход, ведь в Индонезии это приличные деньги.

Значит, чувство справедливости — общечеловеческий феномен.

3. Гормоны делают нас щедрыми

Исследование Oxytocin increases trust in humans нейроэкономиста Пола Зака (Paul J. Zak) подтверждает, что важную роль в принятии решений играет эндокринная система.

Эксперимент Пола Зака на примере уже знакомых нам Маши и Паши выглядит так:

  1. Оба получают по 1 000 рублей за то, что согласились поучаствовать. Маша и Паша не видят друг друга и не могут поговорить.
  2. Маше приходит сообщение: «Хотите отдать часть полученных денег другому участнику?» Отправленные деньги утраиваются в размере. Маша знает, что Паша может вернуть ей гораздо больше денег, и тогда они вместе обогатятся.
  3. Если Маша великодушна, то Паша получает от неё уже утроенную сумму и становится богатым. Игру можно завершить, ведь обогащение — естественная цель. Кто откажется от денег?
  4. Паше приходит сообщение, что некто отправил ему деньги. Теперь уже он выбирает — забрать все полученные деньги или вернуть часть тому, кто с ним поделился.

Участникам постоянно измеряют уровень окситоцина в крови.

Выбор Маши — это мера доверия незнакомому человеку. Выбор Паши — индикатор надёжности. Выяснилось, что 90% таких, как Маша, первых участников, поделились со вторыми. А те в свою очередь делились с другими в 95% случаев.

Что заставило вторых участников так себя вести?

Замечено, что уровень окситоцина в их крови зависел от того, сколько им перевели другие участники. Чем больше денег — тем больше гормона. Последний же, в свою очередь, влиял на количество возвращённых вторым участником денег.

Чем больше окситоцина, тем более мы надёжны и тем охотнее доверяем другим.

В 2015 году ученые из Бирмингемского университета открыли Similar effects of intranasal oxytocin administration and acute alcohol consumption on sociocognitions, emotions and behaviour другую особенность окситоцина: его воздействие на организм человека схоже с алкоголем. И хотя влияют они на разные рецепторы в мозге, результат одинаков: оба снижают чувствительность к стрессу и уменьшают тревогу.

Но это ещё не всё. Так же, как и алкоголь, окситоцин провоцирует человека на риск.

Так что теперь, когда на работе вас охватит волнение или страх перед сдачей годового отчёта, вы знаете, что делать: стимулировать выработку окситоцина в организме и идти ва-банк со спокойной душой и крепкими нервами.

4. Гормоны спасают брак

Гормон окситоцин есть только у млекопитающих. Он побуждает родителей заботиться о малыше, но также вырабатывается во время близости и настраивает нас на мирный лад.

В 2008 году 47 пар в возрасте от 20 до 50 лет обсуждали Intranasal oxytocin increases positive communication and reduces cortisol levels during couple conflict наболевшие проблемы в лаборатории швейцарских психологов. Супруги были на грани ссоры: гормон стресса кортизол наблюдался в крови у каждого.

Однако порция окситоцина спасала любую ситуацию и настраивала участников эксперимента на поиск компромисса. Уровень кортизола снижался, а поведение менялось в сторону позитива.


Как применять всё это в жизни

1. Быть справедливым с другими людьми

Даже если умом ваш партнёр осознаёт, что сотрудничество с вами принесёт ему много преимуществ, врождённое чувство справедливости всё равно скажет последнее слово.

Приведём пример. У Ивана есть участок с елями. Деревья можно выгодно продать перед Новым годом, но ни сил, ни желания заниматься этим у Ивана нет. Так бы ёлки и грустили в лесу, но появляется старый знакомый Ивана Пётр, который охотно берётся их продать.

Его условия таковы: если он заработает 60 тысяч рублей, то отдаст Ивану 12 тысяч рублей (это меньше 30% от общей суммы). Мы уже знаем из исследований, что хозяин елей на это не пойдёт и на Петра разозлится: «Решил на мне нажиться!»

Так что будьте честными и справедливыми. Это точно оценят.

2. Поднимать уровень окситоцина

Это значит: стать дружелюбнее, не ворчать на весь мир и получать удовольствие от общения с людьми. Меньше стресса — дольше жизнь. И ещё окситоцин стимулирует выработку эндорфинов.

Как это сделать?

Заниматься любимыми делами, завести собаку, ходить на массаж, танцевать или медитировать. Гнать от себя злобные мысли и заботиться о близких. Ну и объятия и поцелуи никто не отменял.

3. Стимулировать выработку окситоцина у других людей

Близкие отношения сами по себе провоцируют выброс гормона счастья в кровь. Но как быть с коллегами по работе или партнёрами по бизнесу?

В своем выступлении на конференции TED Talks Пол Зак заявил, что в богатых странах с высоким уровнем жизни, как правило, выше уровень доверия в обществе. В бедных странах — наоборот.

Это объяснимо: проявление дружелюбия и доверия рождает у людей ответные чувства. Так работает гормон окситоцин. Тогда люди охотнее сотрудничают и ведут совместный бизнес, меньше опасаются обмана и в целом более доверчивы к чужакам.

Чтобы помочь атмосфере доверия и надёжности воцариться на переговорах, можно сделать следующее:

  • проводите их в уютном месте с не слишком ярким светом (окситоцин его не терпит);
  • не пренебрегайте рукопожатиями;
  • создайте ощущение общности, коллективного дела (окситоцин вырабатывается даже на групповых занятиях спортом).

4. Развивать мозг

Если учёные утверждают, что мозг подкидывает нам решения и определяет наш выбор, то остаётся заставить его работать на полную мощность.

Развитие творческого мышления и креативности, чтение умных книг и общение с умными людьми — всё это расширит функциональные возможности мозга. И тогда он будет принимать более взвешенные и грамотные решения.